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课程背景
没有合理的成长速度，就会落后于竞争对手，最终将导致公司的死亡。那么，怎样才能使发展速度更快？只有靠管理，靠服务。没有管理就形不成力量，没有服务就失去力量。
—任正非

作为企业CEO与销售掌门人，是否遇到这些“痛”：
✦ 想要规模化的业绩增长，缺乏系统思维；
✦ 目标市场不清晰，缺乏精准的市场定位；
✦ 没有沉淀企业自己的销售方法论，团队成交能力弱；
✦ 没有清晰的销售流程，销售做单凭感觉评估状态；
✦ 缺乏批量复制优秀销售的能力，白白浪费大量商机；
✦ 销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维。
如果您遇到以上难题，「向华为学科学销售训战班」，带着你一步一步地理解和掌握建设一套科学销售体系，帮助您走出困境。「科学销售体系」用一个目标、两个理念、五个模块，提升销售团队的作战能力、实现业绩规模化增长。
一个目标：提升销售人效。何为人效？简单地说就是人均销售额和人均净利润，它们是最能反映企业经营效率与质量。提升销售人效是企业CEO与销售掌门人的重要职责。
两大理念：标准化与数智化。「标准化」是销售可复制的前提，只有实现了销售可复制、才有机会创造足够的销售规模与销售利润，让企业的生存概率得到提高；「数智化」是利用数字认知与AI技术来实现智慧销售，构建具有前瞻性销售模式、帮助企业始终站在业界前沿。
五个模块：客户定义、销售流程、客户关系、销售激励、团队管理。科学销售体系解决以下问题：
1.客户是谁？它在哪里？-客户定义；
2.客户怎么购买我们的产品？-销售流程；
3.与客户怎么建立连接？-客户关系；
4.怎么给销售团队分钱？-销售激励；
5.销售团队怎么管？-团队管理。
「B2B业绩规模化增长营」透视华为领先的销售体系，结合先进的「数智技术」，帮助企业构建一套科学销售体系，让企业得以持续规模化增长。

独特优势
1、国内最早开发「向华为学习」项目，有高规格讲师队伍；
2、在销售组织能力建设领域拥有系统能力；
3、服务过万家企业中高层经验、全国九大城市的服务网络；
4、系统的学习项目组织能力，谙熟各类学习形式。

课程收获
1、深度理解华为销售体系的底层逻辑；
2、系统掌握构建科学销售体系的方法；
3、掌握标准化复制销冠和提升人效方式；
4、输出企业自己的销售方法论；
5、深度结交50位高价值同学人脉。

学习形式
1、户外拓展：锻造拥有军魂的销售领导者（井冈山）；
2、训战课：带着问题来，拿着方案走；
3、游学：走进优秀同学企业，共创式学习与商机链接；
4、私董会：个性化问题解决的深度研讨。

课程价值
1、先进理念 — 倡导科学销售与人效提升；
2、系统建构 — 涵盖销售体系5个模块；
3、标杆导师 — 出自华为的业务与管理专家；
4、人效抓手 — 复制销冠与智能陪练；
5、同学人脉 — 50位企业CEO与销售掌门人。

 

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序号	活动类别	课程主题	讲师/嘉宾	输出成果	时长	日期｜地点
1	开学典礼 户外拓展	锻造拥有军魂的销售领导者	腾讯、美团等头部企业高管体验式培训主教练  朱曼殊	促进团队在共同目标融合及信任关系构建	2天1晚	7月7-8日｜ 井冈山
2	训战课	「向华为学销售」定义客户-找准你的客户与目标市场	原华为LTC、ITR、MTL及项目管理体系变革的重要成员  陈宇	重点市场规划、客户分析、业务指标	2天1晚	8月｜广州
		销售流程-标准化是规模化增长的基石		标准销售动作、业务流程框架、流程执行制度
3	游学	定义客户与销售流程	主持人/分享者：CCTV联办活动策划者、董明珠等名人经纪人、益策教育创始人  李发海	案例学习、巩固方法，个性化解决方案	半天	9月｜同学企业
	分享/私董会	活动营销模式构建 —将复杂销售化为标准动作		关键环节设计、头部IP定位、爆品公开课策划	半天
4	训战课	「向华为学销售」客户关系-客户关系是第一生产力	原华为贯通销售、HR和交付的复合型高管  姜峻	客户画像、客户关系规划	2天1晚	10月｜广州
		销售激励-利出一孔的激励机制设计		销售激励框架、销售短期中长期激励制度
5	游学/ 私董会	客户关系与销售激励	主持人：益策教育创始人  李发海	案例学习、巩固方法，个性化解决方案	1天	11月｜同学企业
6	训战课	「向华为学销售」团队管理-快速复制销冠	原华为案例中心项目经理  石超	复制销冠模式、经验萃取、销售教练培养任务设计	1天	12月｜广州
		数智销售-打造现代化科学销售团队	原SAP中国研究院AI研发总监   贾学锋	智能陪练、销售话术手册、模拟客户训练	1晚
	结业典礼	成果汇报、联欢会	讲师与全体同学	一班有情有义的同学 、对于规模化增长的底气与宏伟蓝图	1天

