某天，三位顾客走进福田欧曼的4S店，其中一位是年轻人，二位是长者，一男一女，分别为这位年轻人的父母，他们来主要想买一辆卡车跑运输。当时，一位经验不够丰富的销售人员介绍了装备457桥的欧曼卡车，但这位年轻人的父母却坚持后桥必须是斯太尔的。当时，由于该款车只有457桥，所以这三位顾客最终没有买车就走了。事后，经过对整个销售过程的分析，发现这三位顾客是第一次买车，在来福田欧曼的专卖店前曾经到过红岩汽车的销售商处，从销售人员那里他们知道了斯太尔的后桥的承载能力强，而457桥的承载能力弱。由此，他们抱定要买的车必须是斯太尔的后桥。

　　这是一个真实的、失败的销售案例，该福田欧曼的销售人员面对的这三位顾客是在前一位销售人员销售的基础上进行销售，所以增加了难度，也就是这三位顾客在前一位销售人员的帮助下，建立了具有排他性的标准——只有斯太尔的后桥承载能力强。其实，任何一位顾客在买车时都要经历一个相对漫长的考查过程，也就是在这个过程中逐渐确立了他们对品牌、车型和销售商的选择标准。任何一位汽车销售人员如果想让自己的销售更成功，就必须在顾客的调查的过程中，以先入为主的方式建立有利于自己品牌、车型和企业的客户选择标准，而且这个标准必须具有排它性。如果发现顾客已经建立的标准不利于自己的销售，就要想办法让顾客自己认为他们原有的标准体系不利于自己达成未来的目标，只有这样才能确立制胜的先机。在这个案例中，如果这位销售人员对这二种后桥使用的场合有一个清晰概念的话，那么这次的销售一定会成功，因为斯太尔的后桥主要应用于低速重载的场合，如果是工程施工使用的自卸车，那么斯太尔后桥的能力能够得到发挥，而457的后桥主要适用于高速运转的情况，对于以公路运输为主的客户将是再适合不过。

　　归结起来，任何一个品牌的任何一款车型都有其值得称道的地方，都有能够打动客户的卖点，但顾客对该汽车产品的认识很难与负责该汽车产品的销售人员的理解一致，这是汽车销售的现实，也是客户的消费心理所决定的。这样，很容易导致客户对任何汽车产品的误解甚至是排斥，尤其是第一次接触该产品的顾客。这是汽车销售最难处理的地方，也是考验汽车销售人员销售能力的一个重要内容。为此，在销售中如果让顾客感觉到你的介绍完全是以自己的产品为主导而在排斥其他汽车产品，那么会大大降低他们的认同度。

　　下面，将千里马的销售商在实际销售中总结出的“八万元应该买什么样的车”客户选车标准介绍给网友，请各位思索一下为什么他们会这样帮助顾客确定千里马汽车的选择标准。

1、大马力:至少应该有83马力和12.8秒的加速性,让您体验与时间赛跑的感觉.
2、低油耗:5.2升每百公里油耗,如果油价不上涨,每3年为您节约10656元.
3、12V发动机:顺序多点电喷,雷霆动力.
4、绿色隔热玻璃:增加车型优雅气质
5、双”B”系统:ABS+EBD,高原路况全天候的安全感.
6、线条流畅的三厢轿车:全球同步,时尚轿跑风格外型设计,细微之处彰显非凡个性.
7、四轮独立悬挂系统:如果轿车后轮间有一根很粗的稳定杆,绝对不是独立悬挂系统.
8、四声道立体声音响:没有音乐的旅行我地法忍受.
9、标准配置:浅色内饰,晶钻式前照灯,遥控防盗功能,四门电动玻璃,承载式车身,遥控开启后油箱/后备箱按钮.
10、三年或五万公司质保

[作者简介：李欣禹，国内专业的汽车营销咨询与培训专家，星辰（中国）咨询机构高级咨询师、高级培训师，著有41余万字、对汽车销售企业具有非常强的实战指导作用的《王牌汽车销售员》专著。同时，《汽车销售：实现终端业绩》的专论被《销售与市场》连载，该刊还即将发表《汽车群体销售技术》专论。]

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