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如何改正八种销售策略错误
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2015-2-1 20:01:57  发布人:admin

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    解决这些“大局性”错误能够保证你的公司长期的成功。

    销售,和其他所有的事情一样,可以被分解为战略(你的行动计划)和战术(你实际采取的行动)。我曾经写过关于销售战术中的错误,但是关于更大的问题——销售战略就没写过那么多了。

    20世纪最大的商业思想家W.Edwards Deming相信长期的成功主要依赖于改正错误。记住这一点,让我们来看看如何避免或者改正在销售战略中常见的十大错误吧:

    1.在不推销的时候忽略客户。

    如果你的销售策略太过于侧重获取新客户的话,现有的客户可能就会溜走。你的客户在个人或者商业模式上的变化对于你“再次成功销售”来说可能是致命的。

    如何改正:定期联系每一位客户,特别是那些已经有一段时间都不活跃的用户。问问你的联系人他们在工作上是否有什么变化。如果有工作上的变动,尽可能提供帮助。

    2.忽略竞争威胁。

    如果你成为“行业领导者”已经有一段时间了的话,你就会很容易忘记你的竞争对手可能会赶上(或者甚至是超越)你。这还仅仅是说你知道的竞争对手,可能还有一些新的方法可以实现“左路进攻”。

    如何改正:将竞争分析设定为高优先级。定期查看你的产品或服务所在的领域内的新闻。在你拜访目标客户的时候,一定要问问还有哪些竞争对手也在跟进。对出现的任何威胁都要制订应对计划。

    3.不专注。

    相信“好销售人员能够向任何人推销任何东西。”是一个巨大的错误。虽然在所有的销售环境中,有一些技能是通用的,可是面对面地推销数百万美元的计算机系统和通过电话推销医疗用品的差别无疑是非常大的。

    如何改正:每份销售工作中顶尖的销售人员通常都有某些销售天赋。他们通过掌握行业知识、增加处理某种特定类型销售情况的经验提高了自己的销售能力。

    4.没有对客户进行有效筛选。

    你对目标客户了解的越多,你就越不太可能会花了大代价却进入了一条死胡同。你最不希望看到的是花了几个小时或者是数天的时间跟踪一个貌似有希望、可是实际上却不会兑现的“机会”。

    如何改正:改变你的销售流程,在销售周期的早期就提出问题,弄清楚目标客户是否真的需要你提供的东西,还要弄清楚他们是否有钱采购(这一点更重要)。

    5.没有在你的“销售漏斗”中储备足够多的机会。

    当业务很繁忙的时候,你很自然地想要尽快完成尽可能多的销售。即便如此,如果你不开发新的客户,你最终还是会发现你没有更多可以跟踪的销售机会了。

    如何改正:每个星期安排一些时间进行潜在客户挖掘工作,例如针对特定客户发送销售电子邮件,对预先过滤合格的目标客户进行陌生电话拜访或者请现有的客户进行推荐。然后执行你的计划。

    6.对于你的客户所处的行业一无所知。

    在B2B销售中,客户不希望从你这里采购。他们希望向自己的客户推销。如果你对他们所处的行业以及他们在其中扮演的角色缺乏基本的了解,你就无法帮助他们实现这个目标。

    如何改正:在你试图向任何行业的客户推销之前,不仅仅要搜索一下这个行业里主要的“玩家”,还要了解一下他们的商业模式以及你的客户的客户是如何使用你的客户的产品和服务的。

    7.没有足够的产品知识。

    客户希望你——至少在你自己的产品和服务领域——是一名专家。在今天这样一个信息丰富的世界里,做到这一点正在变得越来越难,因为客户可以研究你的企业,结果知道的东西会比你还多。

    如何改正:让产品培训成为每一次内部销售会议例行的一部分。在拜访(或者打电话给)客户之前,回顾一下最相关的产品或服务。把所有的规格表都准备好(带在你的公文包里或者可以在线访问),以防万一。

    8.缺乏总结。

    无论你赢了一个单子还是丢掉了一个单子(或者为什么客户根本没有购买),总会有一个原因。除非你找到这个原因,并且有针对性地进行调整,否则你就很难复制自己的成功,可是失败却很容易一而再、再而三地出现。

    如何改正:在每一次销售跟踪结束之后,问问客户他们为什么做出这样的决定。然后让参加这次销售工作的每个人都参与到“发生了什么以及为什么”的讨论中来,将客户的回答作为讨论的内容。

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