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向华为学习:五力连环-构建持续赢单的销售系统
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-6-22 11:51:10  发布人:xyh

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课程特色

华为拿下一个个订单的秘诀:构建不依赖人的销售体系
1987年,2万元起家;
2019年,19万员工,年收入超8588亿人民币。
经过30多年的发展,华为成为了通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司。
华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习?华为当初是如何建立一套不依赖人的销售体系,打造狼性团队?
华为闪耀的成绩告诉我们,其在销售路上的宝贵成功经验值得所有企业学习。然而,如何才能学到华为销售体系的精髓,并应用到自己的企业当中呢?
为此,我们特邀原华为核心区域企业业务部副总裁 肖克老师,与您一起解密华为销售体系构建的秘密。本课程采用线上+线下训战结合的模式进行授课。课前线上学习,掌握客户关系管理、激励政策制定、流程建设、销售管理等核心理论内容,线下围绕五大问题:定义客户、销售流程、客户关系、销售激励、销售团队管理,专家提供流程、方法论及模板,引导学员团队现场层层展开研讨,同时专家边点评,边辅导学员输出成果,帮助学员掌握客户关系管理方法,学会构建销售体系,完善销售流程,让企业能够产出一套不依赖人的销售体系,提升销售团队的作战能力,帮助企业赢得订单。

困扰销售增长的五大隐性问题
多数企业的销售体系是基于原生需求驱动、经验探索而构建,在持续发展的过程中,尤其是面临持续稳健增长、内生化结构性增长效能考验之下,销售体系普遍会出现以下不同的问题:
1、看不准:对客户定位不清晰,找不准目标市场,难以抓住市场痛点;
2、流失多:优质客户掌握在少数销售手上,战略客户未被锁定,客户流失风险高;
3、难共识:没有清晰的销售运营流程,销售做单处于凭感觉、自我经验评估状态;
4、没动力:销售激励政策导向单一,激励方式单一,为了当期拿奖金,损害未来的市场; 
5、缺路径:对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰。
销售能力决定企业兴衰。2B销售的背后是一套科学流程与组织系统。

解决思路:复制标杆,系统打通
构建五力驱动、环环相扣的销售系统
构建销售体系元素有很多,销售系统基础
由5个模块组成,客户定义决定了销售系统
的方向,流程和客户关系是销售系统的
支撑,激励与销售团队管理是销售系统
的基石。这5个模块构成了一个最小的销售
体系,在此基础上可以继续向外延伸出
更加庞大和复杂的销售系统。

训战班VS传统公开课区别
训战班
团队学习模式,强调对齐,思想方法统一
训战结合,以训代练的理念,重实战演练
能力打穿,不仅理解,还要真正吸收并输出
现学现用,现场推动落地转化
课前预习,课中输出,课后可追踪(复盘服务)

传统2天线下课
个人学习模式,较难实现组织化对齐
标杆实践知识、概念,侧重技能或认知传递
短时间传递高密度知识,吸收消化会有差异
转化周期较长,效果无法准确衡量
授课结束,后续较难进行追踪或升级服务

训战班定位与亮点
复制标杆模式,成就行业领导者。训战班定位于既学习方法,又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式,“怎么学”与“学什么”同等重要,采取企业组团方式,将企业的共识过程搬到课程现场,边研讨、边决策、边输出,同时也可借鉴其他优秀企业经验,确保方向正确与高效。
真正打通:不纯讲理念,通过训战的将理念与实践结合起来,真正打通从理念到实践的路径
实战专家:20年华为经验的资深营销专家,将华为管理理念与中小企业的实际情况结合
混合式学习:线上预习+线下辅导+课后追踪(复盘服务),最大化合理利用时间,提升学习效率
训战结合:基于标杆流程、方法论及模板,企业团队现场研讨、输出成果,专家现场点评(训战时间分配3:7),
围绕五大问题,通过五大研讨层层展开,边研讨,边点评,边输出。

企业团队训战收益
1、抓市场:帮助企业梳理客户,搞清产品定位,确定销售模式;
2、稳客户:建立3维度全面稳固的客户关系,提升拿单成功率;
3、建流程:提炼标准化的销售动作,销售流程7步法,提升线索转化率;
4、设激励:设计「力出一孔」的激励方案,为销售植入狼性;
5、识人才:识别优秀的销售,淘汰平庸销售。

