一．课程背景：

2025年经济深度调整期，工业企业深陷三重困局：新客开拓成本暴涨60%，公开招标量锐减；存量订单被压价、延期，低效客户维护吞噬35%利润；传统销售团队陷入“忙乱无果”的恶性循环。当流量枯竭成为常态，企业生死线已从“获取新客户”转向“激活存量客户价值”--但多数管理者仍陷于误区：

  无差别投入资源，养大“成本型客户”

  需求挖掘停留在表面，错失解决方案溢价机会

  客户流失后才补救，竞品乘虚而入

本工作坊直击工业品企业生存痛点，基于14年实战验证的存量客户价值开采模型，拆解30+企业逆势增长案例（含机械装备、电气自动化、原材料行业），让学员用两天时间重构客户经营思维，掌握从“保订单”到“创利润”的核心战法。

 

二．课程收益：

1. 掌握客户价值分层与需求深挖工具，精准识别*20%高价值客户，提升交叉销售率30%+；

2. 构建技术、服务、关系三层绑定策略，降低客户流失风险50%，强化防御壁垒；

3. 建立跨部门协同机制与客户成功团队，整合内外部资源提升响应效率与客户满意度；

4. 通过数据驱动与数字化工具固化客户经营流程，实现低成本客户画像与流失预警；

5. 设计零成本客户转介绍与裂变机制，降低获客成本60%，打造可持续增长引擎；

6. 现场生成《核心客户价值提升行动计划书》，带走6套即用工具，确保学以致用。

 

三．课程特色

✅ 每单元含1个工业品真实案例（覆盖机械、电气、原材料等细分行业）

✅ 6套即用工具：课后可直接植入企业业务流程

✅ 练习 >讲授：70%时间用于实战推演与问题解决

✅ 交付成果：学员带走1份《核心客户价值提升行动计划书》

 

四．培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、大客户销售。

课程时长：2天（12小时）

 

五．课程大纲

第一单元   破局--存量客户的价值重构与数据掘金   第一天上午（90分钟）

1. 经济下行期，为什么存量客户是“救命金矿”？

2. 工业品客户生命周期价值（LTV）再测算模型

3. 低成本客户数据收集与清洗方法

4. 建立客户价值矩阵，识别*20%高价值客户

◇案例：某阀门企业通过客户分层，砍掉30%低效客户，集中资源服务*20%客户，利润反增25%。

◇课堂练习：每人提交1个真实客户数据，现场填写矩阵表并分类（A类：高价值高潜力 / B类：稳贡献低风险 / C类：高风险低利润）

◇小组讨论：“如何将C类客户转化为B类？淘汰or拯救的决策边界在哪？”

◇工具实战：《客户价值分层矩阵表》（按利润贡献、战略价值、风险等级三维度）

 

第二单元   深挖--客户需求洞察与痛点精准打击   （90分钟）

1. 工业品决策链隐性需求挖掘（技术、采购、财务、使用部门诉求差异）

2. 从“卖产品”到“卖解决方案”的话术重构

3. 基于客户业务场景的深度访谈与诊断方法

4. 需求转化商机的话术设计与价值呈现

◇案例：轴承供应商通过帮客户优化设备维护周期，将单品销售转化为年度服务合约，客单价提升4倍。

◇课堂练习：针对A类客户，用诊断清单模拟访谈（角色扮演：销售vs客户生产总监）

◇小组讨论：“客户抱怨‘设备维护费高’，背后隐藏的3层商机是什么？”（备件？升级？服务外包？）

◇工具实战：《客户业务痛点诊断清单》（生产效能、供应链、成本、合规等12维度）

 

第三单元   绑定--构建客户粘性的三层防御体系   第一天下午（90分钟）

1. 技术绑定：产品嵌入客户生产流程的深度设计（接口标准化、工艺适配）

2. 服务绑定：预警式维护、数据看板、专家坐诊等增值服务设计

3. 关系绑定：关键人“利益地图”绘制与维护策略

4. 粘性自检与竞争防御话术设计

◇案例：工程机械企业通过给客户安装IoT能耗监测模块，用数据证明自身设备省电优势，抵御低价竞争。

◇课堂练习：为指定客户设计1个“零成本增值服务”方案（如：免费提供月度设备健康报告）

◇小组讨论：“当竞争对手降价30%时，你的哪三项粘性措施能让客户不流失？”