构建科学销售系统-「向华为学销售」包含客户定义、销售流程、客户关系、销售激励、团队管理5个模块。
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系。

主讲：原华为LTC、ITR、MTL及项目管理体系变革的重要成员、资深流程变革专家  陈宇
一、定义客户（MTL流程）
— 合适的客户/市场在哪里？如何做好市场管理？
1、通过案例理解MTL流程：在合适的细分市场营造市场
2、市场洞察
(1)定义和探索细分市场发展趋势，寻求战略机会点
(2)通过市场分析和客户分析，定义控制点、关键措施
3、市场管理
(1)标杆企业选择客户/市场的主要元素
(2)对机会点（客户/市场）进行选择、排序和资源投入
(3)基于不同的客户/市场成熟度，采取不同方式管理市场
4、支撑MTL流程的组织体系
5、标杆公司案例解析
6、研讨输出：请定义自己的客户，确立目标市场

二、销售流程（LTC流程）
— 提升业绩增长的因素是什么？如何做好销售管理？
1、通过案例理解LTC流程：管理市场机会，提高赢单率
2、LTC的主要功能模块概览
(1)管理线索：连接MTL和IPD，建立“营”的能力
(2)管理商机：管理销售项目，建立“赢”的能力
(3)管理合同执行：管理交付项目，建立“盈”的能力
3、支撑LTC流程的组织体系
(1)铁三角在LTC流程中的作用和责权利
(2)基于项目的授权和管理
4、标杆公司案例分析
5、研讨输出：请设计自己的销售流程和关键节点

主讲：原华为贯通销售、HR与交付的复合型高管 姜峻
三、客户关系
— 客户关系建设、拓展与管理
1、为什么说客户关系是第一生产力？
2、客户关系基本认知：客户关系整体框架、三类客户关系基本概念、企业与运营商的客户关系差异
3、组织客户关系建设与拓展：核心与关键点、层级标准与不同层级的沟通、要素与活动形式、拓展方法
4、关键客户关系建设与拓展：架构分析工具、决策链分析工具、KR评估方法、关系拓展方法
5、普遍客户关系建设与拓展：新型普遍客户关系、评估方法、拓展方法
6、客户关系管理：客户群管理衡量标准、客户群关系规划、客户关系分析会、客户关系管理要点
7、研讨输出：设计自己的客户关系体系

四、销售激励
— 利出一孔的激励机制设计
1、价值创造
分类分层科学设定绩效目标、如何用绩效目标牵引销售人员不断创造高业绩
2、价值评价
销售团队绩效管理机制设计、双循环价值链驱动销售队伍全力创造价值、销售团队三维绩效管理、基于绩效目标的绩效评价和评议
3、价值激励
公平公正、导向冲锋的激励机制、获取分享的分配体系、因军功的破格提拔机制、营造打胜仗的氛围
4、销售激励最佳实践分析
标杆公司如何做销售激励、标杆公司的销售激励原则
5、研讨输出：设计自己的销售激励框架和制度

