成立于2002最专业营销培训销售培训团队管理服务商       全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133 862869709                 
  设首页
  加收藏
您当前的位置:中华营销培训网 > 营销技巧 > 营销团队管理 > 教程内容  
营销管理要满足五大需求
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-6-30 17:59:25  发布人:admin

减小字体 增大字体

企业每天都在做营销决策,有关于渠道的、关于促销的、关于价格的,这些决策决定了企业在市场上的成败。我们看到,成功的企业总是少数的,很多企业是昙花一现,或在垂死挣扎。中国企业寿命偏短,部分企业是因为营销管理出了问题。那么营销管理到底是管什么呢?有人说营销管理是管销售队伍,防止销售队伍“叛变”,用选人、留人、晋人等手段把他们管住,让他们老老实实地卖货;有人说是管理经销商,认为经销商是企业生存、发展的根本;有人说是终端为王,一切营销管理都要围绕终端展开。

要分析营销管理到底是管什么,还是回到市场营销的本质上来。市场营销的出发点是通过交换满足需求。企业存在的价值,在于企业提供的产品能满足别人的需求,双方愿意交换,如此而已。所以需求是营销的基础,交换是满足需求的手段,两者缺一不可,营销管理就是需求管理。

因此,企业制定营销政策,要充分考虑营销政策推行的各个方面,要满足企业的需求、满足消费者的需求、满足经销商的需求、满足终端的需求、满足销售队伍的需求,在不断满足需求的过程中企业得到了发展。

满足企业的需求

企业的最终目的是赢利。现在很多企业强调自己坚持“4C”原则,以消费者为中心。但实际上,“以消费者为中心”是企业思考问题的方式,企业要按照自己的利益来行动,从而掌握市场的主动权。

在市场孕育期、成长期、成熟期、衰退期等不同的发展阶段,企业有着不同的需求,满足企业需求是第一位的。营销管理是对企业需求的管理,以满足企业的需求为根本。所以作为营销决策者首先要考虑:“我的老板要求我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什么?”然后在具体落实企业需求的过程中,考虑下面的四个需求。

满足消费者的需求

中国的消费者是不成熟的,所以才容易被企业误导,所以概念满天飞。真实的、理性的消费者需求是什么呢?答案是好的产品质量、合理的价格和良好的售后服务求。

像著名上市公司春都那样只考虑自己需求,而没满足消费者需求,灭亡是必然的。企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说,满足消费者的需求是企业存在的价值,是企业最长久的保障。在满足需求的基础上,企业还要发掘需求,引导消费的潮流。甚至去取悦消费者,去讨好消费者。

满足经销商的需求

经销商的需求是经常变动的,但归根结底是三个方面:销量、利润率和稳定的下家。

企业制定营销政策时候,要考虑到经销商的发展,而不是仅仅从企业自己出发,也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业,经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段,他在创业阶段需要你给他指点,需要你给他支持。当他的网络已经形成,管理基本规范时,他最需要的就是利润。不同发展阶段,他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

满足终端的需求

很多企业强调“终端为王”,终端也确实成了王。某些特殊地位的“超级终端”索取进场费、陈列费、店庆费等就不说了,十分恼火的是,有些中小终端——超市动不动就玩倒闭。按照目前的渠道发展趋势,终端是不做也得做,做也得做,关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略,制定区别于经销商的终端政策,满足终端的需求。

终端的需求越来越多,尤其是连锁商家,更是“难缠”。终端和经销商同为渠道的组成部分,但如果让厂家做出选择,宁肯选择终端,毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。

满足销售队伍的需求

销售队伍是最容易被忽略的,因为是自己人,所以先满足外人的利益,如果有剩余就用来满足销售队伍的利益,这是很多老板的做法。但往往一个销售代表的背叛可能导致一个地区业务的失控。

任何营销政策,最终都靠销售队伍来贯彻,销售代表执行力度的大小,可能比政策本身的好坏更重要。而他们的需求无外乎生存和发展,需要合理的待遇、培训机会和发展空间。因此企业要在不同阶段,发掘销售队伍的需求,尽量来满足他们。

在上面说的五个需求中,企业需求是根本,是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的,一个环节没满足,就会使营销政策的执行出现偏差。作为营销管理者,要从这五个方面出发,来考虑营销问题。如果营销出了问题,就一定是这五方面出了问题。

一定要牢记:企业需求是根本、消费者需求最长久、经销商和终端的需求是不可缺少的、销售队伍的需求最容易被忽略。

[ ] [返回上一页] [打 印] [收 藏]
下一篇教程:销售真经之团队管理
   
  推荐文章
销售经理如何提高销售团队..
高效销售团队管理经验分享..
有效领导销售团队之-招兵..
高效管理销售团队三招
销售团队培训游戏6盒冰红茶..
如何打造高效能的销售团队..
广告媒介销售经理的表扬技..
如何设计营销人员的定额费..
  热门文章
销售团队激励口号大全
高效销售团队管理经验分享..
主动营销,老板的营销
如何管好电话销售团队-组建..
销售经理如何提高销售团队..
如何让你的销售团队士气高..
销售经理如何提高销售团队..
如何提高销售团队凝聚力
中国营销管理中的10个最新..
史上最强的营销团队是怎样..
12321法则组建优秀的营销团..
高效管理销售团队三招
关于本站 - 网站帮助 - 广告合作 - 下载声明 - 友情连接 - 网站地图

Copyright@2002-2014 www.byqp.com,All Rights Reserved. 京ICP备12042043号 京公网安备11010802011457号
本站网络实名:中华营销培训网 本站域名:www.byqp.com 公司地址:北京大学燕园
法律顾问:北京中仁律师事务所   律师:马国华  电话:(010)88554220 88554219
全国统一咨询热线:010-51652313 13681285133
客服Email: byqpwin@126.com 862869709