抓住差异，精准营销——拉美外贸市场展望

    这几年中国与拉美之间的商贸关系越来越增强。随着越来越多的拉美企业走向国际化，中国成为供应链当中不可缺少的一部分。但中国企业对拉美各国的投资贸易还远未完全发挥潜力，其中一个原因就是对当地的营商环境还有文化的认识不足。

    拉美各国市场形态各异，潜力巨大

    在拉丁美洲，智利是第一个与中国签订双边自由贸易的国家，也是最早加入WTO的国家，因此经济贸易壁垒较其他国家少。而且智利人均产值全拉美最高，因此潜力巨大。

    紧邻美国的墨西哥现在是拉美第二大消费市场。目前中国和墨西哥没有签订自由贸易协定，但是墨西哥已经是中国在拉丁美洲第二大出口市场。

    哥伦比亚是拉丁美洲的第四大经济体，非常鼓励外商在哥伦比亚投资。哥伦比亚是中国的第八大贸易伙伴。

    全球第六大经济体巴西占整个拉丁美洲人口接近三分之一，是一个非常巨大的消费市场。而且下一届的世界杯、奥运会都将在巴西举行，所以巴西市场同样是中国企业的“富矿”。

    这四个国家究竟容不容易跟他们进行跨境贸易呢？

    第一，智利跟中国早就签订了双边自由贸易协定，90%以上的进口产品几乎是无关税的，因此与智利贸易较为便利；

    第二，巴西的官僚主义非常盛行，比如进口程序较复杂，关税较高。因此与巴西打交道需要动点脑筋；

    第三，墨西哥跟44个国家签订的12个自由贸易协定，但还未与中国签订贸易协定，因此企业可以从不同的国家以较低的关税去采购它的零部件，然后再把产品组装出口到其他市场，这就巧妙地避免了关税壁垒。

    针对各国消费特点制定合理营销策略

    除了拉美市场的整体概况，明确这一区域消费者的消费偏好等，对中国出口商有的放矢地制定销售推广策略也有莫大好处。

    智利人对电子产品有非常高的要求，比如说电脑、平板、智能手机，零部件等等。他们穿着不讲究时尚，非常看中质量和耐用性。

    墨西哥的大众消费市场倾向于购买中低端的产品。只有8%的墨西哥家庭的月收入超过8000美金，基本上接近60%的家庭的月收入在一千美金以下。

    巴西的中产阶级月收入到达三千美金，接近一半的中产阶级的年支出在8500美金左右。巴西人很喜欢花钱，他们可以花60%的收入在产品和服务上，而且他们很喜欢追逐奢侈品。法拉力在巴西的销售量全球最高，全球最赚钱的LV在圣保罗。

    哥伦比亚的恩格尔系数非常高，全国人口的三分之二的生活必需品支出占了消费支出的绝大部分。

    打开拉美市场还需“入乡随俗”

    如果要和拉美买家谈判生意，要克服几个障碍：

    第一是语言障碍需要克服。拉丁美洲人不怎么说英语，墨西哥等国说西班牙语，巴西人说葡萄牙语。他们对本土语言还是比较在意，不太喜欢用英语交流；

    第二是和买家建立信任关系非常重要。一旦和拉美的建立信任的关系，他们会很忠诚。这个关系可以凌驾在价格之上，即便可以在其他地方寻找到更好的价格，他信任你，就会一直跟你做生意；

    第三是时间的观念。拉丁美洲人喜欢迟到，如果你们有机会跟拉丁美洲买家进行见面、开会，面谈的话，早到或者准时并不会认为是一个礼貌的行为；

    最后就是要说要做好前期的心理准备，比如说像巴西的官僚主义非常盛行，如果你发一份报价，可能一个月不会回复。不是因为他们懒散，而是可能他们一个报价需要很多部门去验证，去批准，所以影响了效率。