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赢单六问-六招赢得大客户
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-7-23 12:04:35  发布人:xyh

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课程特色

课程背景
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?

我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
 

课程大纲

第一问:理解何为大客户销售?
1、 两个问题:
销售是一门艺术,还是一门科学?
逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2、 两个案例:
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
   周期长,意见多,难控制,决策慢
第二问:知道我的位置在哪?
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
第三问:究竟谁说的算?
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b. 拜访拍板者遇到的挑战
c. 什么样的人会是拍板者
d. 拍板者关心什么 
3、 技术把关者(TB)
a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b. 守门员迷之自信的特点
c. 与之打交道的注意事项
d. 技术者会关心什么?
4、 使用者(UB)
a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者
b. 需求部门的重要性
c. 如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用    
   b.Coach的种类  
   c.如何发现coach  
   d.如何培养coach    
   e.如何保护coach
工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表
第四问:不同的沟通风格,如何应对?
1、PDP在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
第五问:当我没有优势时,我该怎么办?
1、 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
   打平局     案例:某互联网金融公司从打平局突围
   半途而入
   预算的约束    案例:某制造业客户突破预算的约束
   停止不进
   两三个死敌
   领导支持对手   案例:某地产公司“农村包围城市”
   临时换人
   低价搅局
   见缝插针   案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表
5、销售资源的维护
工作坊:制作出企业的真实销售资源池
第六问:方案呈现和产品介绍应该如何做?
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
   a.产品介绍法
   b.对比分析法
   c.标杆案例法
   d.参观考察法
   e.数据分析法
   工具:标杆案例呈现模板
3、 产品介绍的法则
a.FABE法则(产品思维)
b.SPAR法则(场景思维)
4、呈现常范的错误
练习:分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品

总结:复盘改善与行动计划
 

课程对象

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者。
 

备    注

课程名称:赢单六问-六招赢得大客户
举办时间:
广州 2022-07-23

课程费用:3800元/人,费用包含:学费、资料费、休闲点心及其它服务费,交通和食宿费用自理。
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