营销谈判全攻略之策略技巧 - 营销策略

    1、打虚头

    实质：挤水分。对最不合理的条件或价格部分，也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。

    要领：一找虚头要准；二是编理由要稳；三是打虚头要狠。

    2、反间计

    即离间计。在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目标、选择对象、离间手段等。

    3、中间人

    实质是谈判陷入僵局时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求共识。

    中间人的选择是关键。

    4、缓兵计

    实质是为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状态的做法。目的是避免过早决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意拖延，或为了拒绝对方的要求，或为了变革己方的承诺等。

    具体做法：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议暂时休会等。

    5、过筛子

    实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。

    过程：清理、调包、过滤。

    第九战决胜战

    谈判进入最后的交锋，如何以最小的代价达到最好的效果尽快签约，需要决胜战。

    常用策略：抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判升格。

    1、抹润滑油

    实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油。

    要领：一要提前准备，二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方准备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为首选。

    2、折衷调和

    实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。

    要素：折衷条件；折衷方式；折衷时机。

    3、三明治

    俗称一揽子交易、好坏搭配，实质是在突破僵局或结束谈判时，将优劣不同的条件组合后一起打出，让对方好坏都得接受。

    要害在于搭配，搭配前要对各项条件定性。要突出优劣，突出对方的好处。

    4、钓鱼计

    俗称诱饵策略，抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈判到底。要素在与放线人、放线时间、放线手段。

    5、谈判升格

    实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更大利益，请出双方的高层领导出面干涉，以推动或结束谈判的做法。要点在于请领导出场的时机和方式要得当，下属汇报应全面，目标要分层次，使领导尽快进入谈判角色。

    二、策略执行：妙在选择与运用

    选择有时比策略本身重要。策略选择与运用是有原则可循的，讲究针对性、效益性、规范性。

    1、按对方实力地位制定策略

    （1）按谈判主动地位而制定

    可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。

    （2）按谈判被动地位而制定

    可采用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。

    （3）谈判平等时制定

    最适宜用攻心战，如头碰头；决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。

    2、按对方性格特征制定策略

    （1）感情型

    适宜用攻心战中的满意感、恻隐术，擒将战中的宠将法、感将法，外围战中的中间人等。

    （2）固执型

    宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的策略，辅之以擒将战的策略。

    （3）虚荣型

    宜选擒将战，攻心战中的满意感、鸿门宴，影子战中的木马计，决胜战中的抹润滑油等。

    （4）急躁直率型

    宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。

    （5）温文而雅

    宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。

    3、按对方作风特点制定策略

    （1）强硬型

    宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。

    （2）不合作型

    宜用攻心战和擒将战的柔性策略和强攻战的刚性策略结合。

    （3）阴谋型

    宜用车轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。

    （4）合作型

    宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。

    4、按谈判阶段制定策略

    （1）初期

    最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵，攻心战中的满意感，强攻战中的针锋相对，擒将战中的感将法、导将法等。

    （2）中期

    这一阶段是谈判的最激烈的阶段，也是运用策略最多的阶段，几乎所有的策略均可在此时操练。

    （3）后期

    是整个谈判最关键的阶段，鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案，正式写入合同，因此，这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的策略。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得，补救的策略主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面，还要运用强攻战或运动战中的策略以推动谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。

    总之，谈判策略的没有固定的模式，更多的时候是综合运作。所谓：运用之妙，存乎一心。

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