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销售管理第一课 团队状态建设与管理
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-5-5 16:42:48  发布人:admin

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    在销售领域,大家都熟知一句话“心态决定状态、状态决定业绩”,对于良好心态的重要性更是有连篇累牍的各种论述,但是无论是一线销售还是销售管理者,对于如何培养和保持良好的心态却缺乏有效手段。上一篇我们分享了销售一线员工如何培养和保持良好心态。本篇将从管理者的角度来探讨这一问题。

    一、团队状态的建设要素

    销售人员的状态决定了他的业绩,而一个团队的状态也完全能够左右他的战斗力,所以团队的状态作为团队战斗力的一个重要方面也是需要重点建设和管理的。那么团队的状态是否就是团队成员状态的集合呢?这就涉及到团队状态与个人状态不同的地方了。前一篇我们谈到了个人的良好状态有五个要素,积极主动、乐观自信、合作分享、坚持、感恩。团队要保持良好的状态,除了团队成员本身要具备良好心态以外,还需要另外两个重要因素。

    1、团队的目标凝聚力

    这一点是毋容置疑的,如果团队有10个人,而每个人都只关注自己的目标,完全忽略团队的目标,那么即使个个都状态良好,也未必能取得最终胜利。这是因为商业社会发展到今日,已经不再是单兵对抗的业态了,任何竞争都是一个多方位立体式的竞争。更多的时候团队需要凝聚在一个共同的目标下工作,其一这能保证每个人使力的方向是一致的,其二团队目标能够放大团队成员的价值感和责任感从而激发团队成员。

    当然,但凡是团队,都会有所谓共同目标。但很多管理者从来不思考这个目标是否具有“凝聚力”。目标不是一个数字,目标相当于一个组织短期内的行动使命,他必须是来自于成员并被全体成员认可的,否则他就不具备感染力而缺乏凝聚力。所以,团队目标的制定过程就必须让团队成员参与,让每个人都认识到“这个目标是我自己制定的”!

    2、团队的合作精神

    有了共同目标,就相当于有了共同的目的地。但是这不代表大家就会朝一个方向努力,因为不同的成员对于“到达目的地”的路径和方式可能各有不同,如果团队成员在去往目标的途中变成了“自由行”的驴友,那其结果可想而知。所以团队必然有团队的工作规则与纪律。而在共同前行的道路上,摩擦就难以避免,一个没有合作精神的组织是走不了多远的。合作精神说白了,就是偶尔牺牲一下自己的利益以保护团队的目标进程,其反面就是本位主义。这就像一行4人要步行去某个地方参加辩论比赛,途中1个人扭伤了,那么另外3个人就需要背着他到达比赛现场,因为只有4个人才有可能赢得比赛。

    二、团队状态管理的基本手段

    那么如何提升团队的状态呢?通过几年销售团队的管理实践和摸索,我总结了如下五个基本手段:

    1、树立积极向上的团队理念

    这个是最基本和最基础的。有很多人认为这是一种形式主义,但实际上这些看似形式主义的东西至少为团队带了两个好处。第一,团队理念增强了成员的归属感。因为每个人的追求都不仅仅是物质上的,团队成员在精神上也需要一个“归属”。而谁又愿意归属于一个没有“内涵”,缺少理念的队伍呢。第二,团队理念能够给团队成员以积极的心理暗示,让他时刻感觉到自己来自于一个优秀的团队,他就会按照一个优秀的团队成员来要求自己。

    所以我们需要和我们的团队成员一起探讨和形成我们自己的团队理念,哪怕只是形式上的,也比没有要更具号召力。

    2、明确团队目标与激励措施

    团队理念或许是形式上的,但团队目标则是真刀实枪的,对于销售团队而言更是如此。这里的目标至少包含两方面,第一个是业绩考核的目标,第二个是团队的竞争目标。后者在团队的凝聚力上作用更大,因为后者更能激发团队的斗志。比如,要在自己操作的市场成为行业第一,或者要成为公司销售队伍中的第一等等要比完成多少量更加让人兴奋。

    重要的是,不能简单喊喊口号,目标管理是个系统的工作,此处不做赘述。这里只强调,团队目标的实现要以团队的形式进行奖励。最好的激励就是集体活动,什么样的形式都可以考虑,但最好是全员参与后得出的决策。不是每次全员参与都能达成一致,但是全员参与的价值在于尊重每一位成员的想法,这种尊重会使成员归属感增强从而支持最终的集体决策。

    3、通过内外部PK保持团队状态

    没有竞争就没有进步,没有压力就没有成长。所以要让团队保持良好状态,就需要找到一个竞争对手。可以是所在市场行业的竞争对手团队,也可以是公司内部的兄弟团队。如果缺少势均力敌的对手,那就要塑造一个出来,不然“独孤求败”的生活一定会让团队成员的战斗力被抹杀。

