前几年流行一种说法：渠道为王！
渠道真的是王吗？渠道为王是说给竞争对手听的，终端是渠道的核心，终端如果没有销售的积极性，经销商再努力，也没用！从当年彩电的店面专柜策略、到快速消费品的深度分销、再到国产手机的终端人海战术，无数企业的成功经验表明，终端才是真正的王！

做好终端门店的工作，成了跨国公司也好，本土企业也好，共同的梦想，但做终端，说起来容易，做起来难。企业在销售中会发现，你不做终端，那别人做，企业就是等死；做终端，一旦管理不好，销量上不去，费用下不来，就会累死。强势终端的“要求”太多，很难做，弱势终端，好谈判，但没太大意义。终端工作是由无数细节构成的，是千变万化的，下面的问题经常出现，你将如何处理：

有的业务人员，你给他再多的资源去做终端，他都做不好，为什么做不好？
有的业务人员每次见到终端门店老板，马上问：今天生意怎样？老板会怎么想？
店老板和业务人员说：进我这个店，需要1万的进店费。怎么办？
你的业务人员说今天跑了30家店？他真的去了吗？还是去逛街了？
业务人员今天在这个店张贴了海报，做了陈列，明天去发现没有了，怎么办？
公司的政策经常变，答应给店老板的，不知怎么就没有了。怎么办？

本课程将用系统，整合学员的经验，把营销理论和实际操作结合起来。通过终端管理系统方法的学习，明确终端为王的理念、学会终端分类、学会与终端谈判、进而管理和服务控终端。使学员从“经历”上升成为“经验”， 使企业更好地“掌控”终端，进行深度分销，为企业的长远发展打下稳固基础。

1、树立“终端为王”的营销理念，对终端市场“精耕细作”，做农民，不做猎人。对不同终端分类服务，让公司的资源发挥最大作用。掌控核心终端的办法。

2、掌握进店谈判的基本技巧，低成本进场。学会对店面管理组织的分析，学会和不同人打交道的技巧。学会面对这些人的顾问式销售，尤其如何引导他们的技巧。

3、掌握如何建立客户档案。学会做零售店拜访工作，做到每个人、每天、每件事的规范化管理。学会利用有限资源做好店面布置、单店促销等市场工作。

4、日常管理中，服务终端的三个要点。当我们有错时，注意沟通的要点。面对不同终端门店时，销售人员的态度要点。销售人员的角色要点。

面对终端门店的拜访与销售技能训练课程大纲

第一单元：终端理念、终端分类

1、 树立终端制胜的理念
　终端是营销运做的核心;
　做终端的好处：对企业、对经销商、对销售队伍;
　以服务终端来看营销体系：构建服务终端的营销体系;
　销售队伍的转变：变管理为服务，变猎人为农民;

2、 把握不同终端的需求
　服务不同终端（大卖场、小店、专业店、商超等）的方法;
　不同终端未来的发展：扩张、维持、缩小;
　不同终端和不同档次产品的匹配：高档、中档、低档;
　掌控终端领袖；

3、掌控终端的具体办法
　掌控无处不在：都想掌握主动权;
　从理念、品牌、服务的角度，掌控终端;
　从冲突、店内、利益的角度，掌控终端;

第二单元：进店谈判、掌握大店

4、了解终端的内部运做
　分析终端的组织结构和业务方式;
　分析我们的优势，和终端的需求;
　制定谈判策略：找老板、找采购;

5、展示形象赢得好感
　靠细节展示专业形象;
　与门店老板沟通的四个区域;
　不同老板的不同沟通方法；

6、锁定门店老板的需求
　倾听技巧：听懂对方的话外音;
　开放问题：引导他多说;
　封闭问题：锁定他的需求;

7、引导他自己下结论
　澄清：当不了解他的意思时;
　重复：当明白他的意思时;
　引申：把话题从一个点引申到另外的点;
　概括：和他一起总结概括;

8、暗示客户解决问题的急迫性
　专业提问的技巧：SPIN询问法则;
　面对不同客户使用不同问题;
　必问的几个背景问题;
　呈现“价值”;

第三单元：日常管理、维护终端

9、如何做日常终端管理工作
　怎样做到终端工作的多赢;
　终端工作的具体方法（流程、制度、表格）;
案例分析：宝洁的市场代表是如何做市场的;

10、拜访终端的七个步骤
　事先计划、掌握政策、观察店面、询问需求;
　催促定货、现场培训、记录问题;
　细化步骤、形成手册，辅导市场代表;

11、软终端：终端人员的客情关系
　店员比老板更重要，店员需求的把握;
　取得店员支持的五个办法;
　搞好店员关系的四个接触;

12、硬终端：终端的市场生动化
　POP种类和特点，具体应用的方法;
　市场生动化的四项基本原则;
　终端的体验式营销：抓住顾客的感觉;

第四单元：服务终端、注意角色

13、服务终端的三个要点
　当我们出错时，你的态度；
　熟悉和陌生，不同老板的拜访要点；
　业务人员要注意的角色；

课程对象

分公司的市场主管、分公司的市场督导、办事处主任、销售经理等岗位。也适合经销商的老板及一线业务经理、业务人员。