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试着让你的营销策略与众不同
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-11-9 20:42:49  发布人:admin

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    市场总是瞬息万变,竞争对手所采取的营销手段与营销模式更是五花八门;市场与竞争对手的变化总是让一部分营销人与企业看不懂、跟不上。当我们真正看懂了市场的变化、采取了对应的营销战略与策略时,发现市场已经发生了新的变化!

    这就是我们面对的真实的市场。

    市场的触角总是在一线,市场的控制与决断权又总是控制在千里之外的总部;市场的变化总是从局部产生,质变又总是以迅雷不及掩耳之势突现;部门与个人的改变容易,但是让企业与团队同时改变,去适应市场变化却很难;一个人具备市场意识容易,一个团队具备市场意识却很难。

    面对瞬息万变的市场,我们需要的是团队的市场意识,以及以市场为导向的营销思维。塑造营销团队的市场思维,我们首先需要的是对市场思维的界定。

    市场思维简单的说就是以市场为导向的思维模式。

    塑造市场思维,首先是能够认识到市场正在发生的变化,并能够对市场发展趋势做出正确判断;其次是依据正确的市场判断结合企业及团队市场现状采取针对性的措施,对现有的销售行为模式做出调整;最终使我们的市场作业方式顺应或者说适应市场变化,做到借势并形成合力的作用。

    市场思维并不仅仅是以市场为导向的思维模式,更是以适应市场并引领市场的行为方式的前导。

    让团队具备市场思维,首先就是要让团队了解市场思维形成的过程与步骤。我们通过对具备超前市场思维与思维习惯的团队的素养总结,会发现这样的团队分别具备以下特点:

    一、市场触觉灵敏,能够认识到市场发生的变化。

    笔者从事乳业销售与市场管理多年,通过对乳品行业的研究我们发现,04年以前乳品行业采取粗放的经销商管理模式,04年以后,企业开始普遍重视到企业对市场掌控的重要性,开始采取“人海战术”,从销售人员的增加到促销导购的增设,以此来强化品牌对终端的掌控。

    06年以后,随着乳业品牌的增多,以及市场的精细化管理,仅仅靠增加产品铺市去提升终端销量效果已经不再明显,这个时间段,终端的产品陈列效果、促销形式都直接触动了消费者的眼球与购买神经,谁的终端陈列做的好、谁的促销力度大、促销品新颖,谁就将赢得市场;于是,拼陈列、拼促销成为乳品好行业这个阶段的关键词。

    08年后,消费者购买婴幼儿奶粉的渠道正在发生着根本的变化,消费者从大卖场、便利店、小超市开始转化到孕婴童连锁店购买奶粉,谁占领的孕婴童渠道,谁就将引领市场,于是一些品牌开始采取直接与孕婴童连锁机构、门店的合作模式,直供、自营品牌成为这个阶段婴儿幼儿奶粉销售的关键词。

    2010年以后,随着电子商务的崛起,移动互联网的发展,电商与社会化媒体的发展正在对品牌的发展形成触动;哪家企业懂得电子商务、懂得社会化媒体营销,哪家企业就将赢得新的市场竞争。

    敏锐的感受到市场正在发生的变化,是一个具备市场意识的团队应有的基本业务素养。

    二、能够对市场或者行业发展趋势做出判断:

    仅仅感受到市场发生的变化还不够,因为那样我们只能采取跟进策略,紧跟对手没,但是对手并不会停止不前等待你去跟进,你跟进的时候市场与对手采取的营销模式已经发生了根本变化。

    一个具备市场思维的团队,不仅仅应感受到市场正在发生的变化,还要对市场的发展方向与趋势做出判断。

    做到这一点很难!因为改变意味着推翻过去,意味着打破既得利益,意味着从头开始。改变是一个痛苦的过程,躺在成功的快车上,没有人乐意改变;但是不改变就意味着死亡。

    所以,营销团队要想对市场发展方向与趋势做出判断,必须做到以下几点:

    1、改变固有思维模式:

