推销的关键在于诚实和引导性谈话。我进人理光公司仅仅5年，便被公认为最佳推销员。当时理光公司并不像现在这样公开发表全国各地推销员的营业成绩，也就没有任何表彰。不过，成绩并不会被埋没，仍会为人所知。我所推销掉的复印机的数字是遥遥领先的，全国任何一家分公司，也没出现像我这样的，复印机推销个人月记录创10余台的推销员。

    说是干了5年推销，可进公司的头一年并没有接触到推销业务，实际上，我的成绩是在4年间作出的。进公司后的第一个月竟让我去拔草。有位比我早进公司一年的先辈叫山本克已，他现在是九州可口可乐装瓶公司的社长，那时，每当他出门去跑营业时，总不免西眼革履地对我表示些同情。我却身着工作服在拔草。走出校门步人社会，我为此专做的新西眼也完全没有了用处。

    第二件工作是搬运复印纸。福冈分公司下有一家小工场，我的任务就是把复印纸从这家工厂送到代理店。没有拖斗汽车，唯一的运输工具是一辆木制行李车，于是我每天以人力拖着这辆车搬运复印纸。

    一天，突然碰到一位大学时代的朋友跟我打招呼。

    你小子干吗呢？

    那家伙看上去衣冠楚楚的，我却疲惫不堪，衣帽不整。他很吃惊，同情地说。

    你进的是家小破公司？唉，没法子。

    后来，我被派到了复印课。当时复印生意的顾客只限于几种职业，如设计事务所、县政府的修缮课、河川课、建筑课等。企业中常来送生意的有日本建铁公司、椿本联锁商店、三机工业公司等。我当时的工作就是到上述这些部门的办公室去把要复印的文件拿回，按要求复印好后再送回去。办公室里的小姐甚至直呼我为复印店的。每当我被吩咐道：这个要多少张、那个要多少张时，我总是恭敬地答应着，拼命地骑着自行车到处送活。

    经过这项工作的磨练，我养成了良好的时间观念，直至今日，我仍对周围的浪费时间的现象十分敏感。所以当时的时间、速度感觉现在仍然是有生命力的。

    总而言之，那时的急活很多，一般情况下都是上午取活下午送活。可往往有客户这样说：我得带着这份文件出差，下午就来不及了。我当时总觉得人家给了我生意，我就得对得住人家，所以，碰到这种情况从不愿耽误了人家的事，而是急而又急地为客户赶活。

    那个时候，大学毕业生还不很多，如果碰到我这种情况，也许有人会说：我又不是为了干这些工作去上的大学。可这样想就错了。无论多不顺心的工作，都可能是在为你今后的发展打基础，应该是为了自己的将来去干这些工作。

    首先，应为客户竭尽全力，这是销售的主题。

    我在从事过上述这些工作之后，便长年从事销售工作，我体会到销售工作最要紧的就是诚实。无论嘴上说得多么地有说服力，没有诚意也是绝对不行的，客户是无法蒙骗的。当然要有销售技巧，但这技巧只有对客户满怀诚意时才会生效，否则是会碰壁的。

    干干这个干干那个，不知不觉过了一年。这时，市村茂人被调往总公司任总务部长。行前，他把我叫去说：你已经苦干了一年，下任分公司总经理到任后，你就可以正式干营业了。

    当时的情景我至今难忘。市村茂人目不转睛地紧紧盯着我这毫无怨言苦干了一年的新职工。

    开始正式于推销之后，我迈开双脚、马不停蹄地到处走访，在走访客户之中，布下了销售的种子，建立了客户关系。这关系可分为三大类。

我分析这三大类为每周走访一次的客户、每两周走访一次的客户和每月走访一次的客户。不过，即使是第三类每月走访一次的客户，只要连续走访下去，它也会成为第一类每周必见的客户。经过三年充满诚意的努力，我联系的客户发展到五百家、一千家，又经过与这些客户精心发展关系的过程，我终于成为公司头号推销员。

    当然，我走访客户，并非一开始就以销售为负担，强求客户买货。首先要以最大限度的耐心听客户把话讲完，然后对他说：真是这么回事。不过，您是不是再试试这一种。听客户把话讲够是十分重要的。我现在是个好言谈的人，可干推销时却不那么话多。与客户交谈时，百分之七八十的时间是听客户讲。对于推销人员来说，会听客户讲话是很重要的，无论什么人，都高兴与之交往的人认真听自己讲话。

    对客户以诚相待、不扯谎话、信守诺言，这是铁的原则。销售中最重要的莫过于以诚实的态度，耐心听客户把话说完、一切为客户着想的作风。只要心记这一条，那么你一点点建立起来的客户关系，早晚有一天是会结出丰硕果实的。

    勤奋：为本多看多学才能出成绩。

    现在，无论哪家企业都组织新职工研修学习，都建立各种各样的教育制度。可我初闯世面的时候，大多数企业中还没有职工教育这一词汇。

    但是，我身边却有着被称为销售之神的市村社长这一活教材，所以我一心观察市村的经营之道，总想把这套本领偷到手。听说相声等行业的大师们，并不是手把手地教铭弟，而是严格要求徒弟看艺、偷艺。我学习推销的方法便与此相似。

