1.解客户的现状。我们要了解客户的真正需求，首先要从他的基本现状入手。在这个阶段，主要设计一些开放式的问题，比如：

    ●贵公司网站是什么时间建立的？

    ●目前通过网站达成的交易多不多？

    ●贵公司现主要通过什么途径做网站推广？

    ●每年网站推广的费用是多少？

    2.对现状是否满意。通过现状的了解之后，我们可通过继续的询问了解其对现状是否有不满意的地方，从而激发客户的需求。比如：

    ●您觉得现在的网站推广效果是否满意？

    ●对费用方面是否感觉负担有些重？

    3.问题的改进状态。当客户已经发现问题严重之后，我们需要继续地提问使他下定解决问题的决心，以便采取下一步行动。

    ●您是否试图通过其他途径改善推广效果？

    ●您是否在想办法节省网站推广方面的支出？

    4.提供具体的解决方案。向客户提出解决问题的更好方案，从而使我们了解客户更具体的需求，并有针对性地介绍我们的产品。

    ●您是否了解现在的搜索引擎营销技术？

    ●您是否觉得通过搜索引擎营销技术让您的网站在搜索引擎的排名靠前而又不用向搜索公司支付竞价排名费用是一种很好的方案呢？

    5.引导客户做决策。如果客户已经接受了你的改善的建议，你需要引导客户做决策。不等坐等客户自己把订单说出口。

    ●既然您认可搜索引擎营销技术，您是否会在近期作出购买决定？

    ●除了我们之外，您还与其他的公司有过类似的接洽吗,您认为谁的更有优势呢？

    ●是什么使您现在不能马上决定呢？是否还有其他人参与到决策过程中？

    ●您公司的付款方式是什么样的？

    在这里，笔者想提醒各位销售新手的是：不要被自己的感觉蒙蔽了头脑，在决定进行你电话营销的下一步—产品介绍之前，你必须完全确定客户有明确的需求。有很多的时候，客户虽然表现出了兴趣和关注，但只是对你的产品有潜在的需求而已，而并不能形成最后的购买动机。而如果你花大量的时间想通过引导和激发而把客户的潜在需求转化为明确需求，很多时候做的可能只是无用功。通过推销说服，尤其是电话销售，这个难度是相当之大的。

    产品介绍：三段论法

    在确定了客户有明确的需求之后，就要开始给客户介绍你的产品了。关于产品介绍的具体方法，我们一般按照“三段论法”进行：第一个阶段要述说产品的事实状况，第二个阶段，要在产品事实和功能作出充分说明的前提下对产品的详细优点加以说明，第三个阶段要论述产品特性给客户带来的利益和好处。

    值得强调的是，在产品介绍的过程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王经理您看，这是我们公司为某饰品公司做的网站，不仅网站设计精美，而且该公司在没有支付给百度公司任何竞价排名费用的前提下，其产品的关键词排在百度首页。”

    客户异议处理：具体问题具体分析

    在产品介绍完毕，即将走向购买决策的过程中，客户可能会提出这样那样的异议。客户异议的产生，是由多方面原因所致的：有的可能是客户在试探你的价格底限，有的可能是客户还存在某些疑虑，有的可能只是客户的习惯性推辞等等。

    笔者认为，我们应该把客户的异议分为两大类来作为确定处理方法的依据。那么是哪两类呢？第一类是那种从根本上影响客户购买决策的实质性问题，比如您的产品有缺陷。对于这类异议，我们应该首先安抚客户情绪，消除疑虑；接下来就应该尽快寻求问题解决的方案或替代方案。如果最终问题解决的并不是非常完美但能达到客户可以接受的程度，我们可以用补偿法来消除客户购买决策的障碍。第二类异议时那种虽然影响客户购买决策，但决不影响大局，而只是客户提出的一些细枝末节的问题。我们可以采取忽略法、直接反驳法等去处理。

    客户异议的处理关键是要看清问题的性质而具体问题具体分析。

如果仅仅是按照销售教科书上专家们所津津乐道的这方法那方法，只能是走入歧途。所谓武功的最高境界是“无招胜有招”，就是这个道理。营销是一门不断发展的科学，也是一门非常难修的艺术，只有自己在实践中不断摸索和创新，才能取得营销的成功。
    提出成交：完成最后的临门一脚

    成交可谓销售的临门一脚，如果没有成交，可以说等于一切还没有发生。因此，掌握成交的技巧非常重要。笔者认为，我们一般按以下步骤去与客户做最后的缔结：

    1.清楚的辨识客户发出的购买信号。我们可以通过客户的语言、表情、肢体动作等方面来判断客户是否向我们发出了购买的信号。在发现客户发出了购买信号之后，就要抓住时机，伺机成交。

    2.最后探询顾客还是否有顾虑，有没有影响决策购买的障碍。

    3.汇总顾客所述，重述要点，告知顾客，他的意见已被接受。

    4.提出成交。但值得注意的是，并不一定非要等到最后才尝试提出成交。销售成交与否并不一定要等到最后关头才决定，而是在商谈中，逮到机会就可以进行尝试缔结，甚至一再尝试。此法又称“试验缔结法”、“尝试缔结法”或“持续缔结法”。

    提出成交的具体方法，如询问法、假设法、直接法、比较法、拆散法、赞美法等，在一般的销售教科书上都有详细讲解，在此不再赘述。  

上一页  [1] [2]