    固有的思维模式是阻碍市场发展、影响市场判断的障碍;市场发生了变化,我们看待市场的方式、思考问题的方式也应发生相应的变化,我们用既有的市场思维去运作市场已经失效了。

    譬如当前移动互联网盛行的今天,我们做品牌传播,仍然专注于传统的平面媒体、电视媒体的广告投放,已经实现不了品牌到消费者信息的到达;不懂得社会化媒体传播,企业将逐步被市场所淘汰。

    2、站在全局与上位者的角度去看待问题:

    使一个人站在市场的角度去看待问题、思考问题容易,但是让一个团队具备市场思维就比较难。这就要求我们的团队仅仅改变我们的思维模式还不够,因为“质变总是一个点,量变就是慢火煮青蛙”;当我们看到问题的时候恐怕已经难以找到解决问题的措施。所以,这就需要我们团队成员都能够站在全局的高度与上位者的高度去看到问题。

    在大家拼命投人员、做陈列、拼促销的时候,我们总能看到一些区域、市场或者某个客户在通过克扣费用、低价抛售的方式做销量;短期内看,这些市场、客户、业务团队甚至企业的业绩与收益并没有受损,但是当市场全面精细化以后,我们发现,某些市场、客户甚至企业开始走向了没落。

    当一个企业、一个团队具备市场思维,按照市场导向实施营销运作时,团队成员就要学会站在全局与上位者的角度去看待问题、思考问题,并指导我们的行动。

    3、树立资源整合意识

    在最近一期的《销售与市场》上看到,i黑马网发起人龙真的观点,他认为“娃哈哈格瓦斯终端的销售远远不足以支撑广告成本,但这是一种高妙的战略,‘极大地刺激了其他小品牌扩张的欲望和野心,新市场被他们迅速撑大’。”他认为这是娃哈哈“刻意留下了大片的市场空间”。但笔者更乐意将其看作这是一种有效的资源整合意识。

    单靠一个品牌将一个行业、一个品类做大做强,难度很大;但是能够有效整合资源,迅速将一个细分市场做大,那么作为行业领头羊的企业与品牌必将比自己单打独斗时分得更大的蛋糕、获得更多的收益。

    市场思维不仅仅是以市场为导向的方式思考问题,以市场为引领的行为方式,更是一种长远的战略思维形式;要让整个团队具备市场思维,首先要根除的是急功近利的营销思维。

    市场思维更多的是一种着眼于未来的战略思维,其效益体现具备滞后性;塑造团队的营销思维,就要规避与根除急功近利的短期营销思维模式。    在这里亲自执行”了解消费者”行动的人,必须是有营销决策权的高阶主管,通常一般企业最接近消费者的人反而是最资浅的第一线人员,越高阶反而应该越接近消费者才是。

    4)了解敌人,竞争者、替代者他们是谁?

    知己知彼,百战不殆。那么我们需要知道竞争公司的行销执行者是谁?个性与经历是?他们接下来有什么样的动作?目标又是什么?要想了解对方的策略,那么就需要先成为竞争对手的顾客,去收集市场资料参与对方公司所有的公开活动,甚至是买几张他们的股票,找出他们的弱点加以打击。

    然后你要做什么呢?你要做的只有一件事:就是故意和他们做不一样的事。因此你可以…

    1)找出竞争对手最大的弱点,然后用你最大的优点去攻击。

    2)找出竞争对手最大的优点,然后证明你可以做的比他好。

    例如汉堡王对麦当劳:

    麦当劳是青少年的汉堡,成人就应该吃汉堡王。在这里麦当劳的弱点是对于成人市场的行销及产品策略不够,而汉堡王就针对这一点进攻。汉堡王以此定位区隔出与麦当劳全然不同的市场,找出你独特的定位,瞄准在一个决定性的关键点上。

    最后找出你独特的定位,然后颠覆这个市场!

    但如果你并不是一个经验丰富的营销人事或是营销专家,那么还是要谨慎操作,一旦无法准确判断行情而执意去执行,适得其反的结果必定不是我们想要的。

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