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销售技巧:巧用激将法完成交易
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-10-14 18:17:10  发布人:admin

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我们常说“请将不如激将”,在推销洽谈的成交阶段,销售人员若能巧妙地运用激将法,一定能收到积极的效果,取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。激将成交法,就是销售人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户,但又不太伤害客户的自尊心,使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。

    一、激将成交法的适用性

    在成交阶段,当客户的自尊心受到自我压抑,或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感,运用其他成交方法不能使其振作起来时,销售人员可以考虑用激将法刺激客户,从而使其自尊心、自信心激发起来。例如,一位女士在挑选一套化妆品时,对某种牌子的化妆品较为中意,但又犹豫不决,这时,销售人员可以适时说一句:“要不征求一下您先生的意见再做决定吧?”这位女士一般会回答:“我自己可以做主,这事不用和他商量。”

    又如,某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑,但又担心上司批评,所以交易一直谈不成。与其洽谈的销售人员多次告诉他:“486型电脑早就过时了……”但凭他口沫横飞,这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑,这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下,他想,也许该经理会为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是,这位销售人员走进部门经理的办公室,用力拍他的486型电脑,并且大声说:“T型福特,这叫T型福特。”“什么叫T型福特?”这位经理问销售人员。“T型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车,不过早就过时了,就像这台486型电脑。现在谁还用这种古董?实在是太落伍了!”激将法果然产生了神奇的效果。两天后,该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法,仅适用于特殊的客户,不可广泛使用。

    二、激将成交法的优点和缺点

    激将成交法具有很多优点,其主要体现在以下几个方面:

    1.激将成交方法利用了客户的自尊心,只要运用得当,往往能促使客户马上购买。

    2.在推销中,如果销售人员能够合理正确地利用激将法,就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法,往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法,常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明,从而获得更多的信息。

    3.销售人员合理运用激将成交法,可以减少客户异议,缩短整个成交阶段的时间。

    4.如果对象选择合适,更易于完成成交工作合理的激将,不但不会伤害对方的自尊心,还会在购买中满足对方的自尊心。

    但是,由于激将成交法的特殊性,其也有一定的局限,其局限主要体现在以下两点:

    1.在运用激将成交时,会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒,以致危及整个推销工作的进行,所以使用时须谨慎。

    2.运用激将成交法时,销售人员如果激错了对象,反而会置自己于死地,或使事情向更坏的方向发展,反而不利于成交。

    三、运用激将成交法应注意的问题

    运用激将成交法时,销售人员应注意以下几个问题:

    1.运用激将成交法时,销售人员一定要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,这样才能收到满意的效果,达到顺利成交的目的。

    2.在运用激将成交法时,销售人员要注意不能逼迫客户。销售人员不应该向客户提出这样的问题:“您下定决心了吗?”“您是买还是不买?”尽管已经看到产品的好处和购买的利益,仍有不少客户受自尊心的驱使,不愿意就此放弃原有立场,如果推销一方要这些客户马上回答上述那些问题,客户必然感到难堪,导致成交困难。

    3.运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候,过犹不及。掌握好分寸就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言,言辞也不要过于尖刻。

    4.运用激将成交法要抓住时机。这就要求销售人员出言不宜过早,也不宜过迟,否则会变成“马后炮”,再用激将法。

    专家点拨

    运用激将成交法时,销售人员可考虑以下三种激将方法:第一,直激法。这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方,以达到使他“跳起来”的目的。第二,暗激法。利用暗激法时,销售人员可以有意识地褒扬第三方,暗中贬低对方,激发他产生压倒、超过第三方的欲望。第三,导激法。导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”,用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来,把别人在其他方面的优点引导到另一方面。

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