众所周知，比尔?盖茨是世界首富，计算机领域的巨头。这里，我们没有必要去讨论什么原因促使他没有读完大学就出来创业，也没有必要去讨论Windows视窗操作系统的开发过程，更没有必要去讨论微软件公司是如何制定发展战略，只是想透过对微软公司快速发展之成功因素的研究让汽车销售人员明白一个道理，就是如何更好地赢得客户，靠什么才能赢得汽车消费的客户。

　　只要是熟悉计算机的朋友都清楚，如果一台电脑没有操作系统，就像汽车没有轮子一样无法运行。当初IBM公司开始制造个人电脑时，微软并不是计算机操作系统的主宰，只是20多年的时间过去了，一名当初连哈佛大学二年级都没有读完、现在却让盼望成功的年轻人仰慕、让全世界计算界都惧怕和震憾的人物——比尔?盖茨，却因为一个被称之为“操作平台”的计算机软件系统而成了世界的首富，让微软公司成为了世界IT行业成长性最好的上市公司。这里面蕴含着什么样的玄机呢？其实道理很简单，就是比尔?盖茨制定了一个全世界计算机产品发展必须遵循的游戏规则，即计算机操作平台，也就是任何的计算机硬件要使用必须安全一个叫操作系统的软件。为此，全世界一切应用软件要想获得市场、获得客户的认可，都必须在Windiws这个平台上开发，否则就永远没戏，难怪当初有着骄人业绩的美国苹果电脑公司的市场很快就被微软抢占。很多人并不懂这个道理，所以他们永远也不可能成为创新者，也不可能成为行业的领导者， 只能跟着别人的脚步走，直至有一天自己的生存空间变得越来越窄。

　　换个环境，我们来讨论一下汽车的销售与服务。如果对现在从事汽车销售的人员进行一个分析，会发现很多的销售人员都不懂甚至也不知道这样一个道理，特别是实施顾问式销售模式后，更多的销售人员误认为适应客户的要求就是最好的销售。我们要分析一下，为什么准备购买汽车的客户会对某些销售人员的汽车产品产生疑异而导致排斥，为什么又对某款汽车产品建立了好感，并在今后的选择中以这款汽车产品作为比较其他汽车产品的基准，原因就是销售这个品牌汽车的销售人员通过自己有效的销售，帮助这位客户建立了一个他们认可的评价标准和评价体系。

　　对于中国目前的汽车消费者而言，最大的特点就是绝大部分的消费者都是第一次买车，既兴奋又紧，兴奋的是快要实现自己人生理想中最重要的一个部分，紧张的是没有买车的经验，不知道那个品牌、那种车型是适合自己的，更不知道找哪个汽车经销商风险更小。这一切，只有在成为车主一段时间后，对汽车产品有了真正的体验后才会知道什么叫质量，什么叫性价比，什么可以称之为优质的服务。为什么大多数客户一开口就问这部车多少钱，而不问这部车装什么样的发动机，变速箱什么厂家生产，该车应用了哪些新技术，安全性是通过什么样的途径保障的。其实，原因只有一个，就是消费者不懂车。此时，销售人员会发现，很多错误的观点在他们的表达中体现得淋漓尽致，即使销售人员作再多的解释也没有用。为什么？就因为一些不怎么懂车的朋友或同事或亲戚告诉了他们一些错误的观点和看法，弄得汽车销售人员无所适从。一旦客户对汽车产品的认识不正确，或者说其他销售人员告诉了他们一些排他性的意见，这样的客户在整个的购买决策的过程中就会把这些内容与现实销售人员的产品和介绍进行比对，做出接纳还是排斥的决定。说得再明白一点，他们这样的判断依据就是选车的标准，也就是他们的“游戏规则”。所以，要想赢得汽车销售的最终胜利，就要从客户走进展厅的那一刻开始，帮助客户确立自己的选择标准，而且这个标准必须具备二个条件，一是具有排他性：必须排斥所有的竞争对手，即使同样品牌的汽车产品，这种排斥能力越强越好；二是具有接纳性：客户经过比较和选择，最终还会回到你的展厅来，与你洽谈最终的订车、付款和交车的事宜，让竞争对手望洋兴叹。

[作者简介：李欣禹，国内专业的汽车营销咨询与培训专家，星辰（中国）咨询机构高级咨询师、高级培训师，著有41余万字、对汽车销售企业具有非常强的实战指导作用的《王牌汽车销售员》专著。同时，《汽车销售：实现终端业绩》的专论被《销售与市场》连载，该刊还即将发表《汽车群体销售技术》专论。]

联 系 人：刘老师 子墨老师　　　　
电　　话：010-51652313 82517655
报名传真：010-51652313 82517633 　　　
网　　址：中华营销培训网（www.byqp.com）