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销售技巧——如何正确对待客户的异议
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-5-18 13:07:09  发布人:admin

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    销售人员对异议往往抱有负面看法,甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是,对有经验的销售人员来说,他却能从另外的角度来体会异议,并揭露出另外的含意。比如,从客户的异议中能判断客户是否真的有需求;从客户的异议中能了解到客户对自己的接受程度,这有助于销售人员迅速调整推销战术;从客户提出的异议中可以获得更多的信息,从而不断掌握更多的销售技巧
那么,销售人员该如何正确对待“上帝”的异议呢?这需要做到以下几点:
    一、正视客户异议产生的原因
    在整个销售过程中,销售人员从接触客户、商谈、介绍产品到结单,每一个环节都可能会遭遇客户的异议。例如:客户会说你们搜客通软件比起其他的搜索软件有什么优势,我为什么要购买等问题。这对销售人员来说,是一件很常见的事。一个异议之所以产生出来,通常是因为客户对销售人员不信任,客户对自己没有自信,或者客户的期望未能满足。
    二、以平常心对待客户异议
    销售人员在处理客户异议的时候,首先必须认识到,客户产生异议是一件很正常的事情,提出问题的客户才是最有可能购买产品的客户。因此,销售人员要控制好自己的情绪,以平常心对待客户异议,继续努力,说不定能使销售发生转机。其次,销售人员要明白,客户有拒绝购买的权利。遭到客户拒绝的时候,销售人员不应该自暴自弃或放弃继续努力。拒绝虽然会给销售人员带来一定的负面影响,但真正优秀的销售人员总是善于从拒绝中总结出更多的销售技巧,为下次的成功做好准备。
    三、秉持正确的态度
    销售人员应端正态度,因为只有端正态度,销售人员才能用正确的方法把事情做好。面对客户提出的异议,期望你能秉持下面的态度:
1.异议表示客户仍有求于你;
2.将异议视为客户希望获得更多的信息;
3.注意聆听客户的话,分辨真异议、假异议及隐藏的异议;
4.异议是客户宣泄内心想法的最好指标;
5.没有异议的客户才是最难处理的客户;
6.不可用夸大不实的话来处理异议,当你不知道客户问题的答案时,坦诚地告诉客户你不知道。告诉他,你会尽速找出答案,并确实做到;
7.异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求;
8.客户永远是正确的,销售人员要诚实恳切,充满自信,灵活机智,避免争论。
    四、把异议看成成交的机会
    嫌货才是买货人。客户提出异议时,说明其认真听取了产品介绍,而且他对销售人员所介绍的产品有兴趣,所以才会根据自己的要求提出异议。因此,销售人员要抓住机会,尽量鼓励客户提出他们的问题,了解他们的想法,帮助对方解决疑虑。这样才能针对每一个客户的情况寻求解决的方法。总之,客户的异议就像白蚁一样,当它们没有被注意到时,能够威胁整个建筑物的基础。但只要正确及时地进行处理,你便很快化险为夷。
    事实上,掌握好正确处理客户异议这个销售技巧,能为你提供机会吸引更多的客户。
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