第十章  如何诱导客户发现自己对汽车产品的需求
第一节  汽车销售人员为什么总是找不到感觉
第二节  发现客户细化的汽车产品需求目标
    第一类  顾客自己说出来的需求
    第二类  顾客真实的需求
    第三类  顾客没有说出来的需求
    第四类  达成后令顾客愉悦、兴奋或感到意外的需求
    第五类  隐含的需求
第三节  充分应用客户需求的特点扩大汽车销售战果：需求的对象性；需求的选择性；需求的连续性；需求的相对满足性；需求的发展性；需求的弹性
    第四节  诱导客户建立对汽车产品强烈需求的销售技术：如何引起客户的关注；如何寻找销售要点；如何引发客户的购买欲望；如何巧妙应付竞争对手；如何帮助客户强化自己的购买欲望
第十一章  如何为未来的成交奠定坚实的基础
    第一节  为什么同样的4S店，成交时客户选择了他而不选择你：目前中国汽车消费者的特点是极不成熟；做出购买决策前，客户最关注未来使用的风险问题；汽车品牌、车型和销售商是客户购买前主要关心的问题
    第二节  任何汽车产品与服务都不可能完全解决客户的问题
    第三节  比尔•盖茨为什么会赢得世界
    第四节  你想让自己的成交率大大超过竞争对手吗：第一种情况：你是客户第一个光顾的汽车销售商；第二种情况：你并非是客户第一个光顾的销售商
    第五节  成功案例分析——八万元应该买什么样的车
第十二章  汽车销售的最高境界
    第一节  掌控了客户购买决策的方向就赢得了未来
    第二节  让客户不得不买你的汽车：第一步  了解客户的背景情况；第二步  了解客户当前面临的问题；第三步  针对客户所存在的问题，让客户意识到如果问题得不到有效的解决，将会给他带来的麻烦；第四步  针对客户需要解决的问题，让他们意识到如果问题得到解决，将会带来什么样的好处和利益
    第三节  让客户自己认识到只有销售人员提供的汽车产品才是最好的
第十三章  如何让汽车产品的展示更有销售力
    第一节  影响顾客购买汽车产品的主要因素：对销售人员的好感；对销售商的认同；对品牌的喜好；个人独到的见解；周围人群的意见；趋同心理与独树一帜
    第二节  提高汽车产品展示能力的八大方法：方法一：询问法——诱导客户对汽车产品产生兴趣；方法二：横向比较法——让客户自己产生对竞争产品的排斥；方法三：旁证资料引用法——让客户确认销售人员介绍的真实性；方法四：FAB利益陈述法——有效建立客户对汽车产品利益的认同；方法五：集中产品优势法——“零干扰原则”的有效应用；方法六：有效化解客户异议的产品介绍法——“群体趋同原理”的有效应用；方法七：免除客户的购买风险法——“核聚变原理”的有效应用；方法八：构图法——一种高级的汽车产品展示技术
    第三节  汽车产品展示中应注意的问题：对自己所介绍的内容要有信心；介绍中不能涉及太多的知识与概念；介绍产品时不要太积极；学会处理意外情况
第十四章  决定汽车销售成败的临门一脚
    第一节  不要让销售失败的情况重复发生：销售失败的一个重要原因就是对客户关注不够；明显可以促成交易的信号
    第二节  影响汽车销售中临门一脚功夫的因素：缺乏对客户的掌控能力；不敢主动要求成交；把握不住成交机会
    第三节  汽车产品销售中成交的前提条件——建立自身的销售优势：让客户深刻意识到不做出购买决策才是最痛苦的事情；建立企业的核心能力与客户利益的关系；建立对汽车产品与服务毫不动摇的信念
    第四节  汽车销售中必须削弱客户的谈判优势：谈判中要设法弱化客户的优势；充分利用人性的弱点
    第五节  汽车销售中不是什么都可以让步的：只能在次要的方面让步；过早让步只会导致销售失利；必须让客户也做出让步；假设性的提议转换客户的注意力；一揽子谈判建议与方案
    第六节  攻克汽车销售中客户最后一分钟的犹豫：强调买车后会给客户带来的利益；鼓励和赞美客户做出的决定，强化他们的决策信心；避免让客户感到整个成交有输和赢的情况发生；不论成交结果如何，必须保全客户的面子
