都说经济危机时礼品公司不好过：政府压缩福利预算、企业降低促销成本、连员工薪酬也在降低，这些现象说得都没错，但并不是说礼品行业就没法做了。事实上，今年国内的礼赠品行业整体上还是处于增长阶段，这表明礼赠品的需求没有减退，还有很大的消费潜力待挖掘。因此，有些隐性的需求是需要销售人员去发现、挖掘的。主动出击，多说一句话，多了解一个人，可能就会产生一笔订单。

　　8月的某一天，公司销售杨经理在下班等电梯时，碰到同楼层的另一公司的员工，于是主动上前闲谈。从交流中得知对方是做教育的，而且最近还要召开一个会议，凭着销售人员的警觉性，杨经理就多打听了几句，并约好第二天见面详谈。

　　第二天，杨经理准时带着产品画册来到隔壁的这家教育企业。交流之中，杨经理确认了对方的身份是区域经理，目前正在筹备区域的销售会议，需要一些会议用品，但其没有采购权。于是杨经理先详细地向其介绍了公司的基本情况、整体实力和产品性能，在这位朋友开始对公司产品有点兴趣的时候，杨经理适时地请求这位区域经理能否引见其公司负责采购的人认识，得到了对方许可。但因采购经理外出办事，约定次日再拜访。

　　第三天，杨经理根据那家教育公司的具体情况和要开会的主题后，提前准备好了演示方案，并带了一些样品登门拜访这位采购经理。事情进展很顺利，和采购经理谈完活动情况后，杨经理具体解答了采购经理的一些顾虑：产品质量、价格以及货期和物流保证，一笔订单就这么成交了。后来，杨经理与该教育公司保持不间断的联络，偶尔送一份新品信息过去，工作空余简短的闲聊，紧紧地“粘”住了这个客户。

　　这个真实的案例与本人最近读到的一本书《虎口夺单》类似，在“夺单”篇中主人公乔林的成功经历也在传递着一个讯息：订单是存在的，只是要善于捕捉；人脉也是存在，只是要善于利用。销售人员经常要面临着各种困惑和压力：没有订单时，不知所措；有了订单，又受到强势品牌的挤压和同阶竞品的价格挤压；好不容易找到潜在客户的联络人却又不是掌握采购大权的关键人员……有时候，多说一句话，找对一个人，可能就会发现其中的机会，这应该成为销售人员的基本素质，对市场、对需求有强烈的敏感和警觉。

　　业内有个观点是：礼品公司要做就做大订单，吃定一个大客户，客情维护好了这一年就能旱涝保收；做小订单，一是没利润，二来也牵扯太多的人力物力，不值当。笔者无意否定以上观点，但在淡季或经济不景气的时候，有些小订单也需要做，一来增加公司销售额度，二来增强销售人员信心。但不管是大订单还是小订单，如何去做，如何发现隐性的客户是关键。