军队营销第九章

非凡高度的发源地

★    伟大的高度诞生于伟大的思想，崇高的使命，诞生于对人性的深刻理解，诞生于非凡的胆略，坚定的意志和恒久的坚持。

一、           思想的高度是伟大的

★    伟大的结果一定是伟大的思想的产物，思想的高度决定着最终成就的大小。

案例：毛泽东建立新中国，华盛顿建立“全世界最新制度国家”

★    伟大思想的基本前提是为人类或为国家

★    为什么中国历朝历代的帝王没有人能做到这一点呢？是因为他们努力的一切都是为了将国家变为自己家族所有。

★    任何为自己谋福利的思想都会导致狭隘、腐败和低效，因为没有高度的思想就不会有感召力，最终都将失败。（乔静鸣所为的股份制企业失败的原因）

二、           责任的高度是难得的

★    19世纪是武力征服世界的世纪

★    20世纪是品牌改变世界格局的世纪

★    21世纪是营销文化创造世界格局的世纪

案例：海尔、联想、韩国三星、现代、LG、日本松下

三、           梦想的高度是稀缺的

★    一个人老的时候成为什么样的人，取决于他年轻的时候想成为什么样的人。

★    伟大高度缔造的品牌让让你神往，品牌产生的巨大魔力甚至战胜了人们终身的痴迷和追求，品牌高度所产生的张力就像一个巨大的漩涡，强有力地席卷着眼镜行业的财富。

★    案例：————

“自己不定第一位，眼镜行业就没有你的位置，消费者心中也就没有你的位置。”

★    营销智慧：伟大的营销运作总是将复杂的问题简单化，简单的问题直线化，直线问题一点化，将一点爆破，就产生了瞬间的轰动效果。

★    只有简单才容易执行，只有简单才能奏效，只有简单才能让消费者感觉亲切。

★    品牌高度是必须的，但仅仅有高度还是不足以成功的。鹰要想生存下去，必须要飞得够低，它才能找到吃的，我们一定要坚决杜绝那种试着拔着自己的头发，离开地球的空洞营销思想，营销必须要落地。

★    什么是品牌的崛起点？终端！终端！还是终端！

★    案例：营销的奥秘在哪里？

当年，中国不和英美混在一起，而是成立第三世界，做第三世界的领袖。中国最终成为国际不可忽视的一支强大力量！这就是思维方式的力量，营销的奥秘就在这里！

★    零售后只有足够的某一个第一，只有足够精，消费者才会买账，消费者才会被店里店外的闪亮形象所打动。

★    零售店市场运作战略：

占霸市场一块、形成某个第一位、聚焦精神耕耘

（占霸市场、第一位、聚焦精神）

★ 产品营销较量的是---------------表达

零售店老板营较量的销是——思想。

老板营销较量的不是金钱，更不是几个小点子，而是具有超凡高度的思想，是锋利的战略战术的组合，是敢于突破的伟大的自信，所以梦想比条件更重要！

 军队营销下篇

品牌的角度

★    品牌军用塔所释放的光芒是否能够摄人心魄，还取决于它们所释放的色彩。不同色彩的光线引起不同人群的共鸣，不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。

★    品牌建设就是要从不同角度诠释产品，不同的角度将获得不同人群的认同——这就是品牌的角度。

★    改变不了产品、专业技术……就改变他们的角度，角度不同则这些因素不同，这就是品牌建设背后伟大的另一不占则霸。

军队营销第十章

角度的力量

★ 恰当的角度首先能够规避阻力，所以最佳的角度最有力，最佳的角度最容易聚焦，所以最佳的角度能够高效地突破阻力，所以最佳的角度是最容易操作，最佳的较低也最容易持久。

案例：角度的阻力

★    恰当的角度能击穿消费者心灵表面厚厚的冰层，让消费者信赖和忠诚。

★    构建品牌角度是种智慧，同时又是持久的战略。

一、           所有突破阻力的工具都是有角度的。

★    营销是竞争的工具，竞争就是要突破阻力，而突破阻力就必须有角度，所以，有效的营销一定具有锋利的角度。

案例：现实世界一切突破阻力的工具都昭示角度这一特性。

钉子、鹰、飞机、子弹、火箭、轮船

★    军队营销的角度竞争突破的方向，突破的方向不同，我们要付出的代价是不同的。

★    实际操作要找零售店一个阐述的角度，这个角度有利于实现消费者对我们的认知，有利于规避竞争。

★    好的角度：选择好，能够起到一石三鸟的作用。

1、 提升了零售店整体的价值

2、 实现消费者心灵的共鸣

3、 划定了自己的领地

案例：人的角度    杰克·韦尔奇

★    这就是角度的力量，有什么样的角度就能创造什么样的奇迹。

★    角度实际上是指阐述××的侧重点，角度找得好，能够快速实现外界和产品内在的对接。

★    角度选得好，能够降低消费者认知产品成本，信任成本，寻找成本，时间成本，辨别成本和理解成本，能够有效地凸显××与众不同的价值。

★    不要试图向大众完整阐述一个零售店、技术，产品……

这叫没有角度。

★    事实证明试图向消费者或顾客全方位阐述产品或零售店价值的做法在实践中几乎没有成功的先例，因为没有几个人能全方位地理解这个世界。

★    好的角度能够变纷乱为丰富，变模糊为清晰，变悲观为飞扬，变陈旧为经典，变普通为时尚。

★    角度就是力量，角度就是理解力，没有角度就没有力量，没有角度就没有认知，没有认知就没有行动力，消费者有行动力，产品才能够卖出去。

三、           理解角度的四大力量

★    一个人在一个低微的职业上做得再杰出也没有什么了不起，一个人只有在高尚的职业上才能够取得杰出的成绩，这就是角度的力量。

★    案例：角度决定长度

①    最佳的角度有利于规避阻力

★    角度选择得好，选择好恰当的路径，就能够最大限度地规避前进道路上的困难。

★    真正的智慧在于事先规避困难，而不是临事克服困难。

案例：最佳的角度最省力

②    最佳角度能够高效突破阻力

★    案例：激光效应

★    集中可缩短第一个成功的时间

③    最佳的角度有利于实现聚焦

★    最佳角度能够将一切运作的指向聚焦到相对单纯的目标上来。

首先：有利于将有限的资源聚集到有限的目标人群上来

其次：有利于将有限的资源聚集到产品的差异化上来

★    通常在竞争中最容易犯一个特大错误就是将有限的资源分散在无穷的目标上。

★    成功不是有很多的“事情”带来的，而是由高效产出带来的，一定要分清做事和产出是两码事。

④    最佳的角度容易持久

★    营销最伟大的成就总是坚持不懈结果，而不是心血来潮，不是三天打鱼两天晒网。

★    坚持不懈，持久的方法必须是简单的，必须是最省力的。

★    因为只有最简单的才容易操作，只有最省力的才容易坚持。而最佳的角度恰恰是最省力，而且是简单的。

★    军队营销实践表明：越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的营销来运作。

★    记住：首先选择最佳角度，然后再出手。

找到最小阻力的方向，就找到了耗力最少，容易持久的路径。

事先躲避困难，总比临时克服困难要容易得多。

真正的智慧在于提前躲避危险，而不在于征服危险！