培训背景：
行业现状与核心挑战
根据2024年德勤全球商业调研显示，跨国企业在海外市场平均需要接触5.8个决策层级才能达成交易，客户开发周期较2020年延长67%。当前面临三大核心痛点：
1）关系转化瓶颈：82%的初期接触未能转化为持续订单
2）文化认知偏差：中东/拉美等市场因礼仪失误导致的商机流失率达39%
3）价值传递障碍：技术型企业在海外仅能传递43%的产品价值点
典型案例透视
1）战略误判：某新能源企业因未识别沙特王室采购决策链，错失2.3亿美元招标
2）信任危机：巴西客户因未收到节日问候邮件中断5年合作关系
3）竞争替代：德国工业客户被竞争对手通过技术沙龙形式深度绑定
波士顿咨询研究证实：系统化客户关系管理可使客户留存率提升58%，年度采购额平均增长2.4倍。

1. 海外客户关系管什么？
1.1 标杆公司的海外客户关系发展之路
从冬天到全球化扩张，持续创新与优化
华为公司愿景、使命、核心价值观在全球市场的体现
1.2 海外客户关系所面临的挑战
销售困境的全球化挑战
海外客户关系拓展与国内的不同之处
海外客户关系有何特点？

2. 海外客户关系管理策略
2.1 海外客户关系基础
海外销售的核心工作与价值
海外客户关系的特点与重要性
大客户跨境销售的特点与策略
2.2 普遍客户关系在海外销售中的应用
普遍客户关系的基本概念与国际化拓展
海外文体活动的组织与策划
CSR活动在海外客户关系中的作用
普遍客户关系拓展的国际化方法
2.3 组织客户关系的国际视角
构筑海外战略伙伴关系的重要性
组织客户关系的四要素及其国际化活动形式
组织客户关系拓展与评价标准
2.4 关键客户关系的国际化维护
关键客户关系的定义与价值
如何评估关键客户关系的国际化程度
“知”“连”“信”“用”在跨境关键客户关系中的应用
关键客户关系拓展的国际化工具与策略
2.5 海外客户关系的统筹管理
管理海外客户关系规划的四步法与国际标准
海外客户关系分析会的组织与执行
海外客户关系管理工具与实战案例分享

3. 海外关键客户关系管理实战演练
3.1 海外关键客户关系拓展5大利器
“DoneActivities”在海外销售中的应用
“Actions”与海外客户关系的长期规划
“Org.Structure”与海外客户组织结构分析
“KeyInfo.”与海外客户画像构建
“Fancy”与海外商务活动的创意策划
3.2 职业化的海外客户拜访
1）拜访准备
拜访前需要准备的内容：拜访目的，背景调研，拜访流程
背景调研的资料来自哪里
拜访前的心态准备
2）拜访开场
开场：展现专业性
建立第一印象的心理原理：55-38-7
开场的PBC原则：目的-行为-专业性
开场白练习：一分钟赢得见面机会
3）拜访咨询沟通阶段
在咨询之前，先了解客户的决策心理
客户的社交风格类型
听与问的技巧
营销工具之BPIC 
通过--背景问题-痛点问题-影响问题-确认问题，深入挖掘出客户的需求
营销工具之FABE
通过—特性-优势-利益-证明，充分展示
案例：向乔布斯学习产品宣讲
通过视频分析，学习乔布斯的产品宣讲要点
如何突出产品的卖点：*性
如何进行竞品分析：先肯定，数字化，可视化
亮点：one more thing
案例：向雷军学习产品宣讲
3.3 海外客户关系案例分析与讨论
分享在海外关键客户关系、普遍客户关系、组织客户关系的拓展和维系中的成功案例与教训
学员间交流经验，提出解决方案

4. 跨文化沟通技巧
4.1跨文化沟通的差异来源
认知差异：如何对外部信息进行选择、评价与组织
思维方式差异：对客观世界的定义与判断
东西方价值观差异
社会规范差异
4.2文化差异曲线
文化适曲线
不同文化的差异点
进行思维转换
4.3如何弥补跨文化差异鸿沟
理解并接受差异
改善跨文化交流的三个阶段
改善跨文化交流的策略

5. 课程总结
4.1 海外客户关系管理的重要性与未来趋势
4.2 学员反馈与课程改进建议
4.3 后续学习资源推荐与跟踪服务介绍

6. 课程应用情况及效果
通过系统学习，海外业务团队能够更精准地定位目标客户群，运用有效的沟通策略快速建立信任，提升客户满意度和忠诚度，从而促进业务增长。
7. 课程特色及亮点
1. 通过模拟真实的海外客户关系场景，让学员身临其境感受国内与海外客户关系方式不同。
2. 根据客户的实际案例，老师做课程案例的定制化设计。
3. 组织小组讨论、角色扮演等互动环节，鼓励学员积极参与，将理论知识转化为实际操作能力，提升解决实际问题的能力

老师简介

陈老师
北京邮电大学全日制本科
香港城市大学 EMBA
武汉理工大学研究生客座导师
18年华为营销管理专家 
14年华为营销核心岗位管理者
10年海外市场拓展及管理经验
在华为，深度参与LTC、BLM的推行与落地，对LTC、BLM有深刻理解
沉浸销售/营销体系20余载，擅长市场营销、海外市场拓展，实战力强

课程价格：￥4980元/人    
培训天数：2天  
上课时间：2025-07-23深圳  2025-08-22深圳  2025-10-24深圳