项目思路：

本项目的主线将紧紧围绕营销体系的“四维驱动力模型”，呈现完整的业绩增长模型：机会驱动力（O）、竞争驱动力（B）、销售驱动力（S）、组织驱动力（T）

1、机会驱动力（O）：你在哪里打仗？

机会点是公司业务增长的源头，识别业务机会点对公司来讲生死攸关，对各业务单元、各市场区域亦是如此。聚焦机会点，压强投入，不在非战略机会点上浪费战略资源。无论公司还是各业务单元均应识别 “业务机会点组合” 支撑业务的可持续增长的。

2、品牌驱动力（B）：你能打赢吗？

如何把业务机会点转化成营销势能，摆脱同质化竞争，构建核心竞争力是营销的*挑战。在激烈竞争的市场，很多销售人员面对大客户普遍有“门难进、人难见、脸难看、事难办”的痛点。通过借鉴华为MTL流程的精髓，解决以下问题：如何触达客户？如何建立客户信任？如何激发客户采购需求？ 

3、销售驱动力（S）：你能大规模复制吗？ 

以萃取了世界先进销售实践而形成的华为LTC销售流程为标杆，结合本企业独特的业务特征，建立一套可复制、不依赖于个人经验能力的销售方法，使销售模式具备可大规模复制性。能力建在组织上、业务建在流程上。

4、组织驱动力（T）：你能力出一孔、激发组织活力吗？ 

竞争的本质是组织能力的竞争，以华为铁三角为标杆，形成以客户为中心的敏捷型作战组织，从单兵作战到军团作战，打破部门墙，炮火对准市场目标，力出一孔，让听得到炮火的人呼唤炮火。

 

项目简介和收益：

崔键老师有二十多年2B营销实践，本项目糅合了华为的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先进的营销管理工具和方法，结合操盘众多企业的成功案例，从成果实战落地出发，开发出一套普适性的营销增长系统，项目内容贯穿从“市场洞察、市场管理、从市场到线索、从线索到回款”的完整的知识图谱，扩展营销管理者的战略视角。项目采用“知识点拨+实战案例分析+工具模板+课堂研讨输出” 四位一体的交付模式，注重系统化、实战化。

项目的知识图谱

项目将带来五大收益：

   掌握完整的营销管理体系：掌握世界先进的大客户营销的系统性方法和工具，培养对市场格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市场领导力。

   学会构筑营销竞争力的方法：通过五大维度的业务创新实践案例，探索符合自己企业特点的品牌竞争力支撑点，解决触达客户、影响客户、建立信任的难题。

   标准化营销战法：掌握从线索到回款的（LTC）端到端全流程销售项目运作的操作要点、管理方法和工具。

   立体化客户关系：掌握构筑立体化、纵深化的客户关系的方法和工具，为项目运作保驾护航

   力出一孔的组织阵型：构建协同作战的营销组织体系，设计 “利处一孔、力出一孔”的团队作战运作机制。

 

培训对象：营销负责人，大客户销售经理 / 销售团队负责人，市场策划 / 产品营销专员，区域业务负责人。

 

三、项目交付内容与周期

D1

一、机会驱动力-选择增长机会点

1、市场洞察

2、机会点组合

3、市场细分及选择客户

4、绘制市场地图

学习要点：

1. 通过“五看三定”等模型，识别业务增长机会点 

2. 制定业务增长策略，支撑未来持续增长 

3. 客户分层分级、聚焦高价值目标客户

输出：业务机会点和市场作战地图

 

二、品牌驱动力-构筑核心竞争力、打破市场壁垒

1、解决方案创新和价值提炼

2、圈层营销

3、三级活动营销

4、联合创新

学习要点：

1. 学习解决方案的四层利益包装，为客户创造差异化价值； 

2. 学习利益呈现的方法 

3. 设计各类营销活动向客户传递价值

输出：解决方案及价值主张 

营销活动规划

 

D2

三、销售驱动力-构建可复制的销售流程和销售能力（上）

1、管理销售线索-扩大销售喇叭口

学习要点：

深度挖掘客户需求，发现销售线索，扩大销售线索喇叭口。改变被动响应客户的习惯，赢在“起跑线”上。

输出：

洞察客户 

销售线索清单 

培育线索

2、管理商机-提高订单转化

学习要点：

客户确定采购需求后，如何在标前引导客户需求，达到控标的目的，从而提高竞标转化率，是这个章节的核心内容。

输出：

竞争对手分析 

竞标策略 

控标要素 

客户关系作战沙盘

 

D3

四、销售驱动力-构建可复制的销售流程和销售能力（下）

1、立体化客户关系-增加土地肥力

学习要点：摆脱狭隘的私人感情的勾兑和简单的个人感情维系的客情关系，全视角地管理客户关系，应用科学的客户关系管理的策略和工具，和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系

输出:

管理决策链

组织权利地图

客户关系评估

客户公关计划承诺

2、提高销售运作质量-项目管理

学习要点：对项目关键节点进行监控，会大幅提升项目运作质量并控制项目风险，从而提高项目赢率。设置哪些控制点？控制要点是什么？如何合理设置管理权限？

输出：

商机评估

项目分级

项目控制点及管理

授权和赋能

 

五、组织驱动力-全营一杆*

1、协同营销组织

2、任职资格

3、考核和激励

4、团队/企业价值观

学习要点：激励的市场竞争需要各部门能快速响应客户需求、全营一杆*。企业需要打破各部门山头主义、画地为牢、相互制掣的局面，完成面向客户、面向一线炮火的组织转型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型组织变革。

输出：

营销组织架构 

主要角色定位 

激励和考核要点

 

项目交付形式：

两天的辅导+共创方案输出(辅导老师团队：提供模板、引导讨论、现场辅导、输出方案研讨）

 

授课讲师介绍：

崔老师拥有二十多年的实战销售及营销管理经验。崔老师以华为营销体系为标杆，以二十年大客户销售实战案例为素材，凝练形成了一套流程化，系统化，组织化的“四维驱动”大客户营销体系，并在多家企业落地实践，取得了令人瞩目的结果。

崔老师专注于协助中国企业复制华为市场成功模式，构建市场拓展和组织化营销能力，突破业绩天花板，实现业绩的可持续性快速增长

 

培训讲师：崔键    
课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
日程安排：
2026-03-13深圳2026-05-07长沙2026-07-03深圳2026-09-04长沙2026-11-05深圳