课程背景：
世界管理学之父*说：“企业经营的本质就是创新与营销”；现代营销学之父科特勒说：“营销的本质就是需求的管理”。当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样寻找下一个增长极，让老业务赋能新业务？
面对国家政策的宏观调整，统一大市场拉开帷幕，是否与时俱进？销售业绩止步不前，销售老人激情不在，新人狼性不足，整个团队士气低落，缺乏奋斗精神和冲锋激情？
曾几何时，一些公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多企业创新营销模式，疯狂蚕食你的市场，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？在信息越来越对称，市场越来越透明，传统的销售方式似乎难以打开局面，我们有无进行全新业务设计，制定营销策略？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小博大？
在实际操作中，大客户通常具有采购周期长、参与人员多、关系错综复杂、诉求不一致、各种套路深等特征，整个团队往往付出很多时间和精力，项目仍然停滞不前，怎样破局？
本课程结合老师18年实战营销经历和多家企业营销战略顾问经验，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位战略解码，策略性进攻，立体式突破，攻占目标市场，助力企业迈上行业之巅。
培训目标：
根据公司战略，制定营销战略与战术；
差距分析，知己知彼，寻求改进方向；
科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；
全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；
建立营销体系，做好销售进程管理。
授课对象：
总经理、运营副总、营销总监、市场经理（本课程适合方案班/私教坊）。
课程大纲：
第一讲：商业洞察与市场规划
【问题分析】市场未来的趋势是什么？你的企业在行业中处于什么水平？未来三五年行业将发生哪些变化？潜在竞争对手有预判吗？机会与破局点在哪？
1、差距分析
1）业绩差距分析（和自己比）
2）行业差距分析（和标杆比）
3）机会差距分析（和潜在空间比）
2、市场洞察
1）未来趋势（抓风口）
案例：华为沙特储能项目、稳健医疗疫情预判
2）宏观分析（看行业）
行业规模
政策趋势
技术趋势
产业链趋势
经营方式趋势
3）竞争动力（看竞争）
竞争格局
替代品
竞争对手分析
潜在对手（跨界）分析
供应商分析
购买者分析
4）客户分析（看客户）
客户群体
客户需求
市场变化
工具：波特五力竞争力模型
3、市场规划
1）成熟市场
2）重点市场
3）潜在市场
4）观望市场
研讨：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）
【产出：通过商业洞察，发现业绩差距和机会差距，做好未来3-5年规划；
通过“一抓三看”，洞察行业趋势、客户变化和竞争分析】
第二讲：创新焦点与业务设计
【问题分析】纵观商业环境，听取“涨”声一片，激烈的市场竞争中，正面进攻受挫，是否研究过创新产品侧面进攻？ 有无以市场为导向进行全新的业务设计？
1、创新策略
1）综合成本*法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
2、卖点提炼
1）关于卖点的四大思考
2）先产品定位，再提炼卖点
3）在同质化产品中如何提炼差异化卖点
3、业务设计
1）客户细分（我们选择什么样的客户？）
2）极致产品价值（客户为什么选择我们？）
3）一句心动的广告语（客户兴趣点）
4）低成本触达客户（业务开发）
5）成功的盈利模型（持续购买）
6）领军人物与超人组合（点将布阵）
研讨：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）
【产出：输出“业务设计模型“，捆绑客户，提高客户的退出和转移成本，让客户形成依赖】
第三讲：市场竞争与全胜策略
【问题分析】：知己知彼，百战不殆。你对竞争对手了解有多少？也许你无暇了解，但你的竞争对手在天天研究你，抢你的客户、模仿你的产品，挖你的人？在正面竞争时，他跟客户报价、解决方案，是否总踩着你的价格？本章以知名企业案例进行差异化竞争策略分享。
1、不同发展时期的商业战争
1）领导者-防御战
2）跟随者-进攻战
3）成长者-侧翼战
4）其他-游击战
2、情报收集
1）管理能力
2）营销能力
3）生产能力
4）创新能力
5）财务及现金流能力
3、情报分析
1）竞争对手现在正在做什么？
2）做到好的地方在哪里？
3）薄弱的环节有哪些？
4）我们切入的机会点
5）战术设计
4、竞争策略
1）恶性竞争
井水不范河水型
树欲静而风不止型
捆绑式自杀型
2）正面竞争
正面强势策略
标准重组策略
规则重建策略
价值组合策略
聚焦策略
5、差异化竞争
1） 产品技术差异化
2）解决方案差异化
3）服务增值差异化
4）销售回款差异化
6、全方位了解竞争对手
1）竞争对手的组织驾构、管理者风格
2）竞争对手的薪酬体系与激励措施
3）竞争对手的价格体系、产品、服务策略
4）竞争对手的常用的战术、特殊的战术
5）竞争对手的优劣势拆解与分析
6）竞争对手的成功案例与失败案例
7、从8个渠道收集竞争对手情报
1）内容略（详见课件）
【产出1、：输出“二维层面SWOT分析法”， 从“抓住风口、练好内功、严防死守、准备退路”四个维度设计竞争策略】
【产出2、：输出“SCORE竞争法”， 从“解决方案、可信度、组织能力、关系和高层”五个维度分析竞争形势】
