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销售员避免10个愚蠢的销售策略
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-11-23 21:32:30  发布人:admin

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    在经济形势不好的情况下,销售的压力是巨大的。其实即便是没有经济危机,销售们每年需要承担的销售任务也是只上不下的,因为企业面对股东似乎只有一条道,那就是发展是硬道理。先不论这种管理模式是好还是坏,就销售人员自身来说,如果我们处于这样的职位上,我们还是有很多方面可以自我提升和完善的,我们常常会犯一些低级的销售错误,有很多愚蠢的销售策略在销售层面是非常常见的。

    美国著名的销售教练Geoffrey James收到过很多销售向他咨询的信件,希望他能帮助他们提供建议和辅导。从Geoffrey James自己的经历中,他发现有很多销售错误是非常基础的,而且也是在销售中司空见惯的。这里我们就将GeoffreyJames总结的10大愚蠢的销售策略与大家进行分享。

    1、回答客户们尚未提出的反对意见

    虽然预期客户可能会提出的反对意见,并准备对他们进行合理的回答,这是一件好事,但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法,因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性,而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。

    解决之道:永远不要以"你可能想了解…."或者"可能你会问自己…."这样的句子作为开场。

    2、把"下一步"留给客户

    很多销售邮件或者销售建议,都会以一个建议,如"如果你想了解更多…"或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系,作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。

    开玩笑,其实你是在让客户做你该做的工作。

    解决之道:要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代,"我会下周给你电话,看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。"

    3、销售产品特性而非结果

    难以置信的是,一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性,希望至少有一个可以引起客户的兴趣。

    事实上,客户只关心购买这个产品的结果,以及这个产品影响他们生活和业务的方式。

    解决之道:了解为什么客户买你的,而非其他人的产品。然后销售这个结果,用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。

    4、假装亲密

    无论是是否喜欢,那一刻,你在客户心中的位置是"一个人正在向我销售东西",你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下,你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。

    最常见的表白是,一句轻松的问候,"你今天感觉如何?"作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。

    解决之道:保持个性和专业,不要过了。除非你确实建立了友谊,一般这需要几周时间。

    5、不久就着手销售建议

    虽然建议偶尔会给销售带来机会,大多数情况下,需要流程的建议最好在确定了问题,同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦,除非你已经在销售过程中,否则这是一个坏的投资。

    解决之道:写销售建议仅在你得到了口头的协议以后。

    6、说多于倾听

    虽然这个问题说过N次,但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时,非常容易兴奋和神经质,然后试着通过说,或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。

    解决之道:在你的心中,定义销售是一个被动行为,它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。

    7、浪费时间在无出路的"机会"上

    伴随着语音邮件,看门人,挑战的经济,更不要谈今天疯狂的全球性竞争,当你确实和你一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话,有时看上去像一个奇迹。当这个发生时,交易达成的可能性会如此有吸引力,以致于你不想问可能揭示这是一个错误机会的一些问题来毁坏你的梦。

    解决之道:在一开始谈话的5分钟内,问问题,争取发现是否这个客户有真实的需要,也含他的费用是否可以满足。

    8、不能坚持到底

    这是一个令人伤心的真理,销售人员总是对于客户有罪疚感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任,直至克服多数人对销售的自然反感。

    因为这个,如果你不能交付所承诺的,不要有任何松懈。如果失去了这个机会,即便是一次,你也会永远从这个游戏中出局。

    解决之道:对你要做的列表和日程中安排的特别事件,要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。

    9、对待"结束"作为流程的最后

    可能这是一个不幸术语,但是大对数公司和个人会把"结束这个交易",意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。

    在你完成这个订单之后,真正的工作才开始,因为你开始建立某种关系,以致于你可以产生后续业务,以及推荐销售,而这两者比赢得新业务更容易,也更有利润。

    解决之道:总是定睛在长期的关系,而非短期的收入。"完成订单"对于流程而言,不是结束,只是开始。

    10、不要太快要求推荐

    一些销售培训流程推荐问,"你认识其他人需要我的产品吗?"甚至在他们对他们的产品不感兴趣的时候。其他的培训建议问相类似的问题,当完成和客户的第一笔交易的时候。

    两个方法都太天真了,因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进行冒险,去推荐那些他们的执行能力他们自己还不清楚的人。

    解决之道:请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。

    其实看完GeoffreyJames谈到的这10个愚蠢的销售策略,我知道自己也在其中。很多时候,这些愚蠢的销售策略成为我们一种第一反应,但是看完这些,我们需要有意识地对自己进行行为和心理的干预。

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