最近，经常有人指责我“抨击”营销团体，这仅仅是因为我不卖商校提出的营销是一种“策略”，这种理论的账。我已经反复在博客里发文(参见：“牌营销就是一条职业生涯的死胡同”一文)，在文中我指出，营销都是假的，是非生产性的、是过时的。

    但是，我并不是说现在的销售团队不需要营销的支持。他们需要。十分需要。但是他们需要的是真正意义上的营销的支持，意思就是，他们需要一些销售上的战术支持。真正意义上的营销对销售是非常有帮助的，而且十分重要。现在就让我来解释原因。

    过去，销售活动主要包括两个主要方面：提供信息和劝说客户购买。所需要的技巧也很简单：描述前景，加以阐述，展示产品，表现长处，最后就是结单。

    对客户来说，销售代表十分有价值，因为他们知道所有的产品细节，同时也知道如何下定单。同样对他们自己的公司来说，销售代表们也十分有价值，因为他们可以劝说客户现在就购买公司的产品，而不用等到明天(或者转而投向另一个供货商。)

    但网络改变了一切。客户现在可以通过网络检索到产品信息，下定单，还可以追查物品运输状态，联系客户支持，等等。因为客户已经不再需要销售代表来为他们做这些事情，因此，有些权威人士认为网络将会简化销售过程，让数以百万计的销售人士失业。

    但是与之相反，网络的出现，却让销售显得愈发重要，甚至同时还改变了它的性质。网络淘汰了传统的销售方式，同时还带来了两个意想不到的后果。其一，网络创造了被社会心理学家称为“选择的暴政”的现象。客户每天能够接触到众多的信息，以至于他们很难做出最终决定。

    网络的出现还改变了商业的基本经济模式，因为网络让企业之间相互依存的关系更加紧密。过去，一个企业要达到规模经济的话，只能通过内部扩张。例如：如果你需要做工资单的话，你需要建立一个工资部门。但是今天，通过网络，以及网络上随处可见的各种辅助应用工具，企业可以把他们经营模式里的某些主要组成部分外包出去。

    过多的选择，互相缠绕的商务关系，并且由此带来的复杂结果，不用说，这些是一定需要一些人来进行管理的。这就是“新”销售职业产生的源泉。今天的销售代表更像是在客户的商业模式里担任“管理”一职，提出需求，商议条款，最后保证他的公司可以最终为客户提供预先承诺的东西。

    用其它的话来说，网络并不是仅仅改变了客户获取信息的方式，以及他们的商业结构。网络还改变了人们和客户交流的方式。同时，在这个过程中，还创造了一套不同寻常的技能要求。

    二十多年前，销售代表们最高级的工具就是电话。一个销售机会往往是由一通“冷电话”开始，这通电话往往是打给从电话号码本上随便找到的一个号码。打电话的目的是为了建立联系，争取得到面对面交谈的机会，这样销售代表就能进一步了解客户的需求，进而得出结论，知道他们的产品是不是合适。

    在今天的销售环境里，聪明的销售代表不会轻易拿起电话，除非他们已经十分确定客户需要他们的产品。今天的销售团队不是从电话号码本，或者购买名录上随便找一个号码，他们会通过网络找到包括姓名、电话号码、电子邮件地址，甚至详细公司背景、雇佣历史，以及所有“触发事件”(比如说某次兼并，或者某次裁员)等等在内的所有信息，因为所有这些都有可能带来产品需求。    许多情况下，只有当客户浏览过公司网络之后，或者要求类似白皮书这样的特殊信息时，销售团队才会去亲自拜访客户。在电话交谈之前，销售代表通常已经对客户浏览过的网页和浏览时长烂熟于心。

    这就是真正的营销团队正在做的事。他们现在做的不再是喋喋不休地阐述品牌，假装自己是初级产品设计师，如今最好的营销人员都是竭尽全力地工作，努力创造竞争优势，培育各种计划，努力让他们的销售团队达到前所未有的高效程度。

    那些真正关心自己职业，打心底里愿意帮助他们所就职公司的营销专业人士，他们都会认同这种新型的、从战术角度上来分析的营销观点。剩下的那些，不过是一心只想着自己和他们扮演的“战略”角色的人，他们最终会让他们自己，乃至他们所处的公司，走向被商业社会遗弃的道路。