学习形式与安排
学习形式:线上课自学、训前考试、训前项目需求调研、线下授课与辅导、方案输出
开课前两周:开营,启动线上课自学,完成基础认知,掌握体系架构
开课前一周:线上课考试+训战项目需求调研,个性化了解企业团队情况与需求。
线下两天一晚:贯穿学、练、评、赛一体,团队共创、跨界启迪,现场出成果
结业:小组分享,专家辅导,企业总结输出实施方案框架。

成果展示
研讨输出一:市场机会点沙盘
价值点:销售体系建设前提是看清市场发展方向,对机会有明确判断,销售体系才不会建错方向。市场机会沙盘是跟企业一起盘点行业机会点,全盘定位自己的销售坐标。

研讨输出二:客户关系管理动作,制定客户关系管理计划
价值点:大部分企业客户关系依托个人能力,无法管控客户关系行为。客户关系动作管理表将企业客户关系分从三个维度来系统化管理,决定长期产出。

研讨输出三:销售流程标准化动作
价值点:形成标准化的打法和动作,并通过管理形式监督执行。保障所有销售面对客户能基于设定打完“一套”标准动作,大幅提升打单成功率。

研讨输出四:销售区域激励表
价值点:对不同区域和市场细分做分层激励。改变过去一刀切提成。对销售市场切割管理,形成战略市场考核动作有突破、成熟市场考核业绩收割利润的模式。

研讨输出五:销售团队管理表
价值点:简单业绩考核会埋没一批就潜力型优秀销售,从业绩考核转化为动作考核既能保证销售按既定动作执行,又能挖掘潜力销售,为未来业绩爆发打基础。
 

课程大纲

线上学习大纲
序言
中小企业销售的两种模式
理解课程的基本结构
第一力:以客户为中心——定位客户与模式匹配
1、如何正确定义客户,真正做到以客户为中心?
(1)如何正确定义谁是你的客户?
(2)如何有效做到以客户为中心?
案例:华为关于用户定位的两次大讨论
2、如何设计以客户为中心的业务模式?
(1)理解大客户的销售模式
(2)理解中小客户的销售模式
(3)理解终端客户的销售模式
3、搭建最小化的销售系统应该从哪些维度着手?
(1)理解最小化持续赢单系统的四个部分
第二力:构建客户关系——不依靠个人的客户关系
4、如何建立不依靠于个人的全方位客户关系体系?
(1)企业销售在建立客户关系中的痛点
(2)理解客户关系生命周期模型
(3)如何建立客户关系框架?
5、客户只认个人品牌,不认公司品牌怎么办?
(1)老板与销售的工作区分
(2)公司品牌与个人品牌的区别
(3)如何全方位构建公司品牌?
第三力:销售激励——面向市场的分层次激励
6、如何用不同的激励手段,激发团队狼性?
(1)企业在销售激励中的痛点
(2)团队销售激励的流程和原则
(3)销售激励的方法和适用场景
7、销售结果考核和动作考核分别怎么制定?
(1)销售员分层激励模式的原则和方法
(2)分区域激励模式的原则和方法
第四力:销售流程——大幅提升打单成功率
8、如何提升销售转化率?
(1)企业销售流程中的痛点有哪些?
(2)为什么要做好统-的销售管理呢?
(3)如何持续高效管理销售?
9、如何做好销售预测,制定合理目标?
(1)如何评价一个销售流程做得好不好?
(2)销售预测对企业目标管理的重要性 ―
(3)案例:思 科公司2001年为什么会大面积亏损?
10、如何设计从线索到回款的标准销售流程?
(1)为什么要在公司统一销售语言?
(2)SS7销售流程有哪些步骤?
(3)如何用一个销售流程去预测销售的业绩?
11、如何扩大销售线索来源,做好销售线索管理?
(1)销售线索的八个来源
(2)销售线索的三种类型
12、如何用销售例会管理销售进度,促进目标达成?
(1)老板从什么时候开始关注销售项目?
(2)如何用预测状态定义出赢率?
(3)如何设计预测与承诺的管理机制?
13、重点销售项目如何跟进?
(1)如何区分销售作战场景与项目价值?
(2)项目分层分级匹配资源的方法
(3)如何管理重点销售项目?
(4)如何判断重大项目的赢率?
第五力:销售管理——为持续增长打基础
14、如何选择有能力的销售?
(1)如何建设销售团队管理机制?
(2)获取销售人才的不同方法及利弊
(3)选择一线销售及销售干部的方法
15、如何帮助销售人员成长?
(1)不同类型的销售需要怎样的成长路径?
(2)怎么考察销售干部的能力有多强?
(3)如何培养销售的能力逐层进阶?
16、如何识别优秀的销售,淘汰平庸销售?
(1)如何评价销售是否优秀?
(2)如何合理地考核业绩?
17、如何留住优秀的销售人员?
(1)如何设置团队的升级升职机制?
(2)构建销售系统中的常见误区与建议

