课程大纲
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课程导入 
★ 你为什么会说是？ 

顾问式销售的基础 
★ 顾问式销售中客户为什么购买 
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提 
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问 
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 

顾问式销售中客户采购决策分析 
★ 正面需求与反面问题 
★ 客户购买决策的六大步骤 
★ 各阶段客户的关注点 
★ 客户采购团队中的角色分析 
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 

顾问式销售的四个阶段 
★ 销售自己 
★ 销售服务 
★ 销售方案 
★ 销售产品 

顾问式销售的六大关键 
★ 准确地筛选客户 
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来 
★ 擅用差异化 
★ 掌握客户的决策过程 
★ 向实权人物推销 
★ 向整个销售团队沟通战略计划 
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大 

赢得顾问式销售的六大技巧 
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧 
★ 建立和维护客户关系的技巧 
★ 运用SPIN“抓心”技巧 
★ 双赢谈判的技巧 
★ 获得客户购买承诺的技巧 
★ 应对拒绝和异议的技巧 
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为 

课程总结 
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

讲师简介
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    严家明 先生 
    基本情况，管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人，在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理国内几十家培训机构的特聘讲师 

    主持或参与过众多管理咨询项目：内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 
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    咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。 

    主要培训课程：《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。 

    培训的主要特色：丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。 

    课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练 

    严老师培训服务过的部分知名企业包括：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

课程对象
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技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

备    注
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课程名称：顾问式销售技巧训练
举办时间：2011年06月25 - 26日
举办地点：上海
课程费用：2600元/人(包含培训、资料、教材、午餐等费用)。

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