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营销技巧之代价成交法
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-9-2 18:40:09  发布人:admin

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最近闲来无事,便翻起了那久远前就从姐姐家拿来的一本书,书名是:《成交百分百》。里边的许多方法,感觉对于做销售的朋友来说,都是非常受用的。现与大家分享其中的一篇:代价成交法。(PS:网上搜不到相关文章,我只能一个字一个字的敲入了)

正文:我的朋友方华是一位经销本田汽车的代理商。他多年从事汽车推销,不但积累了丰富的推销经验,而且机敏过人,喜欢思考,所以,他的业绩一直处于公司榜首。

有一天,他办完事回到办公室 ,路过一楼的销售大厅,看到一对中年夫妇坐在长椅上低声交谈着什么。方华是第三次在公司里见到这对夫妇 ,他知道他们是来买车的,但仍对他们很好奇。于是他问前台秘书:“这两个人今天来是不决定要买一辆车子?”

“还没有确定,他们一大早就来了,几乎跟所有的业务员都接触过了,可谁也没有说服他们,尤其是那位太太。”秘书回答说。

“那什么原因呢?”

“那位太太嫌太贵了。”

“我知道了。”方华思忖:即使他们认为价格高了一点也还是再三的来,这足以证明他们非常满意那辆车。

于是,他放下公文包,整理了一下西装就直接朝那对夫妇走了过去,方华向他们问好并作了简单的自我介绍,然后说:“你们看上了哪一辆车?”

“就是前面第五辆,那款黑色的本田。”那位太太说。

“那辆车标价是48万元。”方华说。

“没错。”

“你们有什么顾虑吗?既然你们来了这么多次,说明你们一定很喜欢它,对吗?”

“当然,我们确实很满意这辆车,但是这个价位超出了我们的预算。”

方华看了那位太太一眼,知道做决定的主要是这位女士了,所以只需要把她说服就大功告成了。

于是他冲着那位太太问:

“太高了吗?您是说您不能接受这个价钱了,对吗?”

“是的,确实是这样。”

“太太,我想先搞清楚一件事,您觉得是价格重要,还是代价重要?”

夫妇两人面面相覤,愣在那里不知道如何回答。

先生好奇地问:“对不起,我好像没弄懂您的意思。”

方华知道,对方已经逐渐被自己控制住了,于是他说:“这样吧,为了让你们明白我的意思,我给你们举个例子,这事情就发生在我身上,几年前,我打算把公司前面这条马路翻修一下,在我买进筑路材料之前,我想花最少的钱买到最好的货,但是,我对砂石一窍不通,我就根据砂石的价格买进了我认为较便宜的铺路材料,然后 请人把这条路重铺了一遍。正当我得意的时候,突然有一天,员工告诉我,她发现新铺的路出现了许多隐隐约约的裂痕。我跑出去四处转了一圈,这果然是事实。更让我头疼的是,半年后,柏油地面完全开裂,但我却必须负责,我又忍痛花去大约12万元来重新修铺这条路。你们看,价格是一次就决定了的,而代价呢?只要你拥有了低质量的产品,你就要不断为它花费更多的钱财。”

夫妇俩听完后,彼此对望了一眼,方华抓住机会总结性的提问:“可见,一次性的价格远比无休止的付出代价要便宜得多。目光远大才是事情的关键所在。你们认为呢?”

“的确如此!”

于是对方立刻签单成交。

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