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销售渠道建设与管理
作者:本站  来源:www.byqp.com  发布时间:2022-6-16 16:23:01  发布人:xyh

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课程特色

有关培训的思考
  作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
    1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
    2. 医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
    3. 优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
    4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

授课风格
    鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
    咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
    启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
    案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
    互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
    寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
    理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
    
    情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

课程收益
    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别,看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
    价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
    除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
    公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
    销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
    面对客户的各种不同需求,如何在不同的销售模式(直销与渠道销售)中选择?
    如何看待渠道合作方为我们带来的帮助?
    如何提升自身的价值与魅力,以便于有效管理渠道合作方?
    如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
    公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
    公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!
 

课程大纲

第一章 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜----自我准备的重要性
小组讨论1:我们为何会不如某些我们的竞争对手?
打铁先需自身硬
渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力
渠道销售增长的三原则
思路的转变才是销售转变的开始
案例1:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
案例2:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维
小组讨论2:我们目前寻找新的渠道的方法有哪些?
全局化思维工具一--APNC原则
全局化思维工具二--帕累托法则
全局化思维工具三--5W2H
全局化思维工具四--SWOT
全局化思维工具五--思维导图
上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地
案例3:谋定而后动,开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾
案例4:高效发现渠道的三个典型方式
第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售
小组讨论3:如何能使目标渠道和你坦诚交流,知无不言言无不尽?
何为顾问式销售?
销售渠道采购的因素及我们的角色
接触拜访前的四大准备工作
我们要与我们的渠道肩并肩,而不是面对面
顾问式销售的三个角色
顾问式销售的六大转变
案例5:如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟
案例6:川中王诞生记
第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘
小组讨论4:销售渠道如何对你的产品产生需要?
销售渠道是否知道自己的需要
如何发现销售渠道的隐藏性需求
如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性
客户购买的动机分析
搞定所有的干系人的方法
让其自己做决定,迅速的做决定
案例7:销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求
案例8:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售
第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法
先问后听再推介
顶级销售的沟通能力在于问及听
聆听的十大技巧
SPIN销售方法的精髓
FAB产品推荐的套路
最终使将你这个人销售出去,顶级销售可以做好任何产品的销售
案例9:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍
案例10:马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例
第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段
布局首先是对市场的充分了解
良性的竞争使布局的基础
有目的性的引导是手段
有黑暗前景的暗示是威慑
评估销售渠道建立的时机
销售渠道布局的根本原则
案例11:没有竞争的市场导致客大欺店的结果
案例12:看到特定的市场趋势,引导经销商改变产品方向及策略的结果
第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击
竞争对手的切入点分析
竞争是常态,心态要平和
消除竞争的有效手段
必要时允许竞争对手的共存
解决竞争对手的最佳方法
案例13:欲擒故纵,先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验
案例14:对市场及应用的充分了解,迅速说服代理商放弃竞争对手
第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合
小组讨论5:销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长?
没有规矩不成方圆
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
圈子的重要性--饿虎也怕群狼
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享15:某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
案例分享16:敢于起诉最大经销商的背后因素

 

讲师简介

庄老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。
 

课程对象

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员
 

备    注

课程名称:销售渠道建设与管理
举办时间:

 
 
北京 2022-06-16
广州 2022-07-21
成都 2022-08-25
上海 2022-09-08
北京 2022-10-20
深圳 2022-11-24


课程费用:4980元/人
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