主讲：原华为大学案例中心学习设计师、销售经验萃取权威专家  石超
五、团队管理 - 销冠复制
— 如何快速复制销冠团队
1、销冠复制：以人效提升落地业绩规模化增长
(1)销售人效：衡量企业销售掌门人的关键指标
(2)销冠复制80/80法则：将80%的普通销售提升到销冠80%的水平
(3)销冠复制的核心理念与关键步骤：标准化与四步法
2、经验萃取：从销冠个人能力到组织能力的方法论
(1)让萃取目标精准的路径：销售经验萃取的常见成果与萃取方式
(2)让萃取主题价值突出的方法：销冠萃取选题梳理的4个方向
(3)让萃取一次成功的秘笈：销售萃取的“脑心手”三层次
3、标杆企业销冠复制实践案例
(1)华为销售“将军池”项目与案例萃取项目
4、研讨输出：设计自己的销冠复制项目的关键任务

主讲：原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监、销售科技和增长研究专家  贾学锋
六、数智销售
— 以数智技术打造现代化科学销售团队
1、销售科技如何助力新增长模式
2、打造现代化销售团队
(1)现代化销售团队必须具备哪些特征
(2)以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程
(3)连接关键指标与流程和工具技术
3、运用销售科技全方位赋能团队

七、以活动营销重构销售流程
— 将复杂销售化为标准动作
1、IP顶层设计：定位包装
2、活动分类与功能定位
3、活动营销七步法：认知-体验-试买-单品-项目-复购-口碑
4、头部IP运营典型三段式：公开课+俱乐部+标准系统输出
5、活动营销要素：头部/项目IP、爆品公开课、场景设计
6、研讨输出：设计自己的活动营销关键环节

 

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陈宇
原华为LTC、ITR、MTL及项目管理体系变革的重要成员                   
资深流程变革专家

19年华为销售与管理工作经验，16年海外工作经验，其中12年西欧发达国家（英国、德国、瑞士、意大利、荷兰等）管理工作经验。曾负责海外区域销售与服务，历任海外国家代表、海外地区部项目管理部部长等，曾获华为公司年度个人金牌及团队金牌等荣誉。丰富的LTC（含销售和交付）、问题到解决（ITR）、MTL、企业管理、流程变革等授课及咨询经验，客户涵盖海外及国内。
端到端（销售+交付+回款）管理华为公司特级重大项目群（单项目金额通常为数亿美元）；海外地区部、代表处业务端到端流程及日常运作，有丰富的企业管理经验；华为工作期间，为运营商及其供应商提供管理培训和流程优化变革咨询服务。

姜峻
原华为贯通销售、HR与交付的复合型高管

19年华为跨领域高管任职经历，包括销售解决方案、人力资源、交付与服务等；华为金牌团队、突出贡献个人等重磅荣誉获得者。曾主导多个重点项目执行落地，获得PMP证书。
15年企业整体运营管理/销售管理经验：在华为担任销售、技术负责人管理岗位，签订数个亿元级项目，销售额排名全国30个代表处前三甲，实现每年30%持续增长。
6年华为及百亿上市公司人力资源总监经验：深度参与人力资源体系各模块在中国区域实施策略设计、适配与落地。从ICT行业到快消品、K12、电子科技、电力工程、新能源环保、生物医疗等行业均有成功实践，具有企业人力资源总体架构与变革经验，搭建三支柱和各COE模块。

石超
原华为大学案例中心学习设计师、销售经验萃取权威专家  
参与华为「铁三角」2B客户经理-战略预备队训战课程案例开发、并梳理华为案例方法论。搭建涵盖各部门条线体系、促动年增案例量1万以上。曾在平安总部培训部从事销冠经验萃取，平安销冠经验萃取方法论课程的开发者之一，参与销售人才生产线的搭建。
为400多家知名企业提供销售经验萃取和案例库项目服务，包括腾讯、可口可乐、招商银行、TCL、OPPO等。

贾学锋 
原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监
销售科技和增长研究专家  
近年来一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新，致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队，是其与众不同的视角和思维模式，推动ToB销售在数智时代的创新发展。  

 

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B2B企业CEO、销售总经理/总监、市场/渠道/大客户负责人、人力资源负责人等。尤其适合于技术型企业，推荐销售高层集体参加，高效产出系统建设方案。

 

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课程名称：向华为学科学销售训战班-B2B业绩规模化增长必修课

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课程费用：19800元/人，3人及以上16800元/人