    第七节  签订汽车销售合同后要注意的问题：必须马上离开签约现场；做好成交后的工作
    第八节  临门一脚——汽车产品销售成交的方法简介：方法一：本杰明•富兰克林法；        方法二：客户利益强调法；方法三：压力成交法；方法四：交换条件法；方法五：询问法；        方法六：框定目标法；方法七：二择一法；
 第九节  有效避免已成交客户的后悔：经常发生的情况；发生这些问题的原因；处理这些问题的方法
第十五章  不要把成功销售汽车的机会留给竞争对手
    第一节  让不会处理客户异议的销售人员下课：汽车消费的特点决定了客户一定会在选择的过程中不断地拒绝销售人员；汽车销售人员的专业能力与客户需求的不断发展间的矛盾增加了客户的抗拒
    第二节  没有一个顾客会对汽车销售专家产生怀疑：汽车销售人员必须成为专家；汽车销售人员不专业的表现引起更多的客户异议
    第三节  汽车销售中客户会有哪些异议：真实的异议；虚假的异议；隐含的异议；客户异议的表现
    第四节  汽车销售中最失败的做法就是对客户的异议都去澄清：销售人员权限之外或不能确定的事项；还没有进入成交阶段顾客就提出价格问题；顾客的异议在后面的说明中会谈到；与实际情况不相符的异议；三言两语不能解释清楚的异议；超出销售人员能力以外的异议；难度较大、不容易说明的异议
    第五节  成就客户异议处理高手的技巧：技巧一——劣势转换法；技巧二——客户异议忽视法；技巧三——反问法；技巧四——同理心处置法；技巧五——表明态度法
    第六节  汽车销售中客户异议实例的处理情况测试
第十六章  感动客户——将危机化为再次成功销售汽车产品的机会
    第一节  案例分析——客户为什么会与汽车销售商打官司
    第二节  任何一位汽车销售人员都会遇到棘手的事情
    第三节  危机是再次成功销售汽车产品的最好机会
    第四节  汽车销售中感动客户的三大绝招：第一招——鼓励客户抱怨；第二招——正确处理客户的投诉；第三招——学会使用能让客户感动的说法
第十七章  跟进客户、再次创造汽车产品销售的机会
    第一节  在日常的汽车销售中，你每天流失了多少销售机会：案例剖析；提出要解决的的问题
    第二节  如何才能让准客户留下自己的资料：建立客户对销售人员的信任；建立客户对销售商的信任；正确开发出客户的需求；预先埋下销售的种子；应用恰当的销售方法
    第三节  留下准客户的资料后应该做些什么：建立完整的客户档案；寻找与客户关联的情况；确定与客户联系的时间与内容
    第四节  做好电话销售汽车的准备：列出要打的电话清单，做好时间安排表；制定每一个电话的清晰目标；明确在电话中将要提到的问题；清晰客户在这个电话中将得到什么样的利益；预估客户可能提到的问题、做好回答内容的准备；清楚知道什么时候打电话给客户最好；将可能用到的产品资料、客户资料、竞争对手资料放在手边
    第五节  让电话中的汽车销售更有效——AIDA电话沟通技巧：A-Attention  引发注意；I-Interest  激发兴趣；D-Desire  激发欲望；A-Action  建议行动
    第六节  决不放过任何可以销售汽车的机会：LSCPA 异议处理技巧；LSCPA 异议处理技巧应用举例
    第七节  准汽车客户跟进的要点：学会换位思考；要随时关照客户；打电话给客户时要注意的问题
    第八节  圆满地结束一个准客户的跟踪电话
第十八章  百分之百提升汽车产品销售对客户的感染力
    第一节  你对准汽车客户的销售有感染力吗：你符合以下条件吗？；你仍在用左脑销售吗？
    第二节  如何提升汽车销售中语言的感染能力：简洁；专业；自信；积极；停顿；保持流畅
    第三节  如何提高汽车销售中声音的感染力：积极；热情；节奏；语气；语调；音量
    第四节  如何提升汽车销售中身体语言的感染能力：微笑；坐姿与站姿；手势；

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