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销售风险控制与应收账款管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-6-24 11:54:41  发布人:xyh

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课程特色

课程背景:
在这个现实且残酷的社会,资金是一家企业能否长久运作的关键,所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的,即便你再努力,没有回款的销售等于零,尤其对于资金紧张的企业,回款更是生死攸关的大事。销售风险控制与应收账款管理是一项长期而艰苦的业务,不仅要有坚韧不拔的毅力,更要具备对应的素质和能力,掌握必备的技巧。技巧得当,回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手,告诉你如何精准定位客户营销,如何做好赊销管理,轻松地追回应收账款,同时还与对方保持良好的业务关系。

课程收益:
1、帮助销售人员增加销售成功概率,提升客户满意度。
2、学会设计专业化的销售回款流程。
3、做好客户管理,提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。
4、 增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程。
5、轻松收回应收账款,提升企业资金周转率。
 

课程大纲

课程提纲:
思考:企业为什么要赊销?
思考:销售人员的工作责任是什么?
第一章 客户延迟付款对企业经营的影响
思考:欠款形成的主要原因
第二章 催收欠款的基本原则
分享:应收账款的风险控制的六个重要环节
第三章 销售风险控制与应收账款管理
一、事前管理
(一)客户的选择
思考:客户选择时要考评什么指标?
(二)客户资信的调查
思考:通过什么渠道调查客户的资信?
(三)客户信用等级的评定
思考:赊销条件的设立
二、事中管理
(一)建立合同评审机制
(二)建立客户档案
客户档案的具体内容 (例如客户付款的习惯和类型)
性格测试:不同性格的人员区分及沟通技巧
数据化营销管理—客户推进管理系统
销售周期分析
销售趋势分析
销售结构分析
欠款周期分析
(三)客户分级——分级的指标
单一指标分级
多指标分级
(四)建立内部协调机制监控管理体系
(五)建立客户的人脉关系网
(六)搭建客户情感账户平台
公司层面
销售人员层面
思考:如何针对客户付款关键决策人建立情感关系?
思考:付款关键人关系评估?
(七)做好让客户满意的售后服务
思考:如何处理客户的投诉?
三、事后管理
思考: 事后追讨乏力的原因?
(一)关注客户风险的征兆
思考:客户回款出现问题有哪些风险征兆?
(二)调整客户的信用等级
(三)选择催收欠款的方式
电话催账
思考:如何做好电话催收?
面访催账
信函催收
(四)面访催收的沟通技巧
做好准备工作
开场白
充分的交流
应对客户讨价还价的策略
结束催款
有效追踪
催收后客户关系的维护
角色演练:客户各种推迟付款借口的应对策略
(五)不同类型客户的催款策略
 

讲师简介

李俊 老师
澳洲南格斯大学(SCU)MBA
销售人才复制专家
顾问式销售培训导师
国家认证企业培训师\高级采购师
AACTP国际注册培训师
C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师
浙江工业大学客座教授
浙江大学、香港财经大学总裁班讲师
全国多家培训机构销售培训顾问
1974年出生,常驻广州
个人简介
曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地,在对企业培训发展有深入的研究。
10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。
培训注重实战、实效、实用、实操,讲授时结合先进而有效的方式,能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。
李老师专注于企业销售人才复制,设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系(非单门或者几门课程),通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,并参与企业培训管理制度完善,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升竞争力。
 

课程对象

所有营销人员及营销管理人员
 

备    注

课程名称:销售风险控制与应收账款管理
举办时间:
佛山 2022-06-24

课程费用:3800元/人
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