大客户销售：团队业绩超目标增长管理 - 中层管理培训

课程特色

课程背景：
我们坚持：只做擅长的事，只讲擅长的课程，只接擅长的咨询项目。所以，本课程只针对五类大客户销售业务：产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行，是企业的头等大事。本课程要解决的问题是：如何让你的团队实现销售业绩增长，而且超越既定的目标。本课程有两大重点：

1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础，缺乏专业化手段，目标的落地就无从谈起。就此，我们将问题聚焦为：如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中，所有繁琐的管理手段，都将影响管理效能和工作效率。

2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个：销售工作效率、销售业绩障碍（订单的成功率、老客户资源的流失）、销售管理效能。本课程的核心诉求是：解决了这三方面的问题，充分引爆销售团队的潜能，驱动团队业绩的超目标增长。

针对行业：
1、工业品：原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等
2、IT：管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等
3、环保节能：配套设备、耗材、仪表、工程项目等
4、通讯：设备、材料、管理系统、项目等
5、电气电力：元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等
6、政府与校园项目：智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等
7、医疗和生物：器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等
8、第三方服务：广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等
9、车辆：特种车辆、工程机械等
10、其他：物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务

课程亮点：
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”

课程大纲

课程详情	针对的典型问题、培训成果
第一讲增长理论：精益营销案例分析…… 1、销售团队业绩的内因分析销售团队的五类损耗解决销售团队损耗的四个方向销售团队业绩的“算术” 销售团队业绩增长突破的关键指标销售团队业绩增长的三大推动力 2、精益营销增长论精益营销的“加减法” 精益营销的业绩增长原理精益营销的战略和客户思维精益营销的增长模型精益营销的五大增长引擎案例分析……	针对的典型问题：销售团队效率不理想、团队销售业绩增长疲软；同时，对这些问题的内在因素没有系统性认知。培训成果：树立精益营销思维，以正确的理论构建企业的营销战略，指导销售团队的管理。明确实现团队业绩突破的五大引擎。
第二讲增长引擎1：销售团队超目标管理案例分析…… 1、销售目标管理反思销售目标管理六环销售目标管理需要反思的四个问题现有销售目标管理的六个弊端 2、超目标增长管理是什么超目标增长管理的含义超目标增长管理的五种思维超目标增长性因素 3、超目标增长管理策略超目标增长性KPI 超目标增长管理的滚动推进计划超目标增长管理的四个维度超目标增长动员案例分析……	针对的典型问题：目标管理不能形成闭环。目标管理难以做到事前管理、事中管理，无奈最终弱化为事后管理，使目标管理失去了过程驱动价值。培训成果：树立超目标增长管理理念，完善目标管理闭环，发挥其事前、事中管理作用，使目标管理体系真正支撑业绩的超水平增长，同时保证营销战略的落地。掌握超目标增长管理的关键指标、集成化管理工具和管理沟通策略。
第三讲增长引擎2：客户价值管理案例分析…… 1、客户资源的损耗分析客户资源的四类损耗；销售漏斗管理误区 2、客户资源管理客户资源管理五件事客户资源管理四个常见问题 3、客户价值增长管理客户价值增长管理的四要素；客户价值分类客户价值增长的营销手段客户价值增长管理策略案例分析……	针对的典型问题：客户战略没有深度。对销售团队的客户资源损耗认识不足。受有些“砖家”的影响，对销售漏斗管理存在误区。培训成果：系统认识客户的价值管理，完善企业的客户战略；将客户按价值进行分类，使销售团队集中力量，获取高价值客户群体。掌握客户价值管理工具和方法。
第四讲增长引擎3：订单成功率管理案例分析…… 1、订单成功率分析订单成功率为什么偏低订单成功率偏低有哪些影响如何提高订单成功率 2、大客户订单的节点成果控制大客户订单的“通关”原理大客户销售路线图大客户销售的三种控制大客户销售的最佳“进攻时机” 大客户销售成果屋大客户销售节点成果的五个维度案例分析……	针对的典型问题： “商机”量不少，但订单的成功率不高。 “销售技巧”不缺，但真正能打仗、打胜仗的套路却没有。培训成果：明确大客户订单的“通关”原理，引入以更为科学、更为高效的销售流程。掌握能打仗、打胜仗的销售套路——销售成果屋（工具），辅导销售人员在正确的时间，做正确的事，并形成正确的成果，真正做到销售过程的关键节点控制，大大提高订单的成功率。
第五讲增长引擎4：成果管理案例分析…… 1、大客户业务管理现状大客户业务管理的三大症状业务层效能损耗的十二个环节管理层效能损耗的十六个环节 2、大客户业务如何有效管理大客户销售的工作心理表现大客户业务有效管理的三大原则大客户业务管理策略 3、成果的增强管理什么是成果的增强管理销售进程的成果管理（工具）日常成果管理（工具）每周、每月的成果管理（工具）集成化目标管理（工具）案例分析……	针对的典型问题：只管理销售行为，没有管理销售成果，从而浪费大量的管理精力和时间，成效不彰。由于管理流于表面和形式主义，使管理者和下属都痛苦不堪！培训成果：明确销售成果的含义，专注于成果管理，从而“牵引”销售人员为成果而做事，而不是劳而无功。掌握销售成果的日常管理、周期性管理工具，全方位提高销售工作的成果量，从而提高团队效率，实现整体业绩的突破。
第六讲增长引擎5：团队驱动力管理案例分析…… 1、驱动力管理思维大客户销售团队的三个通病；激励的五大困境驱动力心理的四个层面；驱动力管理思维 2、驱动力激励策略倒逼式激励；竞争杠杆激励；雁阵式激励；成果计分式激励；拓展式激励；增长值分红激励案例分析……	针对的典型问题：事后激励、长周期激励、单一的金钱激励等方式，无法保证销售人员高频、均衡的激励（兴奋）状态，使许多销售人员在工作过程，积极性忽高忽低，产生大量的“低能”时间。培训成果：掌握六种驱动力激励手段，保证销售团队在高频激励（兴奋）状态下工作，大幅度提升团队工作能量。

讲师简介

王浩老师介绍
国内大客户、项目销售、谈判专家
创立销售成果屋、大客户营销权威理论
摩托罗拉政府项目销售总监
智博科技集团执行总裁

著作：
1套理论：精益营销理论（B2B方向）
2部专著：《大客户销售路线图》《驱动力》（管理心理学方向）

授课亮点：
案例价值高：1800多个原创、实战案例，涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈：生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享，激发参与热情
案例分析与总结：深度剖析案例的关键环节，总结可操作的技能，学而即用。

课程对象

销售总监、大区销售总监、各级经理主管。

备注

课程名称：大客户销售：团队业绩超目标增长管理

举办时间：

深圳 2019-11-22

课程费用：4800元/人