一．课程背景

当前，工业行业正面临着复杂多变的市场环境：原材料价格波动加剧、下游客户需求趋于谨慎、同业竞争白热化，叠加经济新常态下的增长压力，企业利润空间不断被挤压。在这一背景下，“降本增效” 不再是可选动作，而是工业企业生存与发展的核心战略。而销售团队作为企业营收的核心引擎，其效率高低直接决定了企业的市场竞争力与盈利水平，但多数工业企业销售团队却深陷效率困境，亟需系统性破局。

 

二． 课程收获

学习该课程，能帮助企业打破传统销售管理的局限：通过流程再造剔除冗余环节，让销售动作更精准；通过工具赋能减少重复劳动，让销售人员聚焦高价值事务；通过数据驱动定位效率短板，让管理决策更科学；最终构建起 “流程标准化、工具专业化、行为高效化、管理数据化” 的销售效率倍增系统，实现 “降本”（减少低效成本、时间成本）与 “增效”（提升人均产出、缩短成交周期）的双重目标，帮助工业企业在下行期稳住营收、扩大利润，筑牢市场竞争力。

 

三． 课程对象

销售总监、销售经理、区域销售负责人，资深销售人员、销售组长。

 

四． 课程大纲

第一单元  效率破局--下行期销售团队管理的核心转变

目标：统一思想，明确效率倍增的必要性，并建立以数据和流程为核心的效率评估基线。

1. 经济新常态对销售效率提出的挑战与机遇

2. 诊断团队效率瓶颈：从“人均销售额”到“线索转化周期”的关键效率指标分析

3. 效率倍增的三大支柱：流程、工具、行为

4. 制定效率提升的量化目标：我们想要缩短什么？减少什么？提升什么？

 

第二单元  流程再造--优化销售漏斗，缩短成交周期

目标：重新设计和优化销售流程，剔除浪费环节，确保销售动作标准化、精准化。

1. 映射与分析现有销售流程：找出冗余、等待与低效环节

2. 设计精益化销售阶段：定义每个阶段的关键任务与理想产出

3. 建立阶段跃迁标准：明确从A阶段进入B阶段的必备条件（Checklist应用）

4. 流程固化与导入：如何将新流程嵌入日常管理并确保执行？

 

第三单元   工具赋能--打造高转化率的销售工具包

目标：为企业定制一套“开箱即用”的销售工具包，武装销售团队，减少重复劳动与摸索时间。

1. 话术库开发： 针对不同客户角色、不同抗拒点的标准化应对话术与价值陈述模板

2. 模板库开发： 高效方案建议书、报价单、会议纪要、项目跟进表模板设计

3. Checklist设计： 客户拜访准备清单、商机评审清单、合同移交清单等

4. 工具包的落地、培训与持续迭代机制

 

第四单元   行为聚焦--识别并训练关键销售行为

目标：通过行为分析，找到驱动成交的核心动作，并针对性地进行训练和强化。

1. 关键销售行为分析：从“时间消耗”与“产出价值”两个维度定位高价值行为

2. 减少低效行为：如何有效管理报表、应对无效咨询、避免内部冗长会议？

3. 强化高效行为：目标客户沟通时长、有效提案数量、精准需求提问次数

4. 基于行为的教练与辅导：如何观察、反馈并改进销售人员的具体动作？

 

第五单元   数据驱动--用数据定位效率提升关键点

目标：学会建立销售效率仪表盘，通过数据精准发现问题、评估改进效果。

1. 销售效率核心指标体系搭建（如：平均成交周期、阶段转化率、客单价、跟进响应速度）

2. 数据溯源分析：定位团队与个人的效率短板

3. 利用A/B测试验证流程、工具和话术的有效性

4. 建立销售效率的定期复盘与优化会议机制

 

第六单元   体系保障--构建可持续的效率提升系统

目标：将前五单元的内容系统化、制度化，确保效率提升不是短期运动，而是长期能力。

1. 跨部门协同优化：如何与市场、技术、售后部门协同，共同为销售效率负责？

2. 激励体系调整：如何设计KPI与激励机制，才能鼓励高效行为而非单纯鼓励加班？

3. 选人与育人：如何识别和选拔具备高效特质的销售人员？

4. 课程总结：制定《销售团队效率倍增落地实施计划》

 

授课讲师介绍

诸老师

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询，一揽子落地解决方案 

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机（JUKI）华东大区销售总监                                         

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师     

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师 

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学  MBA 

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）             

300多家800多场大中型企业的培训及咨询经历   去部分企业超过5次

被学员称为“*落地实战型的营销培训导师”

曾任某世界500强日企大区销售总监    2003年个人销售业绩3200万，团队业绩2.3亿

曾任某机械设备企业总经理                3年连续增长超过56%

2018年辅导过某民营机械设备企业      2017年销售额800万，2018年突破2100万

2019年辅导过某民营电气设备企业      2018年销售额2700万，2019年突破7400万

2020年辅导过某民营测绘仪器企业      2019年销售额1300万，2020年突破3700万

 

课程特色：

    诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。

 

培训讲师：诸老师    
课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
日程安排：
2026-03-06上海2026-04-02深圳2026-06-05上海2026-08-07深圳2026-10-08上海2026-12-04深圳