电话营销中的提问技巧 - 电话营销

有效提问是电话营销员与客户互动的过程，也是调动客户兴趣、获得客户信息的重要方式，电话营销中的提问技巧有哪些?在面对面的交谈中，有许多非语言的表达方式：微笑、点头、顾客将头凑过来听你讲话或把身体朝你这边挪等等。这些举动都是一种有价值的回应，说明对方感兴趣，你的宣传正合对方口味。另一些反应则表明对方存有戒心或不感兴趣：心不在焉、咳嗽、顾客将身体往后靠或挪开、摇头等等。而在电话交谈中，上面所讲的这一切都无法看到。只听到音调、讲话速度及讲话语气的变化。因此，需要有一个可以衡量谈话进展的标准。这时就要应用提问技巧了。先将你的谈话告一段落，然后向对方提问。中性封闭式提问在确定对方身份时不起多少作用，但这时却对你极有帮助，它能使你对形势一目了然。对方一个肯定或否定的回答就能清楚表明交谈是否有进展。如：“我讲得对吗?”“你喜欢吗?”“你是否喜欢这种颜色?”“合适吗?”“舍身吗?”“您看速度是否够快?”如果对方的回答是否定的，这说明你的宣传没能投其所好，这可能意味着你并没真正摸清对方的意图。因此应该采用中性诱导式提问。电话营销员：“您是否喜欢这种颜色?”顾客：“不喜欢。”电话营销员：“那么什么颜色适合您呢?”或者用另一种方式报关员教材电话营销员：“您看速度是否够快?”顾客：“不够。”电话营销员：“您希望达到多高的速度?”总之，通过电话的沟通，获悉某种需求的信息，需要掌握一定的策略与技巧，其语言的表达应自然而委婉，不能表现出过强过急的目的心理，每个电话营销人员都应努力掌握这个尺度或能力。