汽车销售最重要的是实现销售目标——成交，在这个过程中，产品展示成为了销售中最重要的环节，但并非每一位汽车销售员能够在这个环节中有出色的表现。这里，以一个销售实例来对成功的销售如何做进分析。

　　某日，一位顾客走进了展厅，经过初步洽谈过，销售人员与客户进行了如下的对话

　　销售人员：张先生，我想请教一下，假设您最终确定将买车的投资确定在40万元左右的话，您会在汽车的“造型与美观，动力与操控，舒适与实用性，安全能力以及超值性的表现”这五个方面哪一方面做出选择呢？

顾 客：我想都重要，都要满足。

销售人员：如果在这当中必须只能选一个，您会选什么？

顾 客：那就选动力与操控性吧。

　　这位销售员专门销售奥迪轿车，经过与这位顾客的沟通，顾客告诉你他将在奥迪A6 2.4技术领先型、华晨宝马325i和丰田佳美02款佳美2.4豪华房车(GPS)三款车中作选择，为此，该销售员进行了如下的销售。

第一步 展示将推荐的汽车产品的技术资料

以下是奥迪A6 2.4技术领先型的相关技术特性：

变速箱型式：手动/自动一体式

整车性能参数：最大输出功率：121kw/6000rpm；最大输出扭矩：230Nm/3200rpm；风阻系数：0.321；最高车速：214km/h；0-100km/h的加速时间：11.1秒；90km/h的等速油耗为每百公里6.8升。

整车尺寸：行李箱窖积487升；整车质量1560kg；油箱容积70升；长×宽×高：4886×1810×1475mm

发动机型式：排量2.4升、6缸、V型排列、5气门、电控多点燃油喷射、双顶置凸轮轴、可变相位、可变长度进气歧管。

安全装备：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门。

防盗装置：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统。

功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯；8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘，花粉过滤器。

豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘。

技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统。

第二步 根据客户的购买选择范围进行针对性的比较

根据客户提出的选择范围，该销售员进行了以下三款车的比较：

第三步 列出倾向性车型的优势

　　经过以上比较，该销售员陈述了有关购买奥迪A6的理由。

1、与宝马直列6缸发动机不同的是，奥迪采用2393c.c V型6缸引擎，每缸五气门的高科技设计除了能提高燃烧效率之外，主体震动极小、运转最顺畅，科技层次不但高，是最简洁清爽的设计。在实际的过弯测试中，A6油门踏感轻盈而转速反应相当迅速，保有欧洲车“前弱后强”的特性。同时，在三款车中，奥迪A6的煞车制动能力最佳，煞车踏板高度适中、无效行程极短，而且真空辅助力道极为强劲，给予驾驶人莫大的信心。

2、多连杆的前悬挂系统、刚性一级棒的车身结构，提供了A6“傲视群轮”的底盘韧性及弯道驾驶乐趣。A6采用FF设计，优良的底盘设计依然使它可以与后轮驱动的对手一较长短。硬而不颠簸的阻尼设定、准确而直接的路面感觉，使得A6成为重视车辆操控性消费族群的首选车种。

3、A6 2.4搭载了为数众多的电子系统，维持行车安全所需的ABS、EBD、EDL、ASR等一样不缺。实际测试中，在一段连续上坡弯道测试A6的悬挂设定及底盘韧性，当A6 2.4过弯速度超出轮胎抓地力的临界点开始向外侧滑时，ASR系统就会立刻降低引擎动力，并出面干涉这种激烈操驾。

第四步 诱导客户下购买结论

销售人员：经过以上讨论，综合起来看，在动力与操控性上，奥迪A6 2.4技术领先型值得一选吧！

顾 客：是的。

销售人员：另外，虽然高档车不应该计较油耗的问题，但在三款车中奥迪A6 2.4技术领先型的百公里油耗才6.8L/100km，在这样的基础上却获得了最大输出功率：121 KW /6000 rpm、?最大输出扭矩：230 NM /3200 rpm动力表现，它改变了高档车大油耗的形象，堪称一流。你看是非常值得称道的一款车吧！

顾 客：的确不错，它让我又有品味、又有档次还花费少。

销售人员：除此之外，在舒适与实用方面，奥迪A6 2.4技术领先型的内装更是一流，所以如果你购买了奥迪A6这款车，将物超所值。你会同意我的意见吧！

顾 客：是的。

销售人员：那么，我们就来一起讨论一下什么时候交车的问题吧！

　　经过这样一个销售过程，该销售人员让客户认同了奥迪A6技术领先型轿车的优势，最终购买了他所推存的奥迪A6轿车。

[作者简介：李欣禹，国内专业的汽车营销咨询与培训专家，星辰（中国）咨询机构高级咨询师、高级培训师，著有41余万字、对汽车销售企业具有非常强的实战指导作用的《王牌汽车销售员》专著。同时，《汽车销售：实现终端业绩》的专论被《销售与市场》连载，该刊还即将发表《汽车群体销售技术》专论。]
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