线下学习安排
时间安排
模块
内容及形式
场景挑战
研讨与输出
第一天
上午
训战模块一:
定义客户
知识点回顾:
1.如何找到你的目标市场
2.如何确定目标客户
3.如何做客户的划分
4.不同客户群用什么样的销售模式
小组研讨&老师点评
超级供应商
如果你是一位客户经理,你如何根据客户的需求满足客户,站在客户经理的角度去洞察,什么是真正的以客户为中心
研讨内容:如何理解成就客户?
输出:市场机会点沙盘
第一天
下午
训战模块二:
销售流程
知识点回顾:
1.大客户销售的ss7流程
2.流程管控销售进度
小组研讨&老师点评
销售故事会
你是老板,每次项目汇报就是销售故事会,销售总给你编各种各样的故事,导致对公司整体项目进度无法把控,在面临公司不同的销售线,不同的产品的时候,你怎么把控整个销售的进度,合理预测未来的销售投入,做好资源分配。
研讨内容:销售项目的标准化动作?
输出:客户关系管理动作
第一天
晚上
训战模块三:
客户关系
知识点回顾:
1.普遍客户关系
2.关键客户关系
3.组织客户关系
小组研讨&老师点评
关键人挑战
销售总跟你说,我搞定了对方的关键人,这个单明天就可以签。但是明日复明日,一直签不下,老板怎么管控到销售口中的客户,怎么才能搞定关键人?
研讨内容:客户关系怎么评价?
输出:销售流程标准化动作
第二天
上午
训战模块四:
销售激励
知识点回顾:
1.销售激励方法的优劣点分析
2.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”
3.物质激励与非物质激励双轮驱动
小组研讨&老师点评
目标博弈
每到了定销售目标的时候,就是老板跟销售团队博弈的时候,老板想定多一点目标,销售想拿多一点提成,怎么激励销售人员才算合理,怎么找到销售激励中的平衡,老板要把控销售激的方法和原则
研讨内容:销售激励的模式设计?
输出:销售区域激励表
第二天下午
训战模块五:
销售团队管理
知识点回顾:
1.销售人才选拔7个维度
2.销售干部管理的流程步骤
3.销售能力成长路径图
小组研讨&老师点评
赛马机制
作为老板,最关键的任务是识别优秀的销售,淘汰不合格的销售。往往评价销售能力的唯一指标是业绩。但是短期不能出业绩就一定代表销售人员能力不行吗?销售人员的激励要多维度评价
研讨内容:怎么做销售评价?
输出:销售团队管理表
 

讲师简介

原华为西欧企业业务部副总裁、华为大学金牌讲师
肖克

实战经验
1997年加入华为,是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设,商务平台体系建设,投标体系建设等。在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等,在其任华为核心区域企业网业务副总裁期间,带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点,重新梳理企业网业务销售流程,完善整个企业网业务各个环节。
在其多年的华为工作经历中,切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要,亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解,并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
参与领导了华为公司第一个海外投标项目,亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间,快速把某国家的企业网业务从不足500万美元,两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程,合作伙伴管理流程,参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发,被认证为该课程金牌主讲老师,给多家华为合作伙伴赋能培训,取得一致好评。

主讲课程
构建持续赢单的销售系统、同舟共济的渠道体系、从战略到品牌营销到销售等。|

服务客户
博世、标致汽车、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配、万科华东、大众、中石油、西门子……
 

备    注

课程名称:向华为学习:五力连环-构建持续赢单的销售系统(销售高管训战班)
举办时间:
广州 2022-06-13
北京 2022-11-09

课程费用:1人12500元,3人成团价36800元

时间/地点:线上学习:6月13-21日(开班,线上自学)
       线下研讨:6月22-23日(2天1夜,周三/周四)广州

       线上学习:11月9-17日(开班,线上自学)
       线下研讨:11月18-19日(2天1夜,周三/周四)北京
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