世界上有几种销售人员?从业务种类来分的话，恐怕不计其数，而在管理人员眼中，其实只有两种：“业绩好的”与“业绩不好的”。

销售管理

在10余年销售团队管理生涯中，笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性：“积极主动”、“快速反应”。

小王和小李是某大学营销专业同班同学，毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。

小王是一个十分勤劳的小伙子，每天早上准时到公司开晨会，会议结束后立即开始展业，每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后，小王开始遇到问题了：

客户要求的方案总需要不断修改，公司方案中心只有4名同事，要同时支撑30个业务员，方案提交和修改总是无法及时给到客户;

客户越来越精明，总是用其他企业的报价来打压小王的报价，使小王的单子即使能够成交，利润率也特别低;

同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次，小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料，然后第一时间送到目标客户那里，意向客户越多，往返花的时间就越多，拓展新市场的时间越来越少。

公司对销售报告要求还特别严，每周要有周报，每月要有市场情报与分析，小王总是要用周末的时间来赶作业，月底更是忙于本月总结和下月计划，一点业余时间都没有了。

半年过去了，小王的单子越来越少，业绩逐渐下滑，一肚子苦水无处可倒：自己已经尽了力，几乎已经工作到废寝忘食的地步，可是内部方案中心支持不力，外部客户刁钻狡猾，自己有什么办法呢?

与小王截然相反的是：小李在刚进入公司的前三个月，业绩表现还不如小王，但在三个月后，不仅业绩表现是“芝麻开花节节高”，而且看上去还很潇洒，周末从来不用加班，周报、月报及时准确，屡受表扬，俨然成为销售团队中冉冉升起的新星。

小王找到了小李，向老同学取经。

    小李给他看了电脑中的几个文件夹：

一个“解决方案集”文件夹中不仅有公司方案中心给的标准方案，还有按行业分类的所有客户方案，以及标明“竞争对手”的方案。

一个按行业分类的几乎所有客户的网站地址列表，甚至还有个文件夹中放的是重要客户的网站截图文件;

一个销售报告文件夹，里边包括三类文件，一类是按日期每天的拜访简报，一类是所有历史周报，还有一类是每月的市场分析报告，本月的报告已经开始有部分内容了。

另外，小李又给小王看了自己的公文包，除了名片、计算器、公司简介以外，还有两个特别的东西：一份打印好的行业典型样板客户清单，每个客户后边都标注着这个客户的网站类型和成交价格;一个厚厚的文件夹内是彩色打印出来的样板客户网站截图。

小李告诉了小王三条经验：

公司的方案中心人手有限是众所周知的事情，而且客户个个不同，不可能指望方案中心及时给出符合客户个性需求的网站建设方案，所以他花了一段时间自己按行业整理了历史方案，又在实践过程中进行补充和修改。现在他已经不需要方案中心来出方案了，自己在历史模板基础上略加修改，就能独立制作出给客户的个性化方案;

客户往往只知道自己的“需要”，而不是“需求”。客户见的网站没有我们多，他们对网站的理解通常来自于自己的一知半解。所以小李在对样板客户的网站分行业整理后，能够给客户展示该行业的经典案例，一两次交往后，小李已经成了客户的老师。由于小李的专业意见使客户心悦诚服，目标客户早就把价格问题放到一边了。

小李每天会花一个小时左右的时间来记录当天的情况，包括了解到的对手情况，市场行情，重要数据当天就放入以做好的Excel表格里。所以在周报和月底市场分析时，所有素材都是平时准备好的，略加文字说明就可以提交了。

此时，小王才明白，为什么小李在最初的三个月里业绩不如自己，而三个月后却突飞猛进，还过得那么潇洒。

与小李沟通过后，小王回到家里，开始谋划自己从哪里挤出时间，来做好本应在半年前就做好的那些模板，以便让自己未来从盲目的“苦劳”中解脱出来。