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营销暗战:看品牌与销售的关系策略
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-12-7 20:52:07  发布人:admin

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    现在的一些企业,尤其是中小企业,功利心太强。面对激烈的竞争市场与强大的竞争品牌,往往实行“多元化”的市场营销策略,结果造成力量过于分散,陷入被动局面。

    产品同质化日益严重,整个市场正处于“营销暗战”的状态,真正的战争已超越了广告与价格上的竞争。

    “功夫在诗外”,战争的综合因素表现得更加复杂,品牌、渠道、价格、文化、网络,都要求在综合策略上更胜一筹。

    成熟企业,形成了一定的规模优势,市场营销策略与方向比较稳定,规模经济在市场上占据更多优势,营销策略更多表现在“科学”与“团队”。

    弱势品牌,尤其是发展中企业,要想在市场上求得发展,运用什么样的营销策略占据成熟市场显得更为重要。

    顿悟品牌

    为了“品牌”而“品牌”,在当前的企业界非常流行。广告战、价格战、夺标战,一些“品牌”迅速“窜红”,成为“知名品牌”。

    但现实的情况往往是,在品牌还没有真正拉动销售的时候,大部分“名星”便纷纷陨落,“各领风两三年”成为市场上普遍的现象,这是为了“品牌”面“品牌”带来的沉痛代价。

    在整个营销传播策略,应考虑一下策略的问题,为营销而营销,为品牌而品牌,已经把太多的企业引入的误区。

    “舒蕾”洗发水在与日化界巨人“宝洁”旗下的各大洗发水争夺市场时,并没有明里“拿刀拿枪”喊砍喊杀,事实上也没有这个实力,而是把战场开在“市场终端”,在局部抢占市场和消费者资源,成为“局部”的“强势”品牌!之后再拓展,开发。

    这是策略的成功,是“营销暗战”的成功,打击对手于不知不觉之中,为企业开出了一条新路子。

    传统企业作法是首先塑造企业形象与品牌形象,把自己的产品打造成知名产品,在让广大消费者了解的同时,提高销售力量。

    事实证明,传统方式并没有让许多企业一夜成名,生命长青。

    打造强势品牌,培育成熟市场,是一场慢长艰苦的旅行。对于求生存求发展的企业来说,加入这一投入巨大的行业,无异于鸡蛋碰石头。

    品牌与销售一直都是一对矛盾统一体。品牌没有一定的知知名度与美誉度,让消费者接受,走进规模化营销,无异于痴人说梦。

    光有品牌知名度与美誉度,销售工作做不好,比如销售人员培训不到位,销售通路不畅,市场销售策略与定位策略不够科学等等,还是很难将产品卖出去。

    一手抓品牌,一手抓销售,对于实力不济的企业来说,耗资巨大,力不从心。

    这需要一个科学的品牌策略与销售策略完美结合,在提高销售与试用率的基础上做好品牌工作,在积累品牌资产的基础上促进销售。

    品牌建设工作不是光靠广告与促销就可以完成的。品牌资产的积累需要一个过程,是产品、质量、传播、营销、服务等等复杂因素的统一体。
    这里关键是一个策略的问题,一个长远的销售策略与品牌策略的统一问题。

    “舒蕾”与“格兰士”的成功,在品牌策略与销售策略上,有很大的突破性与可借鉴性。

    感悟营销

    通过做品牌解决销售问题,是比较普遍的思维模式与营销策略。

    宝洁的强势品牌策略与网络营销策略,在中国市场乃至世界市场都取得了极大的成功。但现实的情况是,中国目前的企业,尤其是中小企业,有多少个能有宝洁公司这样雄厚的资金与世界营销经验呢?

    资金不足,技术力量不够,没有成熟的营销运作经验,在这样的情况下盲目对别人模仿与复制,便很容易把企业拖入一个疲惫不堪的境地。

    就发展中的企业来讲,先进的营销思维模式可以借鉴,但绝不可以照抄!应当根据自己的本土化优势,制定相应的营销策略。

    “‘舒蕾’的终端市场侵略战”、“‘格兰士’的技术价格战”,“‘商务通’的概念通吃策略”,“‘红桃K’的‘广阔天地、大有作为’”,“‘背背佳’的虚拟经营与样板市场策略”,在营销模式与营销策略上,都有各自的创新与突破!

    我们的企业,尤其是发展中企业确实还存在着许多问题,比如产品质量题、成本过高问题、销售渠道的建设问题、营销网络建设问题、营销团队建设与培训、都不是在一天两天内能够能到解决,更不是光靠某一个人或某几个人所能解决。这些因素都在营销策略的制定与执行上,给企业带来的重重障碍。

    比如现在各行业出现的价格大战,促销战,在行业调整的同时,事实上也上无形中冲击着整个行业的品牌资产。

    一味地降价正在影响产品在人们心目中的档次,尤其是可怕的微利甚至无利润降价,让更多的企业度日如年。

    再比如现在的一些企业过于“务虚”,对于踏踏实实地提高自己的分销能力、渠道建设与和网络建设,认识不足,在营销策略上,这一方面还没有得到足够的加强。

    客户的开发与网络的建设,最基本的纽带是利益,不是请客吃饭上。与客户真正的感情建立是“利益”的平衡与落实。

    经销商赚钱,消费者得利,才是营销的根本之道!

    跟进并快乐着

    在市场营销策略里面,跟进一直为很多人所不懈一顾。但对于求生存求发展的开创型企业来说,未必就是一件坏事情。

    商务通的成功有目共睹!其实商务通创业之初不过是一个众多PDA品牌的代理商。在营销过程中发现了巨大的市场需求,在建立了良好的销售渠道后,精明的商家便开始了一系列的转型与跟进工作,完成了从代理商向生产商的转型。经过几年的发展,终于在PDA市场里占据了大部分市场份额。

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