课程特色
课程目标
同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？
客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的“忠诚”客户，销售如何应对？
如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？
如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？
如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的“三类人”锁定商机？
对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？
课程背景
这是几乎每天都能见到的销售场景：产品太过雷同，除了给回扣、压价格、卖人情，几乎无计可施；与客户谈了很久或去了多次，却始终挖不到对方的真实需求；等客户有了需求，销售人员的产品呈现却不是对方想要的结果，被屡屡拒绝；或跟进了很久，眼看签约成功，可不知为何临门一脚乏力，功亏一篑......。课程聚焦这些典型问题和挑战，施以最实战和落地的解决方案式销售行动指南——从单一产品推销转变为向客户提供解决问题，致力于客户经营成功，进而快速有效地发现商机并最终赢得订单。
完整的解决方案深度营销的策略、技法和路径是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。这也是销售的最高境界——做客户的“采购”，协助达成既定目标并实现客户价值最大化。本课程为致力于解决方案式销售的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，深度解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案深度营销框架体系。
课程大纲
一、深度营销策略
销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。
销售就是帮客户成功
立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销
通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱
做建设性拜访，致力于客户经营成功
销售应用工具箱——销售行为改进表
解决方案式销售路径
经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
聚焦客户企业和个人利益，提供对策
识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系
找到客户切入路径和利益相关者，达成交易
二、客户需求分析
卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题
SPIN顾问技术应用
销售定律——需求是成交之本，问题是需求之母
分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满
揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求
销售应用工具箱——客户访谈计划表
客户需求深度分析
需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析
客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）
客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）
客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）
三、解决方案设计
客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。
“3+5”利益法则应用
从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势
与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
销售应用工具箱——产品利益规划表
销售提案有效呈现
提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受
与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率
项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销
提案12模块详解——从封面标题到附件设计
四、项目签约路径
当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。
焦点人物接触策略
寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道
对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望
争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持
销售应用工具箱——项目商机计划表
销售进程计划管理
设定承诺目标，做到“进门有目的，出门有结果”
提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟
计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理
建立回访联络机制，开展客户关系维护
讲师简介
王鉴 实战经验
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理、营销实战导师、“企业销售全员学习系统”创建者，立足提供专业、系统的培训解决方案，针对不同层级的销售人员和管理者，为企业提供一条专业营销的学习路径图。多年来，始终致力于研究和推行极具实战意义的专业销售方法和工具，帮助企业建立行之有效的销售管理体系，实现销售团队的行为优化与业绩提升。
专业背景澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA、IPTA国际职业训练协会认证培训师、《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人
主要课程
《专业
销售技巧》、《顾问式销售技术》、《双赢谈判技巧》、《大客户销售策略》、等
服务客户
艾默生电气、三星电子，三菱重工、顺丰速运、TCL、光大银行、中国银行、中原地产、中国南方航空、上海电
课程对象
一线销售代表、主管，区域经理，业务发展经理，市场营销经理等；用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员。
备 注
课程名称：解决方案式销售–深度营销策略与行动指南
举办时间：
课程费用：4200元/人
：862869709 
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