课程特色
课程收益
1.改变学员从产品出发的推销思维，建立并深刻地理解：“深入研究客户的业务流程，针对客户的工作痛点提供独特而有价值的解决方案”的核心销售理念
2.提升学员解决方案销售的四种关键能力
3.通过掌握科学的销售流程和系统的销售方法论，帮助学员改善销售行为
4.熟练运用操作性强的销售工具包
课程背景
在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”
然而，解决方案销售绝不仅仅只是原有销售方式的延伸，它对于销售者的能力提出了全新的要求和挑战：
挑战一：从“简单销售”到“复杂销售”的转变
从销售难度变化的角度来说，相对于产品销售，解决方案销售的销售金额明显变大，销售周期明显变长，尤其是销售项目所涉及到的客户部门和人数明显增多，所以，销售的复杂性成倍增加，销售的不可控因素明显增多。
因此，如何去适应销售难度的变化？如何掌控更加复杂的销售流程？就对销售者提出了更高的要求。
挑战二：从“标准产品”到“需求定制”的转变
从客户需求变化的角度来说，由于过往客户的需求比较单一，所以就导致销售者停留在标准产品的销售上。
然而，随着客户需求的不断变化，今天的客户已不仅仅满足于这些标准产品，他们真正需要的是基于自身业务流程下的需求定制。所以，我们会发现今天的客户需求越来越复杂，也越来越难以捉摸。
因此，如何从驾轻就熟的标准产品销售转变为掌控更加复杂的需求定制？如何为客户提供定制化的解决方案？就是销售者必须面对的又一个挑战。
挑战三：从“关系决定”到“价值决定”的转变
中国各家企业的产品面临一个突出困难：产品高度同质化。所以导致销售者与客户关系的好坏往往决定了销售的成败。
然而，今天的客户由于自身业务的复杂性和挑战性，他们需要销售者作为专家给他们提供专业的建议。
所以，对于销售者来说，与客户关系的重要性退居其次，而能否为客户创造价值就成为决定销售成败的关键因素。
因此，如何帮助企业的销售者应对以上问题的挑战？如何建立为客户提供解决方案的销售思维？如何让他们真正掌握开展定制式销售的方法与技巧？，就成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
课程大纲
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教学模块 |
教学目标 |
教学内容 |
教学互动 |
时间 |
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认知篇：
全面认知解决方案销售 |
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩 |
1)销售面临的三大挑战 |
视频案例分析：错失良机的客户经理
小组研讨+成果展示
讲师点评 |
约90分钟 |
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2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效 |
2)什么是解决方案销售 |
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3.理解为什么客户需要定制化的解决方案 |
3)解决方案销售的目标、原则和方法 |
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原理篇：
建立“为客户着想”的销售思维 |
4.理解什么是为客户着想 |
4) “为客户着想”的含义 |
视频案例分析：专业的竞争对手
小组研讨+成果展示
讲师点评 |
约90分钟 |
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5.掌握我们应该为客户想什么 |
5)客户需求的两种类别 |
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6.掌握为客户着想的方法 |
6)为客户着想的关键方法 |
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方法篇1：
发现问题 |
7.理解什么是客户的“问题” |
7) “好问题”的四个标准 |
案例分析与小组讨论：《客户问题分析》
个人工作坊（结合学员实践进行转化）
销售工具练习 |
约120分钟 |
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8.掌握如何发现客户的“问题” |
8)发现客户“问题”的2种关键方法 |
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9.熟练运用销售工具：【客户问题列表】 |
9)销售工具：【客户问题列表】 |
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方法篇2：
诊断问题 |
10.理解“诊断”需求中存在的错误 |
10)诊断客户需求的四个常见错误 |
情景案例研讨：《方启明的销售困境》
销售工具练习
个人案例工作坊 |
约120分钟 |
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11.掌握“诊断”的方法 |
11)诊断“问题”的4种关键方法 |
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12.熟练运用销售工具：【诊断工具表】 |
12)销售工具：【诊断工具表】的运用 |
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方法篇3：
提出建议 |
13.掌握如何提出满足客户需求的建议 |
13)提出建议的两个常见错误 |
视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习与个人工作坊 |
约90分钟 |
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14.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】 |
14)提出建议的2种关键方法 |
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15.熟练运用销售工具：【提议工具表】 |
15)销售工具：【提议工具表】的运用 |
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方法篇4：
收获承诺 |
16.掌握设定销售进程的“里程碑” |
16)九种销售“里程碑” |
视频案例分析：经验丰富的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习 |
约90分钟 |
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17.掌握如何获得可测量的销售成果 |
17)获得销售成果的2种关键方法 |
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18.熟练运用销售工具：【收获工具表】 |
18)销售工具：【收获工具表】的运用 |
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实战篇：
情景案例工作坊 |
19.通过情景案例强化课程知识点与技能 |
19)情景案例研讨和小组讨论 |
情景案例研讨/小组讨论
角色扮演/小组PK
销售工具练习 |
约90分钟 |
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20.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】 |
20)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 |
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转化篇：培训效果转化 |
21.固化教学内容，形成长期记忆 |
21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》 |
课程知识点回顾
个人工作坊 |
约30分钟 |
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22.制定行动计划，帮助知识转化 |
22)《行动学习计划表》 |
讲师简介
张建伟
——华为大学资深特聘讲师
华为大学、深圳高新技术协会特聘讲师
清华大学、北京大学、西安交大、上海财大销售总监班特聘讲师
美国企业管理研究中心认证讲师
版权课程《DDPA解决方案式销售》著作权人和首席讲师
版权课程《IDNC销售地图》著作权人和首席讲师
《DDPA解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人
曾任
SMC卓睿管理咨询公司高级合伙人、方案总监
美国企业管理研究中心咨询顾问、课程研发中心总监
北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问
北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监
15年销售管理经验，8年咨询培训经验
授课风格
富有激情，语言节奏明快，不拖沓；
控场能力强，善于调动学习氛围
课程互动性强，教学手段多样，教学形式丰富，采取启发式、案例分析式教学
课程结构清晰严谨，边学边练，实战性高、落地性强
课程对象
营销经理、销售精英
备 注
课程名称：向华为学：大客户销售-需求挖掘和方案赢销
举办时间：
课程费用：4200元/人
：862869709 
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