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销售技巧之产品的价值在于客户的认可度
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-5-27 17:19:11  发布人:admin

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  一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员,应征者络绎不绝。在众多的应聘者中,有一位年轻人条件最好,毕业于名牌大学,又有在市外贸公司工作三年的经验,所以他坐在主考官面前时,非常自信。“你在外贸具体做什么?”主考官开始发问。“做山野菜。”“哦,做山野菜。我公司也曾经做过山野菜。那你说说,对业务人员来说,是产品重要,还是客户重要?”年轻人想了想,说:“客户重要。”主考官看了看他,又问:“你做山野菜应该知道,山野菜中,蕨菜出口主要是对日本,以前销路非常好,有多少收多少,可是最近几年,国外客商却不要了,你说说是为什么?”“因为菜不好。”“那你说说,为什么不好?”“嗯,”年轻人停顿了一下,“就是质量不好。”主考官看了看他,说:“我敢断定,你没有去过产地。”年轻人看着主考官,沉默了30秒钟,没有说是,也没有说不是,却反问:“你说说怎么能看出我去过没去过?”“如果你去过,就应该知道为什么菜不好。采集蕨菜的最佳时间只有十天左右,这期间的蕨菜鲜嫩好吃,早了不成,晚了就老了。采好后,要摊开放在地里晾晒一天,第二天翻个个,再晾晒一天,把水分蒸发干,然后再成把捆好,装箱。等食用时放在凉水里泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖,把蕨菜采到家,来不及放在地上晾晒,而是放在热炕上暖,这样只用两个小时就烘干了。这样处理加工的蕨菜,从外表上看哪都一样,可是食用时,不管放在水里怎么泡,都像老树根一样,又老又硬,根本咬不动。国外客商发现后,对此提出警告,一次,两次,还是如此。结果,人家干脆封杀,再不从我国进口了!”年轻人听了,不好意思地低下头说:“我是没有去过产地,所以不知道你说的这些事。”
  年轻人带着遗憾走出公司的大楼。这位最有希望入选的年轻人,最终没有被录取。这样的结局,从他离开主考官的那一刻,就已经知道了。他非常清楚:像这样著名的公司,是不会录取他这样一个在外贸工作三年、整天陪客户吃饭却没有去过一次产地的业务人员的!他就像那些一心想加工速成蕨菜的农民,省略了两天的阳光,但是最终被烘干的却是自己!
  客户在想到服务时,他们通常只会想到“满意与否”这一简单的问题,在合理的代价下是否能得到完美、妥善的产品和服务?顾客需求是尽善尽美的,销售员的职责就是找出解决顾客需求的产品和方法,并且这种产品和方法能够满足顾客的需求,这才是成功的营销模式。

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