当第一辆动车组出现在中华大地的时候，人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动，而动车组能够通过车头和车厢共同产生动力，车头与各节车厢能够协调运动。然而在市场上，却经常看到这样的现象：一方面业务员经常感叹自己一无是处，看不到希望；另一方面企业对业务员感到不满意，到处寻找业务精英，特别是大型企业销售部门。为何会造成这样的结果，我认为归根结底是企业没有充分运用业务人员的不同优势，而业务员也找不到自己的闪光点，双方也没有办法把这辆动车组开动。 　　某市一家礼品企业招聘业务人员，共有四名新人被聘请试用。

　　第一个业务员A君，样子憨厚，语言表达较差，不善言谈，实际上在初试时就已经被刷下，但是当时由于熟人关系，面试者勉强留下，认为像他这样的人根本不可能在业务上擅长，各种困难会让他知难而退；

　　第二个业务员B君，曾经做过类似业务工作多年，对渠道的认识尤为突出，提出了对礼品渠道的独到见解，得到所有面视者一致认可，认为B君肯定会有很好的业绩；

　　第三个业务员C君，语言表达清楚，亲和力较强，也受到面试者的一致好评；

　　第四个业务员D君，对礼品市场很熟悉，对市场上需要的礼品能有敏锐眼光，并能很好把握。

　　四个业务员分别被派到不同的区域负责销售，一个月试用期后，结果让所有人大跌眼睛：A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平，不知道自己到底差在哪里。为了公平起见，公司对四人又进行一个月的试用，结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落，感到自己可能不太适合销售工作。 A君在定货过程中，竟然能够按照公司制定的每一项业务流程，认真执行。表达能力虽然较差，效率也比较低，但由于其认真执著，执行力强，业绩理所当然突出。

　　笔者对A、B、C、D四君进行认真分析，竟然发现四个人分别代表四种类型业务员，并且在任何销售团队中都不可缺少。大致归纳如下： 　　1、执行型。坚决按照公司制定的各项制度去执行，普遍具有吃苦耐劳，踏踏实实的工作精神。缺点是：工作太过于认真，缺乏灵活性。这类业务（这类业务员）是一个销售团队的基础，很多基础工作主要靠他们完成。像A君这样的人，可能在销售队伍中不会被领导认可，其发展速度也可能没有B、C、D发展快，但A君这样的业务人员支撑着整个销售团队的正常运作。

　　2、渠道型。有敏锐的眼光，对渠道的开发具有较强能力。该类业务员对于销售团队销售业绩的提升具有较大帮助。谁会把水果糖推广到药店销售？谁会把牛奶卖到浴池？只有渠道型人才。渠道型业务使公司特殊渠道得到不断地开发和提升。他们运用敏锐的眼光在发现某些特殊渠道，也在发现新的宝藏。然而，这样的业务员最大的缺点就是眼高手低，跳槽的概率也最高。对于销售团队来讲，渠道型业务员应该认真的（地）去培养，要知道一旦这类人员加入竞争对手的队伍，给你造成的打击也是最大的。

　　3、客户型。对于人性心理把握较好，能很好的（地）处理与客户的关系。优势：很容易跟客户打成一片；缺点：太相信客情关系，也太注重客情关系的价值，不能够全面运作市场。曾经碰到这样的案例：一个销量非常好的区域，客户非常配合工作，运作市场也有思路。但是每次检查终端市场运作时，总是发现市场断货现象。断货特征表现为：断货对象主要是小终端。业务员碰到小终端店连门都不进，问其缘由，答曰：投入那么大精力维护客情关系不值得，投入产出不对等。客户型业务知道如何更好的（地）处理客情关系，也更在乎客情关系的“自认价值”，所以出现这种现象也就不蹊跷了。

　　4、产品型。对于产品的推广具有较好的能力，并且懂得如何围绕产品找市场，更能够围绕市场开发产品，为公司研发部门提供较好的产品开发资料。缺点：很容易忽视公司的统一性制度，在外人眼里，这些人都在险中求胜，但是实际上这些人正在运用只可意会不可言传的敏锐眼光，为客户创造财富。做为销售团队，可能很在乎销售的统一性和大局观。如果真的碰到这样的人希望对他们网开一面，因为正是他们在引领企业新产品的不断发展，并最先把胜利的旗帜插在成功的终点。

　　当然，现实中的业务员，这四类特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一点更为突出。如果能够四类特征全部具备的话，这个业务员将会很出色的，并能够很快成长为销售团队的领导。然而，毕竟这样的业务员是很少的，或者说根本就不存在。如果不能够四者皆有，能够具备以上任何一种优势，只要对其潜能能够很好的（地）开发，同样会取得不错的业绩。所以笔者以为作为一名业务员不要轻易否认自己，应该相信“天生我才必有用”，重新审视一下自我；同时作为一名销售团队的负责人，也不要轻易否定自己的业务员，认真观察一下，是否具备某些特长，能够知人善任。

　　动车组已经到来，孤胆英雄的时代已经过去，做为一个销售团队如何能够发挥每个业务员的优势，成为开动动车组至关重要的一项工作。做为一名想有所建树的业务员，我相信，总能在这列动车组中找到适合自己的位置。