    偷艺的方法之一是高架天线，广集信息。用今天的话来说，就是要有收集信息的意识。

    以最快的速度收集信息，然后通过活生生的信息确定销售战略。或者先对初级信息进行粗加工，使之成为可行方案，这些，都应经过深思熟虑。

    1928年，理光复印机首次面市，应如何销售呢？大家都在苦苦思索。碰巧当时正逢民法修正案出台，家长制被废除，所有户籍登记都以夫妇为单位。我突然意识到：机不可失！

    修改后的民法，导致市政部门的户籍卡全部要重写。以往的户籍卡和居民身份卡等文件全部靠手写，于是这一次，我利用理光复印机展开了一次革命化的运动。

    最初，法务局的官员总是支支吾吾的，不愿接受我的建议。终于，我偶然碰到的福冈地方法务局的户籍课长曾是在我家住过的学生。他说：我总得帮帮少爷的忙。

    他说到做到，帮了我的忙。那个时代，地方法务局的户籍课长都说机器好用，市公所、镇公所的官员们自然也就异口同声地称赞：还是机器活儿地道。

    之后，我到各政府部门去转，在那些地方推销，需要首先进行演示。于是我在机器演示的前一晚，一般都要去助理长官和收入课长官家里拜访，而且是提着大号酒瓶去做客。

    明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的。小地方人生性实诚，听我这样一说大都会应道：大老远的，快进来。进了门，当然是一醉方休。

    第二天演示时，我当然就有了支持者。

    演示之后，无论对方是否决定买，是否有预算，我总是求他们把机器留下来试用，于是用着用着就想买了。

最初，无论把理光复印机拿到哪一家企业，人家都会说：我们用不着这东西，有眷写板就足够了。或者说：这东西太贵了。

    这时，推销员不能说什么是吗这种六神无主的话．而是应向客户推荐各种有效的使用方法，使客户乐于使用我们的复印机。以公司营业本部企画课

    为核心对销售战略进行研究，理光公司现任社长浜田对此作了很大努力。他的头脑非同一般，从那时起就出类拔萃。实施他们的研究成果则是我们这些推销员的工作。

    当时，各机关各公司的事务性工作中，用手抄抄写写的占70％，计算占20％，其余10％为整理档案工作。

    于是，我们先充分了解客户事务性工作的详细内容，进行分析之后提出建议，对他们说：这才是提高您事务工作效率的关键所在。

    之后再强调说：如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省时间，这是毫无疑问的。

    我以这种方式，一台又一台地推销掉了复印机，不知何时，我得了个理光机先生的绰号。

    做这种事务工作合理化的建议，只靠嘴巴进行说明是不够的，想要客户信服，还需要实际销售的各种数据和资料，同时，作为推销一方，必须充分了解客户。所以，推销员要准备有记录客户资料、数字的笔记本，并且随身携带，现在的推销员们则人手提有小公文箱。

    当然，各公司都会为推销员准备销售专用的产品名录。可是光靠这些推销是不行的。若诚心要卖，就必须制作一份与该企业经营范围相似的企业的购入复印机资料表，这对于客户的说服力是别具一格的。

    推销员对自己的日程管理也是不可缺少的。我的表兄弟，现三爱石油公司社长伊东义晃说，我曾是一个非同一般的笔记狂。听人说，我那时如果在与人闲谈时听到什么必须记住的事，哪怕有丝毫觉得不懂的事，在限定日程内必须作到的事都要记下来，算来恐怕要从早到晚作笔记，所以伊东说的并不过分。这些小小的努力、点点滴滴积累起来的话，也就不致落于人后了。

    我甚至经常把分公司的有关销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家，利用业余时间分析核对，例如某公司大约几个月后会有需求，对理光复印机需求的准确率是多少、什么样的情况对我的工作会造成机会，应在什么地方下点功夫等等。然后根据这些情况的分析结果排出走访客户的日程表，也就是定好什么地方该什么时间去，什么地方该多去走访一次，什么地方该去家访……工作日程就这样排满。因为我相信只靠三寸不烂之舌搞推销，回到家就睡大觉，是不会有大出息的，也就不惜气力地去努力。

    有些人往往仗着年轻，对自己的记忆力充满自信，懒得动笔去记，把各种资料一古脑塞进脑袋去计算。可是，无论什么样的杰出的记忆力也是有限的，它也会出现漏洞，这漏洞又会铸成大错，所以笔记是很重要的。

    这些年来，档案存储系统记事本、电子记事本很是热门，年轻人用先进的小机器管理自己的工作日程已成为一种享受。可要紧的是怎样有效利用自己的时间。高级真皮记事本也好、电脑也好、价值数百日元的本子也罢，都是一个作用。但怎样活用，是重表面还是重内容却要常记心头。总之，细致的工作日程的编排和管理是商务人员的根本。

    我所以能在销售中大展身手，充分实施我的许多设想，完全仰仗我那有充足资料作依据的完全彻底的日程管理。

    无论有什么样的实施能力，没有依据也是发挥不出来的。