课程大纲
________________________________________
☞成果导向的年度营销计划制订与执行管控

★第一部分 年度营销计划的制定原则
一、营销计划与公司计划核心关系与区别？
二、年度营销计划的设计框架
1、营销计划结构重点
2、营销计划与市场计划、销售计划关系
3、年度营销计划的流程
三、案例：某知名企业年度营销计划结构解析

★第二部分 如何制订年度营销计划
一、年度营销计划制订的步骤
1、调研系统设计
2、分析系统逻辑
3、计划系统重点
4、执行系统管理
4、评估系统打造
5、预算系统建立

二、年度营销计划的制订
1、内外形势分析的三个方面
2、营销目标确定的标准
3、年度营销策略制订
• 品牌策略设计
• 产品策略设计
• 价格策略设计
• 通路策略设计
• 促销策略设计
• 传播策略设计
4、 年度市场行动计划制订
• 市场计划的内容及原则
• 市场的费用管理
• 典型问题说明
5、 年度销售行动计划制订
• 年度销售指标的分解
• 年度销售激励方式选择
• 年度销售费用的管理

三、案例：营销计划制定流程及策略

★第三部分  年度营销计划的执行
一、营销计划执行的理解
二、营销活动的控制
1、年度计划控制五大工具
2、盈利能力控制（图示）
3、效率控制
4、战略控制

三、营销活动的评估
1、营销环境评估的十大关键点
2、营销战略评估三大方面
3、营销管理的评估四个系统
4、营销活动财务评估的两个步骤
5、营销策略的评估五个方法

四、年度销售过程控制与管理
1、年度销售过程的时间控制
2、年度销售过程的费用控制
• 销售管理费用
• 市场推广费用
3、年度销售人员管理
• 年度销售队伍的建设
• 年度销售人员的管理
• 年度销售人员的培训
• 年度销售人员的激励
• 年度销售人员的报酬
• 年度销售业绩的评价

五、案例：青岛啤酒营销计划制订过程解析

★第四部分  销售目标的跟踪与管控
一、年度销售目标执行过程中的跟踪检查
1、年度销售跟踪检查的目的是什么？
2、年度销售跟踪检查要遵循哪些方法？
3、年度销售建立跟踪检查制度注意要点？
 
二、年度目标跟踪检查的具体方法
1、年度需要收集的信息和渠道
2、年度目标给予评价系统
3、年度目标的及时反馈机制

三、年度销售目标的修正
1、销售目标为何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正销售目标？
3、如何修正销售目标？

四、案例： 年度销售目标管理及跟踪管控分析

讲师简介
________________________________________
    
    崔自三老师
    著名营销实战培训专家
    营销系统顶层设计首席顾问
    他曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾任上海联纵智达营销咨询机构高级咨询师。他13年的一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、他用脚步丈量了营销市场，他用汗水和智慧总结了一套行之有效的营销系统顶层设计。

    他是著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——是全球500强华人讲师、 “营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，中国品牌研究院研究员，

    他被营销领域称为不可多得的三位一体老师：丰富的营销实践经验+深入浅出的表达能力+高级咨询师的分析能力。

    他出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等，

    【优势专长】
    企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

    【授课风格】
    教练式培训、咨询式培训、顾问式培训
    实操、实战、实效、实用
    实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

    激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

    大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

    【客户反馈】
    在众多的培训师中，我觉得崔老师授课的感染力极强。能够充分地调动学员的参与积极性，让学员在参与的过程中，学到更多的知识和技能。 ——铁骑力士集团执行总裁  李全

    崔自三先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。 ——广东金万年集团总经理 周育标

    崔自三老师讲授的《结果导向的策略性年度营销计划的制定与执行管控》，是我们公司培训以来现场互动和实战效果最好的一次，非常感谢崔老师！——瑞贝卡人力资源部经理  陈玲洁

    崔老师课程非常具有针对性，实战性很强，非常有效果，希望以后还有合作的机会。——隆力奇董事长  徐之伟

    崔老师讲授的《做一名会赚钱的赢销商》，能够结合我们客户实际，从战略到战术，从方法到工具，高屋建瓴，实操性强，非常精彩！ ——华泽集团金六福酒业营销总监 程宏强

    我们多次邀请崔老师授课，是因为他的课程非常实用，课程中提供的一些方法、工具、模板等，学员很快就可以学以致用，受学员好评，自然也就不足为奇了！——伊利集团培训经理 王飞

    感谢崔老师给我们营销人员上了一场生动、活泼而实战性强的课程，帮我们开启了思路，并提供了一些方法、模版与工具，期待再次能够聆听崔老师精彩的课程！——宁夏百瑞源公司销售总监  杜依霖

    崔老师的课程，是我们哈药集团请过的老师当中，讲的最精辟的一位，崔老师讲课的专业度，敬业，以及激情、互动的授课风格，都非常值得我们学习！——哈药集团销售副总  边科

    崔老师从一线出身，理论结合实际，他博学多才，引经据典，案例很鲜活，工具很实用，是我认为的，讲的最优秀的一位讲师！——江苏苏益电器有限公司董事长 陈则平

    两天的授课，崔老师是我听过的，最让我激动、感动而又受用的老师，毫不夸张地说，我醍醐灌顶，豁然开朗，我希望会与崔老师最少有2—3年，甚至更长时间的合作！——宁夏森淼集团公司总裁  沈效东

课程对象
________________________________________
    董事长、总裁、总经理、营销总监/副总/总经理、销售总监/副总/总经理、市场总监/副总/总经理、营销经理、销售经理、市场经理、区域经理、财务部、人力资源、产品研发部 。