◇工具实战：《客户粘性自检评分表》（20项指标）

 

第四单元   拓需--存量客户的交叉销售与向上销售路径   （90分钟）

1. 工业品客户需求延伸图谱（耗材→服务→升级→周边产品）

2. 基于客户生产场景的“需求联想”技术

3. 交叉销售的话术设计与谈判技巧

4. 非标定制与高端产品的向上销售策略

◇案例：润滑油公司通过分析客户设备台账，主动推荐高性价比型号替代进口油，带动销量增长200%。

◇课堂练习：以某客户已购产品为起点，小组竞赛绘制“需求延伸树”（限时10分钟）

◇小组讨论：“如何让采购部同意为你‘非标定制’产品？利益重构话术设计”

◇工具实战：《客户需求穿透地图》（从显性需求到隐性需求的5层挖掘法）

 

第五单元   协同--跨部门协同作战与客户成功团队构建  第二天上午（90分钟）

1. 诊断内部协同障碍；

2. 客户成功团队（CST）模型导入；

3. 建立内部协同流程与激励机制；

4. 内部沟通与冲突解决话术；

◇案例：某工业传感器企业如何通过设立“大客户利润分享基金”，激励技术工程师主动为前端销售提供解决方案支持，成功拿下客户产线改造大单。

◇课堂练习：各组选取一个A类客户，绘制该客户内部的《跨部门协同作战地图》，明确我方各类接口人与对应职责。

◇小组讨论：“如何说服一位‘只专注研发、不愿见客户’的技术专家，参与一次关键的客户高层技术交流？”

◇工具实战： 《客户成功团队（CST）角色与职责分工表》、《内部资源申请与协同工单》。

 

第六单元   预警--客户流失风险识别与挽救策略  （90分钟）

1. 工业品客户流失的7大危险信号（付款延迟、接触频次降、竞品试用等）

2. 客户健康度评估模型与预警指标设定

3. 流失客户分级挽救策略（黄金48小时干预流程）

4. 价值重估会议的话术设计与翻盘策略

◇案例：气动元件厂通过“免费产能审计”揭露竞品低价背后的隐性成本，挽回流失大客户。

◇课堂练习：分析匿名客户数据（订单量骤降30%+投诉增加），小组制定挽救计划

◇小组讨论：“客户被竞品低价撬动，如何用‘价值重估会议’翻盘？”

◇工具实战：《客户健康度仪表盘》（含5项核心监测指标）

 

第七单元  数字化--数据驱动的客户经营与流程固化   （90分钟）

1. 低成本客户数字化画像实战；

2. 客户经营流程的CRM固化；

3. 数据驱动的决策与预警；

4. 构建内部知识库与案例库；

◇案例： 一家钣金设备制造商如何利用企业微信标签功能与简易CRM，让销售总监随时查看每个销售员的客户跟进质量，并精准推送行业案例，赋能一线战斗。

◇课堂练习： 各组基于提供的CRM模拟界面，为一个处于流失风险的客户设置3条关键预警指标和2个自动任务提醒。

◇小组讨论： “公司CRM推行不下去，员工抱怨填信息是负担。如何设计一套‘最小化填写、*化有用’的规则，让大家愿意用？”

◇工具实战： 《客户信息数字化清单》（20个关键字段清单）、《CRM客户健康度监测与任务提醒设置指南》。

 

第八单元   长效--客户转介绍与生态裂变机制    （90分钟）

1. 工业品口碑传播的杠杆点（技术权威背书、标杆案例）

2. 设计“零成本”转介绍激励体系（非金钱奖励）

3. 转介绍工具包开发与落地执行流程

4. 客户生态裂变与行业圈层经营策略

◇案例：某检测设备商通过老客户组织“行业技术私享会”，1年内获客成本下降70%。

◇课堂练习：为现有优质客户设计1份《转介绍工具包》（含案例PPT、技术白皮书、推荐话术）

◇小组讨论：“如何让总工程师自愿为你站台？影响力变现的3个伦理边界”

◇工具实战：《客户裂变行动计划表》（含关键人、素材、时间轴）

 

授课讲师介绍

诸强华   工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“*落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

 

课程特色：

    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

 

培训讲师：诸强华    
课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
日程安排：
2026-03-13上海2026-04-24深圳2026-05-21上海2026-06-26深圳2026-07-17上海2026-08-20深圳2026-09-18上海2026-11-20深圳2026-12-18上海