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销售技巧之不明朗时期的十个销售策略
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-4-19 19:45:50  发布人:admin

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   杰弗里,看来我们正在进入二次经济衰退。去年对我来说很艰难,而今年看起来几乎一样糟糕。你有任何关于如何渡过这个时期,直到情况变好的建议吗?

    我不确定真的发生了二次经济衰退,但是这并不意味着对它的担忧没有在影响购买行为。以下是一些建议,以和多位销售专家和顶级销售经理的谈话为基础,可以帮助你销售得更多,甚至在你的客户徘徊不前,静观会发生什么的时候:

    策略1:培养你的内部销售大师。您可能会担心经济形势,但你不能让这种担心左右你的思想和行为。就像你在开始做一项提出了一些需要战胜的有趣挑战的新销售工作一样,而不是将重点放在经济形势上。请记住:即使在最糟糕的时期内,有些人最终会获胜。请确信那就是你。

    策略2:重申贵公司的生存能力。给你的公司一个良好、稳固、现实的形象。它仍处在良好的状态?其产品值得做吗?你为你的客户增加价值了吗?你愿意和你的公司做生意吗?如果答案是不,换个其他工作吧。但是如果你的公司基本是健康的,你没有理由离开,并且满怀信心的去销售吧。

    策略3:重新打造你的企业信息。弄明白你将如何以客户理解和相信的方式向他们表达贵公司的价值。向客户说明足够的细节,以使他们了解公司的财务状况,毫无疑问,你的公司将在将来对他们有所帮助。无论发生什么事情,从你这里购买是个安全的赌注。

    策略4:重新调整你的解决方案消息。在不确定的时期,可行的是低风险(保护、安全、稳定和节省成本)的消息。然而,你无需闷闷不乐。人们也想要一些积极向上的消息,所以,将这种元素添加进去。说明你的产品如何帮助客户为未来的增长定位,以及你的产品如何帮助他们的客户。

    策略5:扩大你的定价选择。协调你的财务总监或其他财务专家制定可供选择的财务计划、延迟付款、会员费、折扣等等……许多小企业仍然存在现金流问题,所以,你要拿着会让他们从你这里购买的锦囊,认真对待每次销售机会。

    策略6:重点发展你的机会。仔细梳理你的整个销售线索和机会列表,并且依据你能从一些研究中了解和学到的信息,重点发展你的机会。降低长期“战略”机会的优先级,提高很有可能购买的客户的优先级,不管经济环境发生了什么。

    策略7:加紧你的销售线索资格确认。每次你开始和潜在客户进行接触,在销售周期中尽早确认他们是真正的机会。然后,利用你的财务选项的灵活性确定让他们很容易说“是!”的支付计划或方法。虔诚地做这些,作为奖励,你在追踪无效的销售线索上将花费少得多的时间。

    策略8:将重点放在正确的数字上。制定一项解决你的销售流程步骤的雄心勃勃的时间表。然后付诸实施。销售流程会迫使你将重点放在销售机制上,而不是放在你对成功完成交易的关注上。销售的规律性是获得成就感的重要方式,即使你的命中率要低于以往。

    策略9:成为思想领导者。现在做生意可能比经济状况好的时候要更困难一些。那又如何?如果你把以上这些都做到,你的生意会比竞争对手更好。有种说法是,真正的领袖身上具备的一点是能够处乱不惊。对你而言,这是保持冷静和突出重围的好时候。

    策略10:让自己快乐。当事情变得困难时,你需要肯定自己,而且仅仅为你坚持不懈,如何肯定都不为过。你的挑战是从你自身和你的工作中感受快乐,即使环境很艰难。那么,保持良好感觉吧。如果当其他所有人都狂躁不已的时候,你获得了精神勇气,这可能是你职业生涯中最成功的几年。

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