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战术销售路径图
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-1-12 18:00:52  发布人:xyh

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课程特色

现代销售管理泰斗杰克.威尔纳在其所著的《战术性销售》中指出,销售能力突破的关键是实现从“销售技巧”到“销售战术”的升级,这是区分“超级销售Super sales”与“普通销售Averaged Sales”的分水岭。
缺乏针对业务的战术规划,缺乏针对客户的战术管理,缺乏针对项目的战术突破,缺乏针对阻力的战术攻坚,缺乏针对竞争对手的战术反击……
很多业务人员,即便拥有丰富的从业经验,即便积累了足够的行业资历,即便自以为深谙客户关系之道,但从销售战术素养的高度来评价其实还处于“相对业余”的阶段。
 [为什么要选择战术销售路径图]
“战术销售路径图”的课程名称中有三个关键词,基本界定了它与其他销售培训课程的差别和区分,这三个关键词分别是“战术”“路径”和“图”。
1.战术导向
“战术销售路径图”作为国内第一本上市的销售战术兵法著作,其同名课程定位于提升业务人员的战术性销售能力,从而有别于其他绝大部分聚焦于技巧提升的初级销售培训课程。如果把销售技巧简单地定义为“说什么,怎么说”,那销售战术就可以被定性为“做什么,怎么做”。
2.路径规划
“战术销售路径图”所需要提升的,不仅是在一个个 “业务节点”上的销售说服技能,更是把这些 “业务节点”串联起来变成清晰 “销售路径”的规划能力,布局能力,推进能力和迂回能力。以足球为例,如何射门,如何过人,如何传球,如何盘带等等是具体足球动作的“技能”,而如何设计进攻路线,如何布局突破角度,如何掌控攻防转换,如何组织前后场衔接等,则需要把一个个“碎片的技巧”串联成成“完整的路径”。
3.图解要义
“战术销售路径图”是国内第一个以“路径图”命名的版权培训课程,它把具体的销售方法和工具融合成八张关键图形,这些图形帮助学员把销售套路结构化,条理化,组合化。
 [如何让您信任战术销售路径图]
“战术销售路径图”是培训行业三十年.华誉奖评选的十大杰出作品之一。
“战术销售路径图”的核心工具,方法,图形均申请了版权保护,拥有核心知识产权。
“战术销售路径图”受到杰克.威尔纳,丹尼尔.约翰逊,鲍勃.卡文等多名国际顶级大师的推荐。
“战术销售路径图”是勃林格殷格翰,PICC,采埃孚,KBA,柳工,太平洋财险,福特汽车,伟巴斯特,默沙东,青岛啤酒,新东方,老板电器,英博集团,平安,通用五菱……等龙头企业的首选。
 

