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给人好处的营销技巧值得学习
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-1-20 17:22:39  发布人:admin

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   营销像钓鱼,要想钓到鱼,要先投饵。

    这个世界,遭拒绝几率最高的是推销;与之相反,最不容易遭拒绝的,就是给人“好处”。

    拿出一个“好处”来分享,就会吸引很多对此好处有需要的人。在被吸引的那片刻里,对方眼中只有“好处”,我们眼中只有对方。

    这个“好处”,我们称之为“饵”。它不是钓鱼的真正鱼饵,而是“钓人之饵”,你要钓的是人。你清楚,人不来,什么都没有。人来了,什么就都有了,包括钱。

    在现实中,这一招玩得最地道的,莫过于准备开业的超市。你肯定见过这样的情景:远远望去,一帮老头、老太太排着长队,等待着超市开门营业抢购超便宜的鸡蛋。

    队伍越来越长,引起了过往行人的注意。不明情况的人会过来问情况,打听之后,有一部分也加入了队伍。

    市场上零售价4块5一斤的鸡蛋,该超市3块钱一斤在卖。当然,对每人都是限购的,而且总量有限,先来先得,售完为止。所以,排队的人都很积极,希望多抢到点。因为太划算了,不能错过。

    在队列旁边,摆放的有油盐酱醋等日常生活必需用品,还有一些其他促销商品。队列向前移动的时候,每位“队员”都能看到展示的这些商品和促销商品。

    时间一到,群情激奋,开始卖鸡蛋。约有一定比例的人,在买完鸡蛋之后,会推着购物车,继续购物。另外一部分买家,买完鸡蛋之后,高高兴兴地回家了。临走的时候,售货员没忘了在他的口袋里装上一张开业大促销海报。

    你在疑惑:鸡蛋是薄利商品,这么大的差价,超市是怎么搞到这么低价的货源的?

    其实,超市是在赔钱卖的。超市傻吗?超市不傻。超市的账是这样算的:没有卖鸡蛋的这个举动,周围的居民就不知道这里又新开了一家超市。没有长长的队伍,就不会引起过往行人的注意,更不会给过往行人留下“这里人气很火暴”的印象。

    他们不排队买鸡蛋,就不会接着推着购物车去选购其他商品。高高兴兴拎着鸡蛋回家的那些人,会分享自己的喜悦,因为今天买到了很便宜的鸡蛋。几乎是“逢人便说,见人便讲”,恨不得让全世界的人都知道。顺便带回来的海报,会让家里人对海报上的促销举动蠢蠢欲动,相约去光临。

    果然,经过预热,开业那天,生意异常火暴,很多货卖断。超市一炮打响,生意就此走入正轨。这种案例和情景,想必你已经见多不怪了,我们还是转回主题。

    案例中,超市促销的鸡蛋,就是“饵”。愿意早早来排队,说明买家都很喜欢这个饵。你没去排队,只能说明你不喜欢这个饵。只要接受了“饵”就会受影响,影响有很多种形式,有有形的,也有无形的。有形的有现场的人、海报、促销区的产品;无形的有促销给买家留下的印象、买家向街坊邻居的口碑、长长的排队对周围人群和过往行人的影响等。

    抛出两个问题请思考:

    (1)相比拿出一笔钱来投广告宣传开业,鸡蛋赔的钱比广告便宜还是贵?哪个更受买家喜欢?

    (2)为什么都喜欢用鸡蛋促销?为什么不用大米、毛巾或彩电?

    这个世界,做任何事都是要交学费的。越有价值的事,学费越贵,回报率也越丰厚。

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