大客户销售团队管理 - 营销团队管理

大客户销售团队定义为所有参与某一商业机会实现过程的人员的集合，与企业内部的组织结构无关，但他们是针对商机销售的最前沿。其中主要负责人是销售团队中主要负责商业机会实现过程的人，一个商业机会仅有一个主要负责人，且只有其上级才能更换该商业机会的主要负责人。客户经理在新建销售预测时仅将自己作为主要负责人且将已确认的商业机会纳入销售预测，以避免商业机会销售收入的重复计算。
一、定义区域负责范围和分派规则：
制定并优化整体计划
制定并优化区域计划
批准区域计划
定义全部分配原则
提出区域分配原则
重新定位全部区域的销售力量
二、制定销售指标：
回顾所达成的销售历史记录
分析市场环境和市场发展趋势
分析企业收入目标
制定高级别的销售指标
确定目标销售任务的分配
分派销售任务到区域和销售团队
完成销售指标审批
监控销售指标完成情况
修订销售指标
三、制定并实施奖金激励：
制定奖金策略
执行预期费用分析
批准奖金计划
管理、传达奖金计划
支付奖金
评估奖金发放
跟踪奖金发放情况
修改奖金计划
四、团队合作销售：
制定合作战略
评估竞争能力
组织销售团队
管理组织分析和发展关系策略
引导需求分析
设计定制方案
探讨产品配置和价格决定权
制定销售活动计划
实行竞争策略和客户关系策略
集成客户业务要求
制定行动计划和分派活动
确定客户见面和研讨会时间表
管理客户会议和电话沟通
记录重要客户的相互作用
生产样品
为客户提出建议
实现销售