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免费时代的四种销售策略
作者:admin  来源:www.byqp.com  发布时间:2014-9-8 23:05:23  发布人:admin

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    1.向上销售

    推出免费的基本款产品,以获得广泛使用,然后对高级版本收费。

    前提条件:

    ·免费产品要能吸引庞大的用户群,这样即使转换为付费用户的比例很低,也能带来巨大收益;

    ·愿意为高级版本付费的用户比例很高。

    案例:

    几乎所有的iPhone应用程序采用的都是这种策略。其中一种做法是给消费者提供免费版本,而对企业客户则提供高级版本,Adobe公司对Reader软件采取的也是这种做法。

    Skype提供免费的电脑间通话,附加功能则要收费。之后,该款产品也进行了向上销售,因为它有超过4亿用户,其中有很多人变成了付费用户。免费的照片共享网站Flickr的用户群则要小得多,转换率也很低。这就是为什么eBay可以斥资26亿美元买下Skype,而雅虎只愿意用不到3000万美元收购Flickr。

    2.交叉销售

    销售与免费产品不直接相关的其他产品。

    前提条件:

    ·宽广的产品线——最好是跟免费产品互补的产品线;

    ·能够通过合作关系向免费产品用户推销一系列产品。

    案例:

    瑞安航空有大约25%的座位是免费提供的,但它会交叉销售多种附加服务,如保留座位、优先登机等。客户登机后,空服人员可向其推销食物、刮刮卡彩票、香水、数码相机、MP3播放器和其他产品(瑞安航空还有第二种策略:针对在飞机内登广告的第三方收费)。专业制药公司高德美有一种祛痘的处方药膏,它为购买该款产品的顾客免单,然后交叉销售其他护肤产品。

    3.向第三方收费

    向用户提供免费产品,然后向想要接触用户群的第三方收费。

    前提条件:

    ·免费产品要么能够吸引大量用户,让广告商可以对其细分,要么就瞄准一个特定的用户群,它本身就可以构成一个客户细分市场;

    ·第三方愿意为接触用户而付费。

    案例:

    谷歌是采用这一策略的典型代表,它有数以百万计的用户,广告商要想对这些用户做广告,就得向谷歌交费。另一个例子是芬兰电信公司Blyk,该公司邀请16到24岁的年轻人填写问卷,而且一旦他们同意接收广告信息,就向这些用户赠送200分钟的免费通话时间。随后,Blyk把这些用户的接触渠道和信息作价卖出。Blyk最近已经被法国电信(France Telecom)旗下的公司Orange收购。

    吸引用户并不能保证成功。Xmarks提供网络浏览器插件工具,一度吸引了超过200万用户,很多风投资本也对其青睐有加。但是,该公司最近倒闭了,因为它不能向广告商提供清晰的细分客户群。

    4.捆绑销售

    提供免费产品或服务,搭售付费产品和服务。

    前提条件:

    ·能与免费产品捆绑在一起的产品或服务;

    ·需要定期维护或配套服务的免费产品。

    案例:

    在这种情况下,“免费”效应很大程度上是心理作用,客户必须购买捆绑产品才能获得免费产品。惠普公司就经常向购买其电脑的客户赠送打印机。

    Better Place公司计划在以色列开展免费出租电动车业务,但捆绑了一个服务合同——客户在更换电池组时需要付费。

    银行也越来多地将免费服务与付费服务捆绑在一起,例如将开设账户、股票交易等免费服务与要求最低余额的投资账户捆绑起来。不过,捆绑的产品不一定要跟免费产品相关,比如银行会向开户顾客赠送iPod、iPad等产品。

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