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九大典型顾客营销技巧
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2013-12-22 13:56:48  发布人:admin

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1、随声附和型的顾客:
 
利用质问,趁顾客疏忽大意的机会攻下;
 
2、强装内行型顾客:
 
应该让顾客中圈套,不知如何回答你的问题而开始慌张,这时正是你开始介绍的好时机;
 
3、虚荣型顾客:
 
通过产品时尚外观或某些特殊的功能买点,给其带来某方面虚荣心的满足;
 

4、理智型顾客:
 
多强调产品的实用性;
 
5、冷漠型顾客:
 
煽动顾客的好奇心,低调介入;
 
6、好奇心强的顾客:
 
创意性的产品介绍;
 

7、人品好的顾客:
 
重视服务质量及细节,不卖弄;
 
8、粗野疑心重的顾客:
 
亲切的态度,让顾客觉得你是他朋友;
 
9、挑剔刁难型顾客:
 
将其思路引导到产品的功能,卖点,前卫性以及售后服务的完善性等,消除顾虑,拉进距离。

一、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话。
  只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交!!
  例:习主席的内心对话是"钓鱼岛";老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"??
  找到对方内心对话的四个步骤!

1、走出自己的世界!
2、走进对方的内心世界!
3、将对方带到他世界的边缘!(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!)

4、将他带进你自己的世界!
  让客户主动找你!!
  案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!
  一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度!!
 
  二、永远不卖承诺,只卖结果!!你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!

  所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!

  例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!!
 
  把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!
  
描述结果的关键点:
1、让客户最轻松达到结果!
  例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥!
2、让客户最快速达到结果!
  例:10天讲一口流利的英语!

3、让客户最安全达到结果!
  例:可以喝的洗面奶!
 
  三、没有营销,只有人性!
  营销的不是产品,不是服务,而是人心,是人性,是情感!!
  例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家!
  
人性的悬机:
 1、身份感!
  人性最大的不满是对身份的不满!每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距!
  要学会给员工身份,给客户身份感!!
  例:微信号:cazcgtd世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份!让公司没有员工,都是有身份的人!
 
2、渴望!
  产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望!!所以先公关,后广告!

3、好奇心!
  瞬间启动对方好奇心的3个秘方!
  销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍!
 
  四、理由!
  不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!
  任何事情的开始都会有个理由!
  必须要找到成功的理由!根本不要总结失败的理由!!
  必须要找到让业绩好的理由!根本不要总结业绩差的理由!!
  一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度!
  沮丧是昂贵的浪费!
  低潮是最致命的伤害!
  抱怨是最大的无能!
  让企业基业长青,永不倒闭的秘决!!
 
1、找到让企业做大做强做久的7大理由!!挂在墙上!!让你快速从低潮中跳出来!!

2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由!!
  面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由!
  如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由!

3、帮客户找到购买你产品的7个理由!!每次都告诉他这7大理由!!
  例:告诉老公:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老公一定越来越爱你!)

4、营销就是打破对方的平衡!
 
  让对方意识到问题的严重性!
  在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的!他只知道肤浅的,表面的!所以要走进客户心里,帮他认识问题,找到需求!
  每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子!!!因为客户没有安全感!
  客户最需要的是在付款瞬间的服务!每次在客户付款后马上要做的事:
1、给他一次梦想成真的体验!
2、给他意料之外的惊喜!
3、用服务触发他的内疚感和自豪感!让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感!
 
  五、客户见证
  永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说!!一个客户见证胜过你的千言万语!
  
客户见证要素:
1、名人见证;

2、见证结果,

3、不要见证过程;

4、购买理由;

5、数字化见证;

6、同产品只卖方案!

 (1)方案要无懈可击!
 
 (2)要让客户无法抗拒!
  解决客户抗拒的最好方法是不去解决!要让客户在一开始就无法抗拒!

 (3)是客户要买,不是你要卖!帮助客户意识到找你购买是最好的选择!!
 
(4)让购买的人惊喜、内疚与自豪!让不买的人遗憾、失落、后悔!

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