    团队内部也需要有良性的PK竞争,形成你追我赶的工作状态,以使每个成员将自己的价值最大化发挥。只要是PK就必然有激励,而对于团队内部的PK我们不主张物质上的刺激,因为我们需要的是良性的竞争,更多的会考虑其他形式的奖惩。

    4、通过会议对状态进行管理

    会议是团队管理的基本手段。但很多销售管理者忽略会议在团队状态管理中的价值,或者干脆在会议中不涉及状态调整。实际上,销售队伍的晨会、周会等会议是团队状态的最直接有效的提升机会。

    最基本的,我们在会议开场都会问好或者喊口号。这个简单的仪式其实就是在调整和管理团队的状态。当我们异口同声喊出这个“好”时,我们的状态就随之发生了改变。而在会议进程中,让每个成员都参与进来不仅能够让他们拥有更积极的状态,也能更容易地发现工作中可以提升的地方。会议中对目标推进的倒算,会进一步传递压力给团队成员,而优秀成员的点评则会激发和启发更多成员。当然通过会议对状态进行调整还有很多手段和方法,在此不再赘述。

    5、通过非正式活动对状态进行管理

    通过非正式的活动,比如聚餐、郊游、生日会等活动即可以活跃团队文化,也可以有效缓解团队的压力,让团队成员获得一次舒缓和发泄的机会,从而放空内心拥抱更紧张的下一阶段。这类活动可谓丰富多彩,但最核心的建议是,不要由管理人员出面组织,而是选团队中的意见领袖牵头组织,要尽量使活动“不正式”,才能取得最佳效果。有部分销售“领导”参与非正式活动,还要讲一些“冠冕堂皇”的话,往往会给活动大打折扣。

    三、团队状态管理中管理者的责任

    团队状态的管理不仅需要一些方法和手段,更需要团队管理者发挥调控价值,而团队的状态管理也是团队管理的重要基础。在这里强调管理者在团队状态管理中的三个主要责任。
    1、在团队面前保持最佳状态

    管理者是一个团队的核心人物,其一言一行足以改变真个团队的状态。所以作为一个管理者,必须严格对自己的工作状态进行调节。即使在进入办公室前一分钟还是愁眉苦脸,见到自己的员工就要立刻变得信心十足。因为对你而言或许是生活上的烦躁、情感上的纠结,在团队成员看来都可能会理解为“对业绩的担忧”从而影响他们的信心,传递负面情绪。

    我就曾经遇到过这样一位主管,他向他下属的员工抱怨公司抱怨工作,第二天我就让他离开了他的岗位。员工有权力抱怨,但是管理者没有权力,你只能解决问题或者向上汇报。

    及时发现和消除团队中的负面情绪

    我们要在团队面前表现积极的状态,我们也要引导我们的成员保持积极状态,那我们就要随时关注团队之中出现的负面情绪,迅速找到源头,将他解决掉。在天津组建团队初期,我们就因为在干掉一个有潜力业务时手软了一下,结果他带动了一批业务辞职。对于发现的负面情绪要及时沟通解决,沟通解决不了的哪怕暴力灭火也是值得的。

    3、营造信任与轻松的合作环境

    销售团队都会面临一个共同的问题,那就是压力过大。要对抗这种压力,除了更加努力地达成业绩之外,我们还需要给销售人员营造一个值得信任的“组织”,营造一个轻松的合作环境。所以,作为管理者,要给予下属足够的信任,只要他的态度没有问题,就要坚定地支持他。我曾经带过一个刚毕业的大学生业务,他去攻一个新开的小酒店,3天时间没有进展他就回来打辞职报告给我,我和他耐心地沟通了2小时。我告诉他两点,其一如果你今天放弃你的未来必将一事无成;其二我会给你足够的时间,你什么都不用干只需要把这个酒店攻下来,哪怕是一个月、半年我都不会责怪你,而我相信你半个月就能把它攻下来。他坚持了下来,一周后他成功了,后来在我离开时他已经成长为一名业务主管。

    4、掌控团队中的意见领袖

    任何组织中总有那么一两个人工作上未必能一马当先,但在聚众聊天和娱乐上却绝对算得上风云人物。我们要重视这样的人,他们往往是这个团队的意见领袖,能够为团队的状态建设贡献非常重要的价值。当然,如果你不够关注这样的人,那么他也很容易成为负面情绪的集散中心。作为管理者要努力成为意见领袖的朋友,成为他工作中烦恼和抱怨的第一倾诉者,这样你就很容易了解你的团队状态以便及时采取措施。

    团队状态的管理是团队管理的基础,没有好的状态,目标、管理制度、团队文化都会成为浮云。所以从你看到这篇文章开始请重视你的团队状态管理,明天的第一个晨会,请向你的团队大声问好!

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