第四讲：大客户销售进程管理
【问题分析】：规模客户企业都有采购流程，我们是否有对应的销售组织？从线索到回款，从关系建立到多点突破是否有流程指引？本章以世界100强企业销售体系为范本，结合中国式销售特色进行分享。
练习：不同企业性质客户的画像
1、销售线索管理
1）热线索-客户在准备
2）温线索-客户在评估
3）冷线索-客户在构思
2、销售机会把握
1）客户承诺
2）客户意向
3）未知状态
研讨：如何精准做好销售预测？
3、大客户销售流程体系
3.1大客户销售进程
1）发现商机
2）初步接触
3）商机验证
4）需求挖掘
5）商务公关
6）撰写解决方案
7）递交方案/测试通过
8）入围供应商
9）差异化竞争
10）签约实施
3.2标识项目进度
3.3确定里程碑
3.4定义里程碑成功标准
3.5任务清单
3.6每一项具体工作内容描述
【产出：输出根据公司业务场景，绘制“大客户销售进程图”】
第五讲：大客户营销策略地图
【问题分析】：煮熟的鸭子为何飞了？当初拍胸脯
保证项目没问题的干系人关键时刻怎么没有声音？
评审环节为何加分项、特殊项总是无缘或得分较
少？归根到底还是客户内部的权力结构没有效识
别，未得利益者被冷落，关键人物关系没有突破等
因素造成。
1、大客户内部采购/评审小组的5种人物
1）决策者-董事长/总经理/总指挥（EB）
2）使用者-生产、施工部门、维修部门(UB)
案例：发展客户公司副总为教练，眼看到手的订单为何飞了？
3）价格把关者-采购、财务部门（小EB）
4）技术专家-研发、质检部门（TB）
5）客户内部教练-影响项目走势的人（coach）
2、大客户采购组织权力分析与力量结盟
1）发展支持者-铁杆
2）拉拢中立者-转变态度，倾向支持
3）对立者-设法让其沉默
4）宿敌-做局，丧失话语权
5）教练-扩大影响力
3、大客户开发的立体突破策略
1）商务线突破策略
2）技术线突破策略
3）高层关系线突破策略
案例：某钢企大客户营销：实现“三线突破”，成功开发行业标杆企业。
4、大客户开发四大雷区
1）误把技术专家当决策者
2）了解信息片面，不了解整体购买倾向
3）竞争对手动向不清楚，就侃侃而谈
4）不了解客户决策流程，不清楚项目进展情况
5、扭转乾坤-让大势渐去的项目重新翻盘
1）看看还有哪些权力人物没有介入，能否重建
规则？
2）内部未得利益人物，对项目是否存在不满，
还有哪些力量可以结盟？
3）用什么极具杀伤力的理由来暂停项目？
4）谁先发难？谁火上浇油
案例：某企业在竞争对手与客户签约前夕，向**领导攻关，打破权力结构， 最终成功翻盘
第六讲：大客户关系管理与维护
【问题分析】：如何挖掘存量客户，做好客户关系管理？如何提升关系级别，提高客户采购占比？如何培养客户的忠诚度，从信赖走向依赖？
1、客户关系级别
1）供应商之一
2）*供应商
3）业务顾问
4）战略合作伙伴
2、客户关系管理地图
1）认识客户
2）客户调研
3）数据库建立
4）懂客户（预知需求，快人一步）
5）为客户创造价值
案例：某知名设计师与他的*级客户关系管理
3、三级客户关系管理
1）组织层关系
2）业务层关系
3）操作层关系
4、做好客户公司档案管理
1）客户公司的三到五年规划
2）客户公司年度经营目标
3）客户公司创新管理能力
4）客户公司经营发展情况
5）客户公司的账务状况
6）客户公司的组织架构变化
5、关键客户个人信息管理
1）基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2）个人性格：外向、内向、理性、感性
3）当前困扰点
4）业务合作情况
5）与你的关系程度
6）其他嗜好
6、客户期望值管理
1）期望值管理公式
2）客户流失预警与重拾管理（生命周期管理）
【产出：9类不同客户的维护策略】
讲师介绍：赵老师
教育及资格认证：
管理实战专家
暨南大学MBA
20年大客户营销专家
10年外贸团队管理专家
商务谈判专家
高级营销咨询师
PTT国际职业认证讲师
多家企业战略营销顾问
讲师经历及专长：
曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO）
曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监
曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师
现任：珠海某电子公司（创业企业） 联合创始人（主导搭建6个海外办事处）
擅长领域：20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。
在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。
自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。
10年市场营销授课经历，1600多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。
8年营销项目咨询，擅长企业营销战略规划，搭建营销体系，并赋能陪跑服务，多次随同企业营销人员深入一线，分析市场、研究打法，攻坚大客户。
聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课及项目辅导中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。
课程价格：￥4380元/人
培训天数：2天
日程安排：2025-10-24广州
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