营销谈判全攻略之策略技巧 - 营销策略

    方式：最后出价；最后时限。

    实质：提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

    余地：通常和新指示法、升格法、重新出价法结合使用。

    4、最大预算

    实质：设定最高预算或最大授权，迫使对方让步。

    要点：数量要推敲，留有余地。让对方接受，必须伴之一些手法，如制造友好和谐的氛围，热情洋溢的语言，显示危难困惑的处境等。

    注意：突出保密关键，不能泄密；选择最佳时机，提防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某一项条件，进退自如。

    5、绝出逢生

    是通常的说绝话。以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝境，并从中找到相互妥协的新方案的手法。

    具体做法：一找绝点；二编绝话；三选绝法。

    忌：无绝点说绝话；无绝词用绝法；用绝法无强势。

    第五战蚕食战

    在谈判中把目标分解，以小积大，步步紧逼，耐心、逐步达到目标。

    基本策略：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。

    1、挤牙膏

    实质：通过不断的施压，促使一点点地改善交易条件。

    要点：在挤字上下工夫，抓住挤的对象、理由、时间、频率。

    注意点：一是理由要充分、客观；二敢挤、善挤。

    2、小气鬼

    实质：对谈判的大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，还要大肆渲染，生怕别人不知道。
    核心：是如何让利。一要选出欲让的利；二要让出时要争、要吵。争则纠缠不休，使对方心烦意乱，锐气大减；吵则炒作，小利说成大利，易让利说成拼死命，给对方成就感。

    3、连环马

    实质：双方相互让步，确保条件互换。

    要点：善于相马；灵活连环。

    忌讳：一忌无理，即忽视马的价值或该价值的策略分量；二忌无帐，即及时入帐，及时互换。

    4、减兵增灶

    谈判中，“灶”是名目、缘由；“兵”是付出、价格。实际操作中，卖方为提高卖价而巧立名目，买方为压低买价而精心编制缘由。

    5、步步为营

    实质：对每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的方法。

    做法：先列出每步条件，并确定每一步量的幅度。分布定量应留有余地。对于追求的条件，要借口和理由充分，并讲究表达技巧。

    第六战擒将战

    “射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。常用策略：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法。

    1、激将法

    要害：让对方主将激动而丧失理智。

    要领：“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。

    忌讳：最忌讳人身攻击。

    2、宠将法

    是糖衣炮弹法。一般有：戴高帽、个别活动、送礼。

    3、感将法

    实质：以正面的形象唤起对方的正面响应。

    精髓：在于呼唤良知，追求正义。

    关键：感动对手，精诚所至。

    定位：向对手学习，抬高对手的地位，敬重对手的才华，学习对手的本领。

    态度：诚恳。

    作风：勤勉。

    4、告将法

    核心：让对方的上司关注并产生不满，从而达到施加压力，动摇其意志。

    5、导将法

    核心：是一个细腻的过程，在不经意间通过信息传递引导、影响对方决策。包括确定目标、编制信息、运用信息。

    第七战运动战

    涵义：既可以是有型的动，也可以是无形的动。有型的如物质、地点的移动；无形如精神与态度的变化。常用的策略：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应。

    1、货比三家

    即引入竞争。是买方经典策略。常用：平行谈判法、原则谈判法、先谈重点法。

    2、一二线

    即谈判中预备队法。

    3、红白脸

    实质：通过态度的变化干扰对方的谈判意志。

    4、化整为零

    实质：将谈判中整体不能谈下的条件分成几个部分，作为不同的内容，以各个击破，最后实现整体目标的方法。

    5、易地效应

    实质：通过有意变换谈判地点，以改变对方谈判态度。

第八战外围战

    在谈判的中后期，针对影响双方谈判决心的因素，采取一系列预备性的、清除性的措施予以清除，以保证全局效果。

    常用策略：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。

上一页 [1] [2] [3] 下一页