课程背景：
       如何发掘客户，洞察市场机会，找到目标客户，这是市场营销首先需要澄清的问题。澄清目标客户特征，通过客户画像精准开发客户，并根据客户画像制定相应的营销策略。这对营销能力提出了新的要求。这就要求市场及销售人员的知识和技能具备更加广度和深度，这样才能有效的开发客户，布局市场，提升销售业绩。围绕这个背景，这次培训的主要知识技能包括：第一，通过行业机会与竞争分析，了解市场竞争的形势和趋势；第二、通过市场洞察发掘市场机会和价值的方法与技能；第三，了解客户特征，并制定客户画像，掌握目标客户的购买行为特征；第四，根据市场洞察和客户画像，制定相应的市场营销策略的技能。
课程收益：
本课程主要给学员带来以下收益：
掌握行业机会分析与洞察的方法，提升发现客户线索与商机的能力。
掌握竞争对手分析的方法，通过竞争对手的比对，寻找到客户核心价值。
通过客户价值的洞察与分析，确立客户和产品价值定位。
掌握客户动机和购买行为特征，制定相应的营销策略
掌握客户画像的基本要素和描述方法，寻找精准化客户特征。
根据客户画像，制定相应的市场营销策略的方法。
课程大纲：
第一章：行业机会分析与洞察
行业规模及发展潜力分析
--产业生命周期
--市场潜力
--销售预测等
行业结构分析
--行业集中度
--竞争强度（波特五力分析）
--行业盈利率等
行业中品牌地位分析
--领导者主要特征
--挑战者主要特征
--追随者主要特征
【问题研讨】：结合本行业分析市场结构与机会
第二章：竞争对手分析
全方位竞争分析框架
--全方位营销架构矩阵
--价值推动的来源
客户认知空间的对比
--竞争品牌客户需求结构分析
--竞争品牌客户认知的需求因素
--客户需求满足四象限分析及应用
评估竞争对手的能力空间
--竞争品牌能力广度
--竞争品牌能力深度
竞争对手协作厂商的资源空间
--水平式合作关系
--垂直式合作关系
【案例研讨】：用客户需求四象限法分析本企业与主要竞争对手各自优劣
第三章：客户价值洞察
洞察客户的价值需求
--功能性价值
--社会性价值
--心理性价值
客户让渡价值
--客户总价值
--客户总成本
客户认知价值
--价值认知曲线
--成本支付意愿
产品价值定位
--产品的价值定位
--价值来源（利益获得、损失恐惧）
--价值定位的三要素（眼球点、品类点、交易点）
--三类产品的价值定位（搜索类、经验类、信任类）
【案例研讨】：行业客户价值的转移与机会探索
第四章：客户动机与购买行为（2小时）
客户购买特征分类
--守旧型客户
--创新型客户
--积极型客户
--挑剔型客户
锚定效应
--客户对比心理
--设计一个锚定点
心理账户的应用
--交易账户与心理帐户
--比例性错觉
--错失恐惧
--等距离让步
--沉没成本的影响
--选择瘫痪症
--心理预期
客户决策关键影响因素
--自我形象认知
--信任的建立
--情感的共鸣
--价值对比与预期
【学员研讨】：心理账户在销售实践中的应用
第五章  客户购买路径及客户画像（2小时）
客户购买路径
--传统客户购买路径
--从传统4A到5A
--从购买到拥护
衡量营销的关键指标
--购买行动率（PAR）
--品牌推荐率（BAR）
产业特征与销售模式
--门把式
--金鱼式
--喇叭式
--漏斗式
--领结式
四种数字化营销模式
--服务
--品牌力
--销售力
--渠道
客户画像
--什么是客户画像
--客户画像的划分维度
【学员研讨】：根据销售产品的类别描绘客户画像及特征
第六章：基于客户画像的市场营销策略（2小时）
目标市场与价值定位
--细分目标客户（B端、C端）
--选择目标市场
--正确的价值定位
客户开发策略
--客户机会分析
--客户购买决策流程
--竞争定位
--市场切入战术
市场推广策略
--价值营销，吸引客户
--内容创新与客户需求
--改善客户体验
--提升社会化客户管理
【学员研讨】：根据行业客户画像选择市场切入机会点

授课讲师：吴老师
       吴老师专注于管理咨询和培训领域，以传播市场营销理念，提升企业市场营销能力为宗旨，为上数百家企业提供内部培训和咨询服务，其是包括一些*企业和上市公司，如美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、国家电网、广汽本田、南方航空、中国移动、方太厨卫、华帝股份、箭牌卫浴、万华化学、招商银行等，也包括大量创业型的中小民营企业，如帮泽电子、泉工机械、九牧卫浴、华乐福食品、怡合达等。
       吴老师的课程主要涉及市场营销领域，包括市场营销战略、消费者行为、市场分析、销售团队打造、销售人员技能提升、销售业绩激励管理等内容，主要特点是与企业营销实践结合，帮助解决企业市场营销管理遇到的观念、策略、方法等问题，从而提升营销能力和销售业绩。
       吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。
       在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
       吴老师还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。
教育背景：
1、武汉大学 管理学博士（市场营销专业） 博士研究生学历 博士学位
2、西南财经大学 工商管理硕士（MBA） 硕士研究生学历 硕士学位
3、沈阳工业学院（沈阳理工大学） 机械制造工艺与设备专业

课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
日程安排：2025-12-26深圳2026-05-08深圳2026-08-14深圳2026-11-06深圳