课程大纲

导入部分:战术销售的三路信任突破
培养销售的大局观
业务成败的本质不在需求而在信任
客户信任突破的三条路径
①右路突破---客情信任
②左路突破---利益信任
③中路突破---竞争信任
第一板块:客户信任的右路突破—客情关系信任
导入模块  客情信关系任提升的三大行为组合
关系行为
顾问行为
公关行为
第一模块  客情关系信任第一级---关系行为的战术套路
关系行为—成为客户亲切的朋友
①关系提升的6同组合
②关系突破的3点渗透
关系行为亲和度提升的6同3点工具表单
第二模块  客户关系信任第二级---顾问行为的战术套路
顾问行为—成为客户信赖的行家
①顾问行为引导客户的双环组合
②顾问行为影响客户的4轮驱动
顾问行为赢得客户信赖的2环4驱工具表单
第三模块  客情关系信任第三级---公关行为的战术套路
公关行为—成为客户认可的伙伴
①识别客户内部各个权力角色/个性特征
②公关行为影响客户决策的7大攻心计
③四类个性客户的差异化攻心组合策略
公关行为影响客户内部决策的4色7心工具表单
第二板块:客户信任的左路突破—价值利益信任
导入模块  客户价值利益信任的三大节点
第一节点:价值说服
第二节点:异议引导
第三节点:分歧谈判
第一模块  对客户进行价值说服的战术套路
赢得客户价值认可的“四不障碍分析”
扫除四不障碍的四点突破组合:
①不必要型客户—痛点驱动
②不急要型客户—痛点驱动
③不值要型客户—淡点驱动
④不非要型客户—亮点驱动
四不四点精准匹配模型
第二模块  对客户进行异议引导的战术套路
区分来自客户的异议1.0VS异议2.0
①从处理客户异议升级为引导客户异议
②客户异议策略性引导的4引手法
运用四引手法破解客户常见异议的策略模版
第三模块  和客户进行分歧谈判的战术套路
如何正视客户在合作中的“讨价还价”
①深度洞察客户“不合理诉求”背后的真正动机
②化解客户不合理期望的5度防御组合
③5度防御策略的叠加战术和切换战术
运用5度防御应对客户讨价还价的策略模版
第三板块:客户信任的中路突破—竞争对比信任
导入模块  竞争对比信任的两个层面
战术层面:竞争策略
技能层面:竞争打法
第一模块  制定竞争战术的八大策略
①客户用来竞争对比的5大指标
②以5大指标为基础的8大竞争策略
8大竞争策略模版
第二模块  实施竞争反击的两类打法
如何应对客户拿我方与竞争方进行对比
①改变客户竞争对比认知的正反手打法
②正反手打法的实战
 

讲师简介

    蔡致远
    LINK是一位拥有15年销售以及 服务经验的职业讲师,并且也是接受国际品牌课程认证和国际专家辅导最多的培训师之一,并且也是畅销书《战术销售路径图》《左手服务,右手销售 》等的作者。

    他从事工作生涯前后,曾先后就读于复旦大学企业管理专业以及华东师范大学研究生院的人力资源管理硕士专业。LINK一直在世界顶级咨询公司以及著名的跨国制造企业工作,先后担任客户经理,大客户经理,区域客户总监等职位,15年的职业生涯培养了他咨询师的洞察分析力及心理判断力,以及大客户经理的谈判沟通能力以及说服能力,他曾被派往多个国家和地区,接受销售,服务,管理等方面的培训和学习考察。他是国内接受世界顶级培训专家指导最多的本土讲师之一,并获得了多个国际版权课程的讲师认证,包括水银集团《全脑销售》,ASTD《精妙的客户服务》,TOUCH咨询《全脑 客户沟通》等等。

    他是《战术销售路径图》中文课程的研发者之一,也是同名书籍的作者,对 销售战术研究有独特的理解和洞察。他是战术销售18个版权工具的创始人和开发者,拥有独家版权。

    他是难得的特别注重培训收获与培训过程兼顾与平衡的培训师,他在培训中自始至终充满激情与活力,以培训中自身的活力与热情来营造高度参与的学习氛围和课堂气氛;他也非常重视培训中的指导,点评,分享,让客户更有价值,更有深度。在中国地区参加蔡老师培训的企业有跨国公司、合资企业、上市公司等众多知名企业,仅列举部分如下:福特马自达,安菲诺永亿,联合利华、均瑶集团、光明乳业、和记黄埔、上海通用、东方通信、仪征化纤、TCL、索迪斯万通、康佳集团、恒生电子、康宁上海、芬美意香料、惠普中国、罗氏制药、美标(中国)有限公司、三九集团、广州本田、Microsoft、Ericsson、NOKIA、Johnson& Johnson、 Emerson、 Siemens、 Agilent、 Lucent、AVAYA、 Honeywell、 Acer 集团、Philips、华为、中兴、巨龙、大唐电信、中化集团、西安杨森、美的电器、华润集团、东大阿尔派、双鹤药业、娃哈哈、太太集团、日立电器、三星电器、富士通、格力电器、三洋电机、太谷飞机维修、多元电气、百威啤酒等。
 

课程对象

销售总监,销售经理,大客户经理,区域经理,渠道经理,KA经理
 

备    注

课程名称:战术销售路径图
举办时间:

上海 2022-01-12


课程费用:5880元/人,包含午餐,证书,精美教材!
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