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解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-5-27 12:24:05  发布人:xyh

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课程特色

  课程目标
  同质化竞争已是挥之不去的现实,面对越发挑剔的客户,销售如何突围,找到自己的卖点?
  客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的“忠诚”客户,销售如何应对?
  如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访?
  如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题?
  如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的“三类人”锁定商机?
  对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对接权力者?

  课程背景
  这是几乎每天都能见到的销售场景:产品太过雷同,除了给回扣、压价格、卖人情,几乎无计可施;与客户谈了很久或去了多次,却始终挖不到对方的真实需求;等客户有了需求,销售人员的产品呈现却不是对方想要的结果,被屡屡拒绝;或跟进了很久,眼看签约成功,可不知为何临门一脚乏力,功亏一篑......。课程聚焦这些典型问题和挑战,施以最实战和落地的解决方案式销售行动指南——从单一产品推销转变为向客户提供解决问题,致力于客户经营成功,进而快速有效地发现商机并最终赢得订单。

  完整的解决方案深度营销的策略、技法和路径是必需掌握的,如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴,担当顾问而不只是做推销,提供方案而不只是卖产品。这也是销售的最高境界——做客户的“采购”,协助达成既定目标并实现客户价值最大化。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南,深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查,产品方案呈现,客户信任建立,项目签约路径,实施过程管理以及客户关系维护,搭建解决方案深度营销框架体系。
 

课程大纲

一、营销策略模块
【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。
1. 深度营销路径——以价值销售为导向
1) 聚焦客户问题、需求与关注,提供解决方案
2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持
3) 定位商业合作伙伴,致力于客户经营成功
4) 销售工具箱——业务行为改进表
2. 市场机会分析——致力于建设性拜访
1) 收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现
2) 分析企业优势资源,界定商机并拟定预案
3) 带着构想见客户,提供对策、资源和帮助
4) 销售工具箱——交易机会评估表

二、客户需求模块
【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题。
1. 客户需求调查——SPIN顾问技术
1) SPIN销售定律:需求是“问”出来的——
2) 了解现状,发现客户既有或潜在的问题或难点揭示影响,引导客户对解决问题的需求和行动
3) 销售工具箱——销售访谈计划表
2. 客户需求调查——需求分析模型
1) 3类人需求模型:业务商机深度发掘——
2) 客户的客户(商业性需求),客户的对手(竞争性需求),客户的企业(运营性需求)
3) 销售工具箱——客户需求分析表

三、解决方案模块
【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。
1. 产品方案制定——3+5利益法则
1) 精准提供产品和服务解决方案,实现客户利益
2) 3大企业利益:解决客户的“3类人”问题
3) 5种个人利益:信任、工作业绩、职业发展等
4) 销售工具箱——解决方案制定表
2. 产品方案制定——销售提案建议
1) 提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
2) 与客户有更多接触机会,增加粘性和订单赢率
3) 项目越大,产品越复杂,提案营销就越重要
4) 销售工具箱——提案结构模板

四、行动路径模块
【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
1. 焦点人物对策——销售策略研究制定
1) 寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触点
2) 对接不满者,发现潜在问题并促发解决意愿
3) 争取权力者,呈现方案和商业价值,获得支持
4) 销售工具箱——商机计划模板
2. 订单交易达成——销售进程计划管理
1) 销售访谈四种结果:成交、进展、拖延、失败
2) 客户关系四个层级:认识、约会、伙伴、同盟
3) 做好实施过程管理,致力于服务营销
4) 销售工具箱——销售进程规划表
 

讲师简介

    王鉴
    实战经验
    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者,立足提供专业、系统的培训解决方案,针对不同层级的销售人员和管理者,为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来,始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具,帮助企业建立行之有效的销售管理体系,实现销售团队的行为优化与业绩提升。

    专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人

主要课程
《专业销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等

服务客户
艾默生电气、三星电子,三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电
 

课程对象

一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等;用于专业销售人士的技能提高和强化训练,以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。
 

备    注

课程名称:解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
举办时间:
杭州 2022-05-27

课程费用:4200元/人
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