销售团队到底该学什么? - 营销团队管理

　　在我们刚进入销售团队的时候，自己是个新人根本就不知道怎么去学和学什么，都是由一些老的业务员来教．我记得在我进入世章做印章的时候，经理经常带我们去跑市场，把我们带到一个写字楼，挨家挨户地去跑，他在后边看，有问题出了别人公司就会指出来，这样再进行往下走，就这样一个月就可以出师了．想起那段日子的确是很苦，但自己却练出来了．现在带团队了，就把我向我们经理学的一些方法分享给大家．
首先，必须有一个领头的核心，很多实战型销售团队很反感公司强加一些培训，尽管这是福利。学习靠销售人员自觉很不靠谱，最重要的是领头人。像共产党的团长+政委模式就是很好的一种，所有的练兵、实战、思想教育都是为了保家卫国。领头核心必须有一定底蕴并且善于实践总结，同时也能规划愿景。　　
　　其次，必须是能学以致用的，悟性极强的销售人员不是能外部培训出来的，大多数销售人员都属于执行人员，那么学习的重点在于：和客户沟通什么。真正销售的恐惧点，增量的难点就在于无法和客户进行很好的沟通，直接导致忠诚度下降或者新开客户难度增加。以我们印章行业为例，和客户沟通的内容包括：印章的专业知识、什么样的印章要审批才能做、各类事件、公司文化、促销政策、产品卖点、其他客户情况、及其他家长里短等。利用每次协防或者内部培训机会分课题讲解能潜移默化积极性。　　
　　再次，沟通必须是互动式的，很多销售人员只知道倒豆子一般给予客户信息或者订货。其实沟通的诀窍首先是提问其次才是倾听，充分的了解准备前提下，打开客户的话匣子后，你要做就是提炼分析归纳，找出利益点。那么学习的重点在于：各类提问形式讨论，必须发挥各销售人员主观能动性进行销售提问，然后核心人员统一总结。事实是会提问就能发现需求点和共同点，最终客户能认可销售人员、产品及企业。　　
　　最后，学习必须是以市场为导向的，很多销售人员之所以反感，不是因为培训不好，而是没有焦点，不能现学现卖。那么学习的重点在于：现场示范传帮带。同样以印章销售为例，采取集训打桩的形式，集中销售人员到一个市场，分组进行客户拜访，学习力强，执行力强的能很快凸显，而不善学习，执行差的也能很快从实战中淘汰出来。这样通过核心人员的现场传帮带，能影响整个团队士气。
　　我个人认为只要销售人员和客户能有话说，多沟通，并且能确切发问，找到需求点，再通过实战演练，再辅助国情特色销售方式，其实乐在其中。其他譬如销售技巧、洞察力以及问题处理能力